客戶內(nèi)部采購流程
點擊次數(shù):9419發(fā)布時間:2013-3-29 9:29:05
第一階段:發(fā)現(xiàn)問題,提出需求
一般公司都是有現(xiàn)成的供應商,我們的機會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應商合作中的
不滿意或者問題,往往問題越大,我們的機會點就比較有優(yōu)勢。所以,在采購方的需求醞釀的階段,銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機,畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。
第二階段:研究可行性,確定預算
了解目前項目的預算,確立項目立項的可能性,萬一項目的預算少了,一般都要通過老板來進一步申請,這時,往往與老板見面的可能性較大,有時項目經(jīng)辦人無法說服他自己的老板,有可能請你協(xié)同說服。
第三階段:項目立項,建立采購小組
緊接著,在客戶項目立項階段,銷售顧問應當提供準確信息,培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項,準備應標。因此需要對內(nèi)部采購流程相當了解,如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。
第四階段:建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書時,銷售顧問應當在內(nèi)部確認招標范圍,主動了解技術表述的內(nèi)容,參與制定采購標準,目的是為了建立客戶關系,同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關系。
第五階段:招標,初步篩選
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色,他需要發(fā)布信息,收集信息,同時,初步篩選合格的供應商,一般是從十家供應商剩下三家等,為確定首選供應商做鋪墊。
第六階段:確定首選供應商
通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準,例如:價格、質量、品質、品牌、行業(yè)標準、職業(yè)化、關系等因素來選擇首選的供應商。
第七階段:商務談判
最為采購方來說,確定供應商后,要在談判中盡量壓低成本,并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定,所以該過程是非常關鍵的,客戶可能專門組織談判小組,與首選供應商來談具體的條款。
第八階段:簽約
商務具體條款雙方商定后,雙方法人簽署合同。開始進入具體的合作及售后服務階段,在該階段之前,可以說銷售方是很成功的,否則,對方也不會選擇和你合作。有人錯認為銷售活動到此結束了,其實還沒有,這只是個開始,如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶,這就需要銷售方在實施及售后客戶關系維系方面下工夫了。