影響渠道發(fā)展的基本因素
點(diǎn)擊次數(shù)：7832發(fā)布時(shí)間：2013-2-16 15:31:15
（1）競爭狀況。競爭者的分銷渠道對企業(yè)自身的分銷渠道設(shè)計(jì)會產(chǎn)生重要影響，企業(yè)可以采用積極競爭和標(biāo)新立異的兩種競爭策略，選擇與競爭對手相同或類似的分銷渠道，或者回避競爭對手，采用不同的銷售渠道。
（2）消費(fèi)者特性。首先，消費(fèi)者可分為產(chǎn)業(yè)客戶和一般消費(fèi)者。產(chǎn)業(yè)客戶一般數(shù)量少，購買次數(shù)少而每次購買兩大，制造商可以將產(chǎn)品直接銷售給客戶；而對于一般消費(fèi)者，中間商在分銷渠道總會起到重要作用。其次，消費(fèi)者對不同產(chǎn)品的購買習(xí)慣也會影響分銷渠道的設(shè)計(jì)。例如，消費(fèi)品中便利品的消費(fèi)者很多，購買次數(shù)頻繁，因此生產(chǎn)者可以利用由批發(fā)商與零售商組成的分銷渠道，構(gòu)筑細(xì)密的分銷渠道，通達(dá)地區(qū)市場的各個(gè)角落，以方便消費(fèi)者購買。
（3）制造商特性。制造商的特性共分為制造商組合情況以及制造商對分銷渠道的影響兩個(gè)方面：產(chǎn)品組合是營銷學(xué)的一個(gè)重要概念，它的衡量指標(biāo)主要是深度，長度，寬度和關(guān)聯(lián)性。如果制造商的產(chǎn)品組合的寬度和深度大（即產(chǎn)品的種類，規(guī)格多），制造商可能直接銷售給零售商，反之，如果制造商的產(chǎn)品組合寬度和深度小（即產(chǎn)品種類，規(guī)格少），制造商只能通過批發(fā)商，零售商再轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者。而且，產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性對分銷渠道也產(chǎn)生很大影響，關(guān)聯(lián)性越大，越可能通過同一渠道銷售，分銷渠道效率越高；另外，制造商的產(chǎn)品信譽(yù)，資金狀況，經(jīng)營管理能力等，決定了它能再多大程度上控制分銷渠道及選擇什么樣的渠道設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)。大制造商信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，可以建立自己的銷售力量，對渠道成員選擇時(shí)，有較大影響力和控制力。反之，這只能借助中間商銷售產(chǎn)品，施加有限影響。
