【案例分享】:“不輸不贏”的談判?
點(diǎn)擊次數(shù):2048發(fā)布時(shí)間:2023-5-26 13:52:50
【案例前言】
談判的過程可以說是買賣雙方斗智的過程,最終的目的無非就是為己方爭(zhēng)取得到最大利益。但其實(shí),最好的結(jié)果是雙方都能成為交易的贏家,并且交易還能持續(xù)的進(jìn)行,而不是“一錘子買賣”。那么,在以成交和保證己方基本利益的前提下,談判的一方或者雙方做出一定的讓步妥協(xié)是推進(jìn)談判進(jìn)程的一種方式。
下面的案例看似談判的最終結(jié)果是“不輸不贏”,但實(shí)際上是“雙贏”的結(jié)果。
【案例背景】
某大學(xué)在建體育館,業(yè)主通過網(wǎng)上找到我們公司進(jìn)行產(chǎn)品詢價(jià)。我司按照正常的程序給他們報(bào)了價(jià),報(bào)過價(jià)后,我們?cè)俨粩嗟母M(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。
【組織架構(gòu)】
H工:采購(gòu)部采購(gòu)工程師
G經(jīng)理:采購(gòu)部經(jīng)理
C總:公司老板
【案例描述】
收集信息,建立關(guān)系
我方與找我司詢價(jià)的采購(gòu)部的H工有了多次的電話接觸。我們多次表示想去見面拜訪,但是H工都沒讓去。通過他,我們了解到,他們已經(jīng)詢問了幾家公司的產(chǎn)品價(jià)格,包括浙江上虞的風(fēng)機(jī)廠。
深度接觸
經(jīng)過與H工的多次聯(lián)系,他告訴我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上,他有推薦供應(yīng)商的權(quán)利,但最后的決定權(quán)還是在他老板C總那里。我們請(qǐng)他幫忙推薦,他答應(yīng)了我們的請(qǐng)求,也接下了我們的感謝。
之后的交流中,H工告訴我們了他們的大致價(jià)格范圍,同時(shí)也透露給我們別的風(fēng)機(jī)廠家報(bào)的價(jià)格。
我們根據(jù)這些信息,做了最后一次報(bào)價(jià)。H工就讓我們等待進(jìn)一步的消息。在這期間,我們也與H工做了多次互動(dòng)。我們可以確定的是H工也想讓我們做成這單生意。
等了一個(gè)月左右,H工打電話來說,讓我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)見他們C總,談風(fēng)機(jī)的價(jià)格與付款方式。
商務(wù)談判,出現(xiàn)僵局
在商務(wù)談判之前,我方分析了我方具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):優(yōu)勢(shì)有三:1、我方知道客戶的心里底價(jià);2、對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度;3、我方具有一個(gè)能提供消息的線人。我方的劣勢(shì)有四點(diǎn):1、我方的產(chǎn)品價(jià)格較高,而客戶并不需要太好的產(chǎn)品,因?yàn)槭窍琅艧?,平時(shí)不開的,但這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)是我們公司的底價(jià)了,沒有可以讓價(jià)的可能性了;2、能夠幫助我們的人H并不是決策人,只是采購(gòu)部的一般人員,他不具有決定權(quán);3、線人給我們提供他們公司的付款方式,是我們無法接受的;4、價(jià)格我們已經(jīng)沒法讓步了,但這樣會(huì)造成我們?cè)谡劯犊罘绞降臅r(shí)候比較被動(dòng),無法用價(jià)格換好的付款方式了。
我們到了客戶公司后,給客戶聯(lián)系約了時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)。我們?cè)儐柫薍工一些情況,了解到會(huì)有采購(gòu)部的G經(jīng)理來具體給我們談,但是他們C總也會(huì)來到現(xiàn)場(chǎng)做最后的拍板。
下午在客戶的辦公室,談判的人雙方有,我方有,我與我們的銷售員小張,客戶那里有采購(gòu)的H工,與采購(gòu)的經(jīng)理G經(jīng)理,與對(duì)方的老板C總。
剛開始談的時(shí)候,是采購(gòu)部的G經(jīng)理給我們談的,在價(jià)格上雙方?jīng)]有過多的糾結(jié),就達(dá)成了協(xié)議,我們做了一點(diǎn)小讓步,基本上在我們的理想范圍內(nèi),對(duì)方的C總在旁邊也沒有提出異議,認(rèn)同了雙方談的價(jià)格,開始談付款方式的時(shí)候,對(duì)方采購(gòu)部G經(jīng)理,給出他們的付款方式是預(yù)付30%,貨到現(xiàn)場(chǎng)后再給50%,15%安裝調(diào)試后再給,留5%的質(zhì)保金。這個(gè)方案我們表示不贊同,客戶讓我們談?wù)劯犊罘绞?,我們剛說出了我們的付款方式,沒等到G經(jīng)理表態(tài),對(duì)方C總就表示這個(gè)付款方式他們絕對(duì)不同意,而且情緒很是憤怒,還說我們不是來談判的,是來告知的。經(jīng)過一段時(shí)間的談判,我們電話向公司總部提出了申請(qǐng),然后拋出了第二個(gè)我們可以接受的付款方式。但是客戶的C總還是不同意這個(gè)付款方式。這個(gè)時(shí)候,他起身就要離開,離開之前跟采購(gòu)部的G經(jīng)理與H工說,不行就換一家吧,不用跟我們談了。但是H工馬上就回答他說,別家的風(fēng)機(jī)要貴不少呢,C總走的時(shí)候說,貴就貴吧,我決定要換別家了。我們看到這樣的情況,給客戶說,那今天就到這里吧,我們都靜一靜吧,考慮好了,明天我們?cè)賮怼3隽怂麄児竞?,碰到他們C總開車要走,我們給他打了招呼,C總未予理會(huì),徑直開車離開。
雙方妥協(xié),簽訂合同
我們分析了對(duì)方的情況,以及C總離開并且不愿意跟我們繼續(xù)談的可能原因。然后,我們就與H工通了電話,聊了聊今天會(huì)談的事情,摸清楚了對(duì)方的底線。H工也跟我們講了他們給C總匯報(bào)的情況,以及C總給他們的底線:就是他們的付款方式不能改變,別的具體情況還可以談。
H工說了一個(gè)雙方都讓步的方法:等風(fēng)機(jī)發(fā)到后,你們看到50%的款項(xiàng)后,再卸貨,這個(gè)他們是可能同意的,我們也跟公司總部做了匯報(bào),這個(gè)方案也是我們最后能接受的。
第二天一早,我們趕到現(xiàn)場(chǎng),見到了G經(jīng)理與H工,我們讓G經(jīng)理說出了他們最后的接受付款方式,我們也談了我們最后能接受的方式,雙方達(dá)成了一致意見,就是預(yù)付30%,貨到現(xiàn)場(chǎng)后,看到風(fēng)機(jī),再付50%,我們收不到錢,不卸貨,安裝調(diào)試后或者貨到3個(gè)月后付15%,留5%作為質(zhì)保金。
我們與G經(jīng)理和H工談好了付款方式,我們又去見了C總,跟他談了這樣的付款方式,他也同意了這樣的付款方式,但是要求我們帶他們的人去參觀一下我們?cè)诋?dāng)?shù)氐捻?xiàng)目,我們答應(yīng)了他的要求。
回到辦公室后,分析了客戶的表現(xiàn),我們認(rèn)為這個(gè)客戶還是真想與我們做生意的,我方雖有風(fēng)險(xiǎn),但是我們還是能接受的,就簽訂了合同。
【案例分析】
本案例中雙方的焦點(diǎn)主要在付款方式上,雙方在不同程度上都做出了妥協(xié),最終獲得訂單,取得了成功。雖然在前期的商務(wù)活動(dòng)中,我已經(jīng)探知到客戶的心理價(jià)格范圍以及對(duì)手的報(bào)價(jià),但對(duì)于客戶的決策人了解不夠深入,不能準(zhǔn)確把握其心理,導(dǎo)致在初次商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,險(xiǎn)些丟失訂單。好在銷售人員及時(shí)跟進(jìn)線人了解詳情,做出妥協(xié)的解決方案并成功說服客戶決策人,取得最終的訂單。
【案例延伸】
合同談判階段的工作核心要點(diǎn):
1. 為公司爭(zhēng)取到比較好的供貨價(jià)格及付款條件
2. 規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)
合同談判時(shí),價(jià)格談判是繞不過去的。價(jià)格談判可采取“以退為進(jìn)”的策略:
1) 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo),通過不斷請(qǐng)示表達(dá)降價(jià)困難;
2) 除非交換決不讓步。;
3) 同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候,你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?,又不?huì)導(dǎo)致沖突。而我們也可以采用同樣的策略;
4) 最后一分鐘策略。在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西;
5) 不做均等的讓步。不要做最后一個(gè)大的讓步;不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限;逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力;
6) 提出一長(zhǎng)串的條件給對(duì)方。表面上你非常在意這些條件,通過對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步,換取重要條件;
7) 假裝不情愿地讓步,在談判的最后采用小恩小惠的安慰。用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主,減輕他輸給你的感覺。時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要,讓步可以很小很小,但仍然十分奏效;
8) 付款條件和付款方式比價(jià)格優(yōu)先。