企業(yè)選擇客戶的原則與策略
點(diǎn)擊次數(shù)：7940發(fā)布時(shí)間：2013-2-17 9:11:56
1、選擇原則
首先要遵循客戶的終生價(jià)值大于零的原則。要保證選定客戶為企業(yè)帶來(lái)效益。
其次，遵循有效管理原則。要保證所選客戶能被業(yè)務(wù)員（部）有時(shí)間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務(wù)、規(guī)范合作、有效管理。
另外，遵循資源匹配原則。要保證選定客戶的數(shù)量與企業(yè)資源相對(duì)等相匹配，使企業(yè)資源發(fā)揮最大功效，創(chuàng)造盡可能多利潤(rùn)。
2、選擇策略
企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，就等一個(gè)“賣(mài)”字。賣(mài)到哪，賣(mài)給誰(shuí)，就是界定目標(biāo)市場(chǎng)、確定目標(biāo)客戶的問(wèn)題，這本身也是一個(gè)選擇客戶的過(guò)程。選擇客戶得講策略，以求四兩拔千斤，事半而功倍，我們常用的策略有如下五種。
a.捕魚(yú)策略。選定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，按企業(yè)即定的標(biāo)準(zhǔn)撒網(wǎng)，能撈上來(lái)的客戶都算數(shù)。關(guān)鍵是在什幺地方下網(wǎng)，網(wǎng)孔大小要據(jù)企業(yè)自身情況而定。此策略尤其適用于初創(chuàng)企業(yè)。
b.采蘑菇策略。在所到市場(chǎng)優(yōu)先只采大蘑菇，而將小蘑菇留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)鍵是企業(yè)有實(shí)力能攻下所到市場(chǎng)的大客戶。此策略尤其適用于老牌大企業(yè)，客戶早等望風(fēng)而降了。
c.農(nóng)村包圍城市策略。先從目標(biāo)市場(chǎng)中易攻的客戶入手，擁有一定的客戶群后，再?gòu)?qiáng)攻大客戶。關(guān)鍵是企業(yè)產(chǎn)品要過(guò)硬，讓早期客戶留下好口碑，形成的良好氛圍能包圍住大客戶。此策略尤其適用于成長(zhǎng)型企業(yè)。
d.聲東擊西策略。為選擇一時(shí)難攻的甲，而佯攻與甲有關(guān)聯(lián)的乙，希望甲迫于表象而降。關(guān)鍵是虛攻乙時(shí)，能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方都不愿對(duì)方與本企業(yè)合作而獲得更優(yōu)外部資源支持。但切記，勿弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。
e.先擒王策略。將目標(biāo)市場(chǎng)中的典型模范客戶一舉拿下，進(jìn)而讓其追隨者盡歸旗下。關(guān)鍵是先擒之王是不是真王，與其螻蟻關(guān)系如何，有沒(méi)有感召力。
