工業(yè)品大客戶營(yíng)銷必須知道的二八定律
點(diǎn)擊次數(shù)：8955發(fā)布時(shí)間：2013-7-10 10:13:28
說(shuō)到二八定律，或許大家并不陌生。最早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出了巴萊多定律，而二八定律也應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于任何一樣事物，對(duì)于重要部分的判斷其實(shí)約只占整體的百分之20，而更多的部分大多都是”次要”的。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院研究表明，工業(yè)品營(yíng)銷同樣適合這個(gè)理論，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶對(duì)于我們自己的企業(yè)貢獻(xiàn)各有不同，數(shù)據(jù)顯示，只有約20%的大客戶為我們企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。
為此我們必須對(duì)大客戶的理解必須有一個(gè)清晰的認(rèn)知，在我們培訓(xùn)合作的機(jī)構(gòu)中，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于大客戶的定位都有或多或少的誤區(qū)。這對(duì)于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是相當(dāng)不利的。為此我院精心總結(jié)了一下定位大客戶常見的3點(diǎn)誤區(qū)，希望能夠引起大家的重視。
那么，定位大客戶常見的誤區(qū)都有哪些呢？
誤區(qū)一：只要是大額產(chǎn)品的銷售就都是大客戶
其實(shí)不然，對(duì)于我們工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，看似產(chǎn)品銷售單次巨大，如工程機(jī)械、泵車、客車等、不過(guò)結(jié)算成本之后會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)根本無(wú)法為我們企業(yè)營(yíng)造百分之80的利潤(rùn)。歸根結(jié)蒂，只能算是大額產(chǎn)品銷售、大單銷售。
誤區(qū)二：大量的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)就是大客戶
由團(tuán)購(gòu)的銷售性質(zhì)決定，頻次低，” 忠實(shí)度”不高。團(tuán)購(gòu)大多是趕熱潮，無(wú)非為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性的利潤(rùn)，因此同樣不能稱為大客戶。
誤區(qū)三:需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶就是大客戶
需求量大是好事，在加上重復(fù)需求更是如此。不過(guò)，大客戶的核心判斷還是指的是對(duì)于我們企業(yè)帶來(lái)的核心利潤(rùn)來(lái)說(shuō)的，需量大，但是為我們企業(yè)實(shí)際創(chuàng)造的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)卻并不高，那么就不能成為大客戶了。
常見的定位大客戶誤區(qū)就介紹到這里，相信大家對(duì)于大客戶的定位概念都有了自己的判斷，這里我們就總結(jié)一下大客戶必須具有的特點(diǎn)：能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，并能持續(xù)地帶來(lái)利潤(rùn)。同時(shí)每年購(gòu)買產(chǎn)品的金額（以一個(gè)周期（年）計(jì)算）占到全年銷售額的80%，需要注意的是并非單次交易金額哦。
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