6W3H人體樹提問模型
點(diǎn)擊次數(shù)：10958發(fā)布時(shí)間：2013-3-4 9:37:00
銷售顧問必須具備現(xiàn)代營銷理念的思維方式，用現(xiàn)代營銷的語言與客戶溝通，利用“6W3H”問問題設(shè)計(jì)的基本方法，了解客戶的需求，挖掘客戶的面臨的問題，從而實(shí)現(xiàn)雙贏，這就是“6W3H人體樹提問模型”。
（1）WHO（誰）是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物
這臺(tái)車是你自己親自開還是雇用司機(jī)開呢？
你是自己購車還是給單位購車呢？
除了你，還有誰會(huì)來決定購買呢？
（2）WHEN（何時(shí)）是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。
你準(zhǔn)備什么時(shí)候購買呢？
你打算什么時(shí)候換新車呢？
你什么開始開車的呢？
你什么時(shí)候意識(shí)到這個(gè)問題了？
（3）WHERE（在哪里）是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。
你買車是在城區(qū)開還是跑鄉(xiāng)村呢？
你通常是跑中長途還是短途呢？
你一般拉貨到那里去呢？
聽你口音，像是北方人，具體是哪里人呢？
（4）WHAT（什么）是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？
你以前使用的是什么牌子的貨車呢？
你現(xiàn)在主要拉什么貨物為主呢？
經(jīng)常要拉多少噸位的貨？
在使用的過程中有什么問題嗎？
發(fā)動(dòng)機(jī)百公里的油耗大概是多少？
現(xiàn)在使用的這臺(tái)車，平均每天跑多少公里呢？
你是第一次購車嗎？
你大概希望購多長的廂車？
你原來是使用什么牌子的發(fā)動(dòng)機(jī)？是朝柴、玉柴還是常柴呢？
你喜歡什么顏色的車呢？
你需要多大噸位的車呢？
你是通過什么途徑知道我們公司的品牌？
你周圍的人使用的是什么牌子的車？
你喜歡原裝車還是拼裝車？
你是先了解一下還是有計(jì)劃決定呢？
你對(duì)駕駛室內(nèi)部配置有什么要求呢？
（5）WHY（為什么）是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由。
為什么要換這輛車？
你為什么對(duì)此服務(wù)產(chǎn)生抱怨呢？
你為什么需要馬力大的、底盤穩(wěn)定的車呢？
（6）WHICH （那一個(gè)）是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
你傾向于現(xiàn)金付款還是分期付款？
請(qǐng)問你需要柴油還是汽油的車呢？
你需要平板的還是廂式貨車？
（7）HOW TO（如何） 是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。
你打算如何去購買心目中的車呢？
針對(duì)舊車，你打算如何處理呢？
（8）HOW MUCH（多少）是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。
發(fā)動(dòng)機(jī)百公里的油耗大概是多少？
你準(zhǔn)備投資多少錢來買車呢？
這臺(tái)車多少錢買的？
這臺(tái)車每個(gè)月的養(yǎng)路費(fèi)是多少？
（9）HOW LONG（多久）是指要多久、多長時(shí)間等等
你開車多久了？
你打算要考慮多久呢？
我多久打電話給你更好呢？
上一次買車到現(xiàn)在，有多長時(shí)間了？
如果您能夠從6“W”3“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。
