工業(yè)品大客戶十大渠道攻略之吸星大法
點(diǎn)擊次數(shù)：2093發(fā)布時(shí)間：2023-6-30 14:05:42
案例一：
某工業(yè)窯爐制造企業(yè)A公司老板李總曾經(jīng)與一家企業(yè)B公司建立了合作關(guān)系，并一直為B公司提供工業(yè)窯爐，幾年下來與該企業(yè)的設(shè)備科劉科長建立了很深厚的私人關(guān)系。
有一次B公司又要新上兩套窯爐，設(shè)備科劉科長第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了李老板，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他們主持，原來的設(shè)備也一直運(yùn)轉(zhuǎn)正常。
C公司是當(dāng)?shù)匾患倚陆ǖ母G爐廠，論實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量都不如A公司。C公司剛剛成立，就受到了A公司的擠壓。A公司在產(chǎn)品價(jià)格上始終壓制著C公司。因C公司的銷售量低，其產(chǎn)品的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)高于A公司。導(dǎo)致C公司無法與與A公司競爭。
C公司王總也 得知了B公司新上兩套窯爐的信息。論關(guān)系，產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格都無法與A公司競爭。王總心尤不甘，終于通過在B公司的一位親戚得知：該公司的設(shè)備科劉科長與新上任的總經(jīng)理常總不和。劉科長依仗著自己的B公司工作了二十多年，是公司的元老。常常不把?？偡旁谘劾?。私下說：“?？傄勒讨约菏呛w，才爬上總經(jīng)理的位置。他對生產(chǎn)純粹是外行。”王總苦思冥想了一個(gè)晚上，想出了對策。
第二天一早，王總就敲開了B公司總經(jīng)理?？偟拈T。簡單寒暄自我介紹之后，王總直截了當(dāng)?shù)卣f;：“我知道?？偣ぷ鞣泵?，本不應(yīng)該來麻煩?？偟摹？蓜⒖崎L說：采購窯爐的事，他做不了主。還得有常總說了算”。
?？傆X得有點(diǎn)奇怪：“這事不是已經(jīng)定了嗎？訂A公司的鍋爐呀。這一項(xiàng)由劉科長負(fù)責(zé)的呀？”
王總故作生氣狀：“我就知道劉科長在敷衍我了。已經(jīng)確定了，對外還在說：要公開招標(biāo)呢？純粹是拿?？偖?dāng)擋箭牌。害得我在浪費(fèi)?？偟臅r(shí)間。”
?？偰樕嫌薪z絲不悅，但竭力掩飾著：“我們公司內(nèi)部有分工，設(shè)備采購的事，是由采購部負(fù)責(zé)。我很少過問。”
王總感覺到效果，繼續(xù)乘勝追擊道：“外資企業(yè)就是不一樣，內(nèi)部分工都很明確。不像國內(nèi)的企業(yè)，大事都由總經(jīng)理來定。部門經(jīng)理都沒什么權(quán)利。常總不虧的從國外回來的，在企業(yè)管理中講究民主，不越權(quán)。這點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)了。”
?？倢擂涡α诵φf：“企業(yè)的經(jīng)營理念不一樣，管理風(fēng)格就有所不同。什么事都有總經(jīng)理來決定，總經(jīng)理就是由三頭六臂也忙不過來呀。所以?？傄驳脤W(xué)會(huì)授權(quán)呀！”
王總故意作痛苦狀：“我也想授權(quán)呀?？蓢鴥?nèi)的企業(yè)與你們外企不一樣。你要是授權(quán)下去，那些老資格的員工就會(huì)不把你放在眼里。動(dòng)不動(dòng)就說：老板是外行，公司離開我就玩不轉(zhuǎn)。所以只能自己辛苦點(diǎn)了?！?/span>
?？偢械搅瞬蛔栽冢骸斑@就是國情。這種情況不但在你們民營企業(yè)有，在我們外企也有這種情況。有時(shí)候?yàn)榍髠€(gè)內(nèi)部的平衡，我也只能忍讓點(diǎn)了。”
王總驚訝地問到：“?？偰矔?huì)遇到這些問題呀？您可是總國外回來的呀，論能力和水平誰能與你比？常總您太大度了。我就做不到。對有些人你越是客氣，他越是得寸進(jìn)尺，不把你放在眼里。我這個(gè)老板就沒得做了。”
?？傸c(diǎn)點(diǎn)頭說道：“是呀！是呀！”
王總看時(shí)機(jī)成熟了，就站起身來：“今天見到?？?，就是生意做不成，也不虛此行了。在?？偵砩蠈W(xué)了許多。?？?！你要是看得起我這個(gè)土鱉，我們即使不做生意，也交個(gè)朋友。以后有時(shí)間，多給我上上課！。既然窯爐的事已經(jīng)由劉科長定了，也就不讓?？倿殡y了。今天也就不打擾?？偭恕?/span>
?？傉酒鹕韥砦罩蹩偟氖终f：“王老板真的性情中人，快人快語。能交上王總這樣的朋友，也是我的榮幸。王總你把你公司的資料和報(bào)價(jià)給我拿一份過來。我抽時(shí)間研究一下”
王總猶豫道：“常總！我可不愿意讓您為我的事與劉科長產(chǎn)生矛盾。劉科長在公司二十多年了。算是公司元老了。得罪了這樣的人，會(huì)不利于常總工作的?！?/span>
?？倿槲乙恍Γ骸巴蹩偛槐?fù)?dān)心了，我自由分寸！”
一個(gè)月以后，A公司李總收到劉科長的邀請參加投標(biāo)。當(dāng)李總做好了標(biāo)書準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過交道的B公司技術(shù)科徐科長打來的電話，徐科長說公司臨時(shí)有急事，設(shè)備科劉科長已經(jīng)被派往外地出差，標(biāo)書要交到技術(shù)科，招標(biāo)也有技術(shù)科來主持。
李總感到事情不妙，馬上給設(shè)備科劉科長打了個(gè)電話，劉科長在電話中顯得很激動(dòng)，他說新上任的總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時(shí)調(diào)開，并委派親信技術(shù)科徐科長主持招標(biāo)，他可能幫不上什么忙了?！?/span>
李總頓時(shí)就懵了，后來他雖然在投標(biāo)中報(bào)了最低的價(jià)格，C公司論實(shí)力論質(zhì)量都顯然不如A公司，但最終中標(biāo)了。最讓失望的是：劉科長被調(diào)任行政部副經(jīng)理，成為有職無權(quán)的閑人。王總的C公司成為B公司的主要供應(yīng)商。
我們先從守方的李總走麥城的原因加以分析。李總的A公司的實(shí)力，技術(shù)，以及價(jià)格等方面都強(qiáng)于C公司。并且在客戶關(guān)系上也優(yōu)于C公司（與設(shè)備科的劉科長關(guān)系密切）。但最終還是走了麥城。其中的緣由有是什么？
權(quán)力間的爭奪是閃電突襲發(fā)生的主要誘因。長期的合作關(guān)系往往容易使企業(yè)麻痹大意，不思進(jìn)取。僅僅維系操作層、管理層和決策層三個(gè)層次中的某一個(gè)或兩個(gè)層次的關(guān)系，忽視了一個(gè)原來看起來并不關(guān)鍵的層次的關(guān)系維護(hù)與建立，當(dāng)企業(yè)發(fā)生人事變動(dòng)或權(quán)力轉(zhuǎn)移后，競爭對手就會(huì)發(fā)起閃電突襲，造成防線全線崩潰的嚴(yán)重后果。
李總過于自信，自以為處處勝人一頭，就不把對手放在眼底之下。而劉科長與總經(jīng)理之間的矛盾是他最大的軟肋。他與劉科長關(guān)系越密切，就越容易成為權(quán)力之爭的犧牲品。競爭對手正是看到他的軟肋，一擊即中。并全線崩潰。
一個(gè)理想的防御體系應(yīng)該能具備較強(qiáng)的縱深防御能力。企業(yè)不但要在客戶的操作層、管理層和決策層三個(gè)點(diǎn)上都找到自己的支持者和內(nèi)線，建立對應(yīng)層次的管理者（企業(yè)老總對客戶決策層，企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層）的對話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通，還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng)把這三個(gè)點(diǎn)連成一個(gè)穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)，力爭得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同，把客戶關(guān)系從個(gè)體忠誠提升為組織忠誠?！?/span>
這樣的一個(gè)縱深防御體系既能保證競爭對手突襲時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號，又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
從攻者一方C公司的李總而言，可謂是一場全勝。勝利的原因在于:吸對方功力，為我所有。對方的功力越高，我的攻擊力度也就越高。這就是吸星大法。
吸星大法運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)在于：把對方最強(qiáng)的優(yōu)勢化為最弱的劣勢。就像案例中的王總巧妙利用總經(jīng)理與設(shè)備科長的權(quán)利之爭。把B公司的李總與劉科長關(guān)系越密切，就越成為?？偟膶α⒚妗Ｆ髽I(yè)之爭，轉(zhuǎn)變成客戶單位的權(quán)利之爭。真是利用這一點(diǎn)，C公司的產(chǎn)品雖價(jià)高質(zhì)次，也能在招標(biāo)中取勝。 （見圖表）
在吸星大法這招式的運(yùn)用中，當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：
一 找到對方的軟肋。集中力量攻其一點(diǎn)。追求單點(diǎn)突破。守方再強(qiáng)，總有薄弱的地方。哪怕是對手練就了金剛不壞之身，也會(huì)有氣門。這個(gè)薄弱點(diǎn)或許在質(zhì)量，或許在價(jià)格，或有在處理客戶關(guān)系的某個(gè)環(huán)節(jié)，或許在員工的忠誠度上?？傊阏业竭@個(gè)薄弱點(diǎn)。然后集中力量，聚焦在一點(diǎn)，給予對手致命一擊。
二 把對方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成劣勢。并將這劣勢無限度地放大。讓客戶無法忍受。所謂的優(yōu)勢換個(gè)角度來看，往往會(huì)成為致命的劣勢。企業(yè)技術(shù)升級，往往會(huì)帶來質(zhì)量不穩(wěn)定；企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，往往反應(yīng)度不夠敏捷。價(jià)格便宜，難免質(zhì)量難以保證。品牌知名度高，往往價(jià)格又無優(yōu)勢。外資企業(yè)難免比較刻板，國企又難免官僚；民營企業(yè)又難免會(huì)隨意性太強(qiáng)等?？傊挛锟傆兴鼉煞矫?。吸星大法的關(guān)鍵是把其正面翻成反面。就能迅速化解其優(yōu)勢。
三 吸星大法的運(yùn)作還必須在對方無法察覺的情況之下，化功于無形。如對方察覺到，實(shí)施的效果就差了許多。吸星大法的另一關(guān)鍵點(diǎn)在于借力打力。這就需要引導(dǎo)對手將力用錯(cuò)方向，最后打在自己身上。這就需要實(shí)施者想C公司李總那樣，一邊說著對方的好話，一邊在打擊著對手。
針對吸星大法，防守者當(dāng)增加防御的縱深和層次；把自己的軟肋隱藏在深處。攻擊者當(dāng)會(huì)顯弱。越顯弱，越容易讓對手失去警覺。
