如何站在買方的立場上
點(diǎn)擊次數(shù)：8475發(fā)布時(shí)間：2013-3-7 9:49:02
對許多傳統(tǒng)的銷售人員來說，一個(gè)最難的轉(zhuǎn)變就是改變他們原有的想法，讓他們不再扮演一個(gè)銷售人員的角色，相反，從買方的角度看世界。當(dāng)我們談到站在買方的立場上，我們并不是指通過為偽裝，站在買方的角度上看問題，后操縱買方。我們在談?wù)摰氖且环N基本正確方法。你必須摒棄古老的賣方與買方的心理狀況，站在買方的立場上，你必須真正地分享他的觀念，特別是它意味著你必須在兩方面改變你的想法：
1）從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫狻?/span>
2）從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心。
1、從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?/strong>
從傳統(tǒng)角度來看，大部分銷售人員把他們的基本職責(zé)看作是勸說。這就是導(dǎo)致他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且變得只是主張他的公司和他們提供的服務(wù)。勸說或主張有什么錯(cuò)？簡而言之，這不是世界上最成功的銷售人員的觀念。
與各個(gè)領(lǐng)域成百上千名出色的銷售人員一起工作時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們的基本觀點(diǎn)是理解而不是勸說。這些成功銷售人員明白他們最首要的責(zé)任是從買方的角度理解這個(gè)世界。這個(gè)觀點(diǎn)對他們?nèi)绾武N售發(fā)生了神奇的影響。因?yàn)樗麄冋娴脑诤跛麄兊馁I方想什么，所以他們比傳統(tǒng)的銷售人員提問更多的問題。他們很少傾向不成熟地談?wù)摦a(chǎn)品和對策，并且，因?yàn)樗麄冊噲D忠實(shí)地了解買方的事情，所以與買方的這種交流以及他們自己本身看起來都顯得很真誠。
這與提高你的4P銷售技能有什么聯(lián)系？太多了。如果你開始理解，你就更可能提問，不可能提供特征和優(yōu)點(diǎn)，不可能太早涉足對策。同時(shí)，研究表明，你還會更好地去傾聽買方的談話并且更有可能聽到買方的明確需求。
以上所說的這些在實(shí)踐中有多正確，最多的例證來自世界上最大的通訊公司，他們的銷售隊(duì)伍從他們現(xiàn)存的客戶中選出一個(gè)范例，然后去進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查，來了解這些客戶在什么，他們在環(huán)境如何變化，以及他們面對著什么項(xiàng)目。設(shè)計(jì)這項(xiàng)調(diào)查的顧問強(qiáng)調(diào)，為了提供客觀數(shù)據(jù)，這些銷售人員應(yīng)該盡早更好地了解這些客戶，并且切莫用這次調(diào)查過程去銷售。
接下來的三個(gè)月，令這些顧問、公司的管理人員、銷售人員及所有的人興奮的是，對參與調(diào)查的客戶的銷售額與對所有其他客戶的業(yè)績相比提高了35％。原因很簡單，因?yàn)檎{(diào)查使銷售隊(duì)伍真正注重了解他們的客戶，他們發(fā)現(xiàn)新的需求，并且看到許多附加的有生產(chǎn)價(jià)值的機(jī)會。
甚至更好的是，客戶對能被理解反應(yīng)很積極，并且邀請銷售人員回去再合作做更多的生意。
因此，來自出色的銷售人員的啟示是，一種既能提高你的技能又能提高你的銷售的方法是把每一次會談看成一個(gè)理解的機(jī)會，而不是勸說的機(jī)會。
2、從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心
銷售人員的作用的一個(gè)暗喻是他們是產(chǎn)品和客戶之間的一座橋。賣方是紐帶，把買方和生產(chǎn)聯(lián)接在一起。高效率的銷售人員必須了解這座橋的任何一端——了解一端的買方的需求以及另一端產(chǎn)品和服務(wù)的能力。這座橋的哪一端對銷售的成
功更重要？證據(jù)似乎表明：
1)大部分銷售人員感覺了解他們的部品比了解他們的買方更舒服更熟練。
2)很成功的銷售人員有足夠的產(chǎn)品知識，但是客戶知識更多。
3)擁有最多產(chǎn)品知識的銷售人員不是做成生意最多的那些銷售人員。
4)如果一定要做一個(gè)選擇，買方更可能愿意與那些最了解他們需求的賣方接觸，而不愿與最了解產(chǎn)品或服務(wù)的人接觸。
因此，如果你是一個(gè)典型的銷售人員，此時(shí)你正拼命地致力于這一端的產(chǎn)品服務(wù)，那么現(xiàn)在有一個(gè)好機(jī)會，把你的注意力轉(zhuǎn)向了解買方很可能回報(bào)你以結(jié)果。
這意味著像這樣的事情：
1)跟上能影響買方的商業(yè)和工業(yè)趨勢。
2)讀時(shí)下的商業(yè)雜志，而不是讀產(chǎn)品手冊。
3)對正在買方的組織內(nèi)部發(fā)生的事情有一種真正的好奇心，并且提問許多你買方操作產(chǎn)生影響的變化方面的問題。
對買方的高業(yè)條款有絲毫不放松的興趣，已經(jīng)給了那些經(jīng)這種方式做生意的人許多回報(bào)了。我們曾經(jīng)為IBM做過一次調(diào)查，為的是發(fā)現(xiàn)為什么一些銷售人員學(xué)習(xí)如何銷售比其他人快得多。我們發(fā)現(xiàn)，總的來說，那些有著廣博計(jì)算機(jī)知識的人只有普通的學(xué)習(xí)曲線。
最快的學(xué)習(xí)者——成為了IBM未來的走在前端的人，是那些注重買方的人，這使得他們對商務(wù)條款充滿好奇。甚至在沒經(jīng)過培訓(xùn)時(shí)，那些學(xué)得快的人也自然地提問4P問題。因?yàn)樗麄儗I方的難題和在難題背后暗示的東西有真正的興趣。結(jié)果，每一次他們做的會談都給他們一個(gè)學(xué)習(xí)商務(wù)條款、行業(yè)趨向以及客戶重要區(qū)域有關(guān)問題的機(jī)會。
相比之下，那些有著廣博產(chǎn)品知識的人更有可能把會談中的時(shí)間花費(fèi)在談?wù)撽P(guān)于IBM和它的能力方面。他們對買方的情況了解很少，那么他們的業(yè)績也就很差了。因此一個(gè)既能提高你的銷售又能提高4P技能的方法是，確保把產(chǎn)品的關(guān)注移到對買方的關(guān)注。
