4E過程管理
點(diǎn)擊次數(shù)：7429發(fā)布時(shí)間：2013-1-30 14:11:23
1、項(xiàng)目的價(jià)格定位時(shí)，價(jià)值化過程
“這個(gè)項(xiàng)目值得做嗎？”這個(gè)問題是所有企業(yè)進(jìn)行銷售所要考慮的問題。只有這個(gè)銷售項(xiàng)目能夠給企業(yè)帶來利潤(rùn)，企業(yè)才會(huì)有動(dòng)力為之付出努力。影響企業(yè)在項(xiàng)目型銷售上所獲得的利潤(rùn)最重要的因素是項(xiàng)目本身價(jià)格定得太高，而并沒有給客戶帶來多大的回報(bào)，項(xiàng)目的可行性也會(huì)受到很大的阻礙。所以，做項(xiàng)目時(shí)，在價(jià)格思維向價(jià)值思維的環(huán)節(jié)要特別注意。
2、項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)時(shí)，渠道的便捷化過程
在項(xiàng)目銷售中，渠道設(shè)計(jì)可以是企業(yè)生命線的建設(shè)。在工業(yè)品市場(chǎng)，營(yíng)銷渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶的主要通道，但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它有其自身的特征。在渠道設(shè)計(jì)時(shí)，要注意把握使顧客購(gòu)買的便捷性，使顧客的讓渡價(jià)值最大化，便于順暢，便于管理、控制。渠道建設(shè)的好壞直接影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的傳播效果。一般來說，越短的渠道，越有利于項(xiàng)目?jī)r(jià)值的有效傳遞。
3、項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)，與高層互動(dòng)信任感提升過程
與高層互動(dòng)，建立信任是項(xiàng)目銷售成交的關(guān)鍵，更有贏在信任之說，是最重要的環(huán)節(jié)。我們應(yīng)該注意分析企業(yè)關(guān)鍵人物與決策者，了解關(guān)鍵人物的影響圖，知道如何獲得關(guān)鍵人物的支持，才能與高層得到互動(dòng)，信任才能建立起來。這樣項(xiàng)目也會(huì)進(jìn)行得很順利。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與實(shí)施應(yīng)注意的問題
以項(xiàng)目為銷售核心的4E理論中：
在價(jià)格策略上，我們的價(jià)格定位如何？通路價(jià)格政策如何設(shè)定？如何防止價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)？如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員維護(hù)好價(jià)格秩序？
在市場(chǎng)推廣策略上，我們?nèi)绾螁?dòng)市場(chǎng)？什么地方是切入點(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗(yàn)證）？如何實(shí)施終端的推廣？
在渠道選擇時(shí)，我們的渠道如何選擇？我們選擇加盟連鎖嗎？什么時(shí)間開始實(shí)施？如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理？我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實(shí)施？如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品
