跳出工業(yè)品營銷的八大誤區(qū)
點(diǎn)擊次數(shù)：7093發(fā)布時(shí)間：2013-5-27 11:48:32
工業(yè)品營銷或者說關(guān)系營銷就是請客送禮。這是一個誤導(dǎo)。我們只能說請客送禮是工業(yè)品關(guān)系營銷的一個部分，而不是全部。如果把請客送禮理解偏了，就難免陷入以下八個誤區(qū)：
誤區(qū)一、關(guān)系營銷就是請客送禮
我們常聽到這樣的高論：“飯桌上，沒有辦不成的事”“金錢鋪路，萬事大吉”。用錢去擺平一切，成為很多人慣用的套路。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們不能否認(rèn)金錢的力量，但用金錢擺平的事，本身的價(jià)值也是有限的。最多其影響力也局限于事情的本身。用金錢維系的關(guān)系往往是薄弱的，人在看重物質(zhì)利益的同時(shí)，也很宗旨精神利益。尤其是對高層人士（職位，學(xué)識越高的人士）往往對精神層面的內(nèi)容越是看重。
在工業(yè)品營銷活動中，在重要客戶或重大項(xiàng)目上與競爭對手的博弈之中，決定最終的結(jié)果并不取決你花了多大的代價(jià)，或者進(jìn)行了怎樣的內(nèi)部交易，而在于你是否比你的競爭關(guān)系營銷做得更具體，更到位，更領(lǐng)先一步。因此僅僅"物質(zhì)營銷“并不能完全取代關(guān)系營銷。
同時(shí)請客送禮也有個度的問題，這涉及到灰色地帶，處理不好會讓自己“萬劫不復(fù)”。
國內(nèi)首富黃光裕的教訓(xùn)就在眼前。這樣的事例在國內(nèi)屢見不鮮。請客送禮的對象大多數(shù)客戶的關(guān)鍵人，所謀求的企業(yè)與客戶關(guān)鍵人個人利益的最大化。企業(yè)必然會請客送禮的成本轉(zhuǎn)嫁到客戶單位身上。這對客戶利益必然帶來損害。這不利于與客戶之間建立長久穩(wěn)定的雙贏合作關(guān)系。
誤區(qū)二、關(guān)系營銷就是與客戶之間加強(qiáng)感情交流
前文講過僅僅依靠“物質(zhì)營銷”是不夠的，還需要相互間感情上的交流和融洽。那就此認(rèn)為關(guān)系營銷就是與客戶之間加強(qiáng)感情交流，同樣也是片面的。對企業(yè)而言所追求的永遠(yuǎn)是利益最大化。企業(yè)生存的根基就是賺錢，就是利益。在利益面前，感情是脆弱的。我們在涉及到利益談判時(shí)常聽到的是“朋友說朋友，生意是生意”。也就是說在生意面前，沒有朋友可言。因此我們在日常營銷活動中，不要把感情看得“高于一切”。
關(guān)系營銷的主題數(shù)共同打造雙方的核心利益鏈。也就是說與客戶保持長久穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，就在于將自己的產(chǎn)品和服務(wù)打造成為客戶實(shí)現(xiàn)自身利益最大化不可分割的主體或一個重要的組成部分。也就是說增強(qiáng)可以對自己的依賴性。
同樣客戶對企業(yè)而言也有個實(shí)用價(jià)值問題?？蛻裟芊駧椭髽I(yè)完成價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。也就是說能否在客戶身上賺到錢，能否滿足自己的最大利益。否則客戶也會被淘汰。
誤區(qū)三、關(guān)系營銷就是與客戶搞好關(guān)系
有營銷員感到困惑：“我公司與某家企業(yè)合作多年，與對方企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)以及中基層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系也處得非常好。對方提出的各種要求也能滿足。該打點(diǎn)的也打點(diǎn)了，逢年過節(jié)甚至企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)家屬過生日該送的禮也送了。當(dāng)對方的訂單在一天天減少，而對手的訂單缺一天天減少。這又是什么原因呢？”
有些營銷人員片面以為與客戶自己搞好關(guān)系就萬事大吉了?？煽偸鞘屡c愿違。其原因還是沒明白企業(yè)與客戶之間的利益關(guān)系是處在動態(tài)之中。企業(yè)追求利益的欲望是在不停增強(qiáng)的，當(dāng)企業(yè)滿足不了客戶更多的要求時(shí)，相互之間的合作就會變得脆弱。
比如客戶以其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格便宜為理由，要求降價(jià)。如不滿足就會減少或者不給訂單。再比如客戶產(chǎn)品的升級要求供應(yīng)單位的品質(zhì)達(dá)到新的標(biāo)準(zhǔn)，否則就會停止合作。在嚴(yán)峻的市場面前，你會發(fā)現(xiàn)僅僅憑關(guān)系有多么的脆弱。關(guān)鍵的企業(yè)能否跟隨著客戶共發(fā)展或者走在客戶需求的前例
有人說企業(yè)與客戶自己的關(guān)系是夫妻關(guān)系，要求雙方一起與時(shí)俱進(jìn)。我認(rèn)為企業(yè)與客戶自己之間的關(guān)系更準(zhǔn)確地說是“情人”關(guān)系。存在的基礎(chǔ)上能否滿足雙方的需求，維系住雙方利益的平衡點(diǎn)。
誤區(qū)四、關(guān)系營銷就是灰色營銷
有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對所謂的“關(guān)系營銷”營銷不屑一顧。自認(rèn)為自己的企業(yè)掌握住了核心技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，與完善的服務(wù)體系，用不著搞什么“歪門邪道”。關(guān)系營銷有太多拿不上臺面的東西，屬于游走在“灰色地帶”。就此將此認(rèn)定為“灰色營銷”這是一大誤區(qū)。
因此我們可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)系營銷不是中國企業(yè)的獨(dú)有，通行于世界各地，各個行業(yè)。美國鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論說：“專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系?！币揽孔约壕湍艹晒Φ乃枷胪且粠樵?，顯得天真幼稚。
關(guān)系營銷是企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與相關(guān)聯(lián)個人之間的互動。是建立在共同利益之上的營銷關(guān)系。有別與個人之間相互間的利益交換。
前者能減少交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，利于社會整體利益，后者會造成資源的極大浪費(fèi)，滋長社會的腐敗之風(fēng)。
誤區(qū)五：關(guān)系營銷的主體是客戶決策人
我們很多營銷人員認(rèn)為關(guān)系營銷就是“一把手”工程。尤其是針對民營企業(yè)，搞定老板就等于客戶了。這往往是營銷人員丟失了重要客戶而不知道錯在哪里的原因所在。客戶關(guān)系里的決策人只是關(guān)系營銷中的一部分，關(guān)系營銷的真正對象客戶的整體利益。從中涉及到方方面面，各個部門。需要滿足客戶多方面的利益。僅僅滿足客戶決策人的個人利益建立起來的客戶關(guān)系往往是薄弱的。比如客戶決策人的調(diào)動，就導(dǎo)致該客戶可能會丟失。及時(shí)是搞定了客戶單位的老板，當(dāng)作為企業(yè)老板更加在意企業(yè)本身的利益，當(dāng)有新的取代品會給該企業(yè)帶來更大利益時(shí)，這種客戶關(guān)系就可能出現(xiàn)斷裂。
關(guān)系營銷是一個系統(tǒng)化的工程，貫穿于整個營銷活動的始終。這有要求企業(yè)在售前，售中到售后建立起系統(tǒng)化的管控和服務(wù)體系。并在不同的事情都能保證滿足客戶最大化的需求。在激烈的市場競爭中保持比競爭對手領(lǐng)先一步。而不要僅僅滿足于“朝中有人”
關(guān)系營銷的主體是客戶。但客戶決策人與企業(yè)利益相割裂的時(shí)候，以損害客戶利益來滿足客戶決策人的利益，會成為競爭對手攻擊的目標(biāo)，給企業(yè)帶來重大隱患。
誤區(qū)六、關(guān)系營銷是企業(yè)的個人行為
許多老的銷售人員幾乎是憑一己之力打天下。崇尚“個人英雄主義”。這種工作風(fēng)格在工業(yè)品企業(yè)中屢見不鮮。這些銷售精英為企業(yè)的起步和發(fā)展立下了汗馬功勞。但在當(dāng)今的市場環(huán)境之中，這些銷售老臣的日子就越來越不好過了。常聽到這些銷售老臣在抱怨“現(xiàn)在客戶胃口越來越大，要求越來越多，而企業(yè)提供的資源卻越來越少?，F(xiàn)在的銷售飯不好吃?！痹蚓驮谟谶@些銷售人員觀念的滯后。
關(guān)系營銷是企業(yè)行為，尤其是在工業(yè)品企業(yè)的營銷活動越來越復(fù)雜，越具有技術(shù)含量。大多的企業(yè)都在組團(tuán)作戰(zhàn)，而某些銷售人員還在單兵作戰(zhàn)，個人力量再強(qiáng)畢竟是有限的。
對企業(yè)而言，所有的客戶資源都屬于企業(yè)資源，只有掌控住客戶資源，才能確保客戶不隨著銷售人員的流失而流失。加強(qiáng)對營銷過程的管控，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的力量是眾多企業(yè)營銷管理的重點(diǎn)。那種放羊式的管理機(jī)制已逐步被淘汰。
關(guān)系營銷的本質(zhì)在于團(tuán)隊(duì)營銷。10個人10%的人脈關(guān)系大于一個人100%的人脈關(guān)系。
將關(guān)系營銷歸集于營銷人員的個人行為，一是導(dǎo)致營銷攻擊力不強(qiáng)，二是為企業(yè)內(nèi)部管理帶來隱患。
誤區(qū)七、關(guān)系營銷是圍繞著具體的業(yè)務(wù)或項(xiàng)目而展開的
許多營銷人員習(xí)慣做法是當(dāng)某一項(xiàng)目進(jìn)入立項(xiàng)階段時(shí)，方開始關(guān)系營銷活動。不但準(zhǔn)備倉促，而且往往很難成為最后的勝利者。關(guān)系營銷關(guān)注的重點(diǎn)并不在于關(guān)系的主體---客戶，而在于你的競爭對手。關(guān)系營銷的質(zhì)量并不取決于你的工作質(zhì)量，而在于你是否比你的對手做得很系統(tǒng)，更完善，更到位。因此優(yōu)秀的營銷人都具有前瞻性，做工作中比對手快一個節(jié)奏。發(fā)現(xiàn)潛在客戶，率先建立關(guān)系，發(fā)展關(guān)系，總比事到臨頭在去與客戶發(fā)展關(guān)系效果好得多。
同樣當(dāng)某一項(xiàng)業(yè)務(wù)結(jié)束之后，與客戶保持良好的溝通和服務(wù)關(guān)系亦很重要。關(guān)系營銷有期前瞻性和延續(xù)性。以具體業(yè)務(wù)或項(xiàng)目展開的關(guān)系營銷功利性太強(qiáng)，效果不佳。關(guān)系營銷的內(nèi)容還包括售前的鋪墊和售后的服務(wù)。
誤區(qū)八、關(guān)系營銷就是為了取悅客戶
一些營銷新手中是處處討好客戶，取悅客戶，以為這樣就能獲得客戶的信任和支持。就想我們在電視劇中總聽到男女主人公在感嘆：“ 蒼天呀！命運(yùn)怎么這么不公平？我如此愛她，她還是絕情離我而去?！庇袝r(shí)候與客戶的交往，溝通和協(xié)調(diào)就像男女談戀愛，你讓對方愛你，接受你并不在于你對方怎么好，而在于你得努力提升自己的修養(yǎng)，品格以及經(jīng)濟(jì)地位等，你如果成為她心中的白馬王子，那你什么都不做，她依然為嫁給你。
對客戶也是如此，關(guān)系營銷所表現(xiàn)出的企業(yè)給對方帶來的價(jià)值，而這些價(jià)值是其他企業(yè)難以做到的。將自己塑造成客戶的“唯一”，那么與客戶關(guān)系就越穩(wěn)定，越長久。
關(guān)系營銷并非就是滿足客戶所有的需求，滿足客戶需求是有成本的，這就需要在得與失之間找到一個平衡點(diǎn)。
滿足客戶的需求是以不損害企業(yè)利益為基礎(chǔ)的。任何超過約定的服務(wù)都是有條件的。
跳出這些誤區(qū)，對一些必要的請客送禮理應(yīng)保持一分從容的心態(tài)，淡然去面對。畢竟在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境之中，我們誰都難以免俗。
