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【案例分享】:功虧一簣的項目,還有下次么?


【案例前言】

我們誰也不能保證每次投標都能中標。往往是,我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,如履薄冰地對待項目中的任何細節(jié),包括人員的交流、標書制作、對手分析等,但最后功虧一簣。這其中,很多因素都能導致最后失敗。

但是,我們之前做的工作都會白費么?下面我們看一個案例。

【案例背景】

客戶ZH公司是國內(nèi)規(guī)模最大的主要從事連接器的研發(fā)與生產(chǎn)的專業(yè)公司,同時提供系統(tǒng)連接技術(shù)解決方案。該單位效益很好,資金有保障,若能拿下,必將成為標桿項目。

老廠區(qū)電氣設(shè)備供貨廠家有TB、ZD、XJ等公司,但多年來也未有如此大量新購設(shè)備的項目機會。ZH公司內(nèi)部各部門相對獨立,我們與他們也是純粹的工作來往而已。

【組織架構(gòu)】

【案例描述】

信息收集

項目開始的前期我們就已做了大量的工作,并在該基地項目變壓器標段順利中標。故在本標段招標中,我們希望能有更好的收獲。

由于涉及金額巨大,ZH公司內(nèi)部人員都比較謹慎,但我們?nèi)粤私獾侥壳凹夹g(shù)部和機動部對于TA和LS有傾向性。這是他們目前在使用的設(shè)備廠家,且在運行中沒有出現(xiàn)大的質(zhì)量問題。

ZH公司不可能在公開場合明確支持任何廠家,同時我們也了解到該項目對于ZH意義重大,公司高層及各部門意見還是希望能使用國內(nèi)知名品牌,以保障車間精密儀器的安全運行。這一點通過他們發(fā)布公告后又提高攔標價預(yù)算就能看出。

 

項目評估

由于該基地項目的變壓器設(shè)備我們已中標,且經(jīng)手人都對我司和產(chǎn)品知名度有很高的認可。雖然我司在ZH公司高低壓業(yè)績有限,但如果能借此機會再把高低壓設(shè)備做進去,必將是一個強有力的標桿作用。經(jīng)匯報公司領(lǐng)導,最終確認積極參與并爭取。

深度接觸

我們了解到,本次招標的人員安排分工及整個流程都與變壓器招標時一樣,并且,技術(shù)部及機動部對TA和LS有傾向性。隨即我們直接去聯(lián)系拜訪了技術(shù)部L總,而L總以不熟悉我司產(chǎn)品為由,僅做了簡單交流就結(jié)束了會面。我們通過L總下面的L工了解到L總對于TA比較了解,認為它是老牌大廠,公司知名度高,且產(chǎn)品種類多;LS雖然做工較粗糙,但近幾年使用過程中還沒有大的故障或事故發(fā)生,所以也沒有反對的理由。加之這2個廠家多年來對L總保持有很好的關(guān)系。而L總又是近60歲的老技術(shù),固有的觀念不易改變。

技術(shù)交流,增加好感

基于此,我們采取了如下措施:

對于L總,我們積極的約見再次拜訪,誠懇的匯報了我們在ZH集團國內(nèi)其他項目的業(yè)績,洛陽地區(qū)和河南地區(qū)的一些重大項目的使用情況,同時也匯報了我們公司近些年來的發(fā)展壯大,并誠懇的要求像他這樣的老技術(shù)、高資歷的專家到我們公司考察指導工作。雖然L總推辭掉了,但我們明顯感到給他的“高帽子”使他感覺不錯,并且有那些重大項目做鋪墊,他也基本算是認可了我們的產(chǎn)品。

高層公關(guān),方案確認

Z總是我們通過中間人才接觸到的,他是設(shè)備部部長,但在基地建設(shè)中兼任招標辦主任。他的意見對于項目的導向至關(guān)重要。所以一開始我們就對Z部長做了大量的工作,而通過變壓器標段的中標,Z部長也對我們公司、產(chǎn)品包括我們個人都有新的更高的認知。這讓我們更有信心去爭取高低壓標段。

我們從Z總那里得到招標文件的初稿,更加清晰的了解到項目是設(shè)計整體配置需求,同時在商務(wù)條款中增加了對注冊資金、合同業(yè)績、產(chǎn)品資格認證等方面都做了很多高要求。我們設(shè)計了有針對的新版投標文件,并將此版本通過B工提供交給ZH公司光電技術(shù)和預(yù)算部審核修改。

在對招標文件進行修改后,在完全滿足招標文件要求的前提下,只要價格合適,Z總那里就可以通過。

投標開標,痛失合同

招標文件發(fā)布后,我們第一時間研究招標文件具體要求,并對其中后期增加的圖紙與ZH公司方面澄清答疑。此次應(yīng)標的共16家,我們也將相關(guān)情況及時匯報給了公司領(lǐng)導,公司也要求技術(shù)人員在完全滿足招標要求的前提下,與我們一起參與到我方供應(yīng)商的價格成本談判中,并最終爭取到了相對較低的供貨價格。

但我們的中間人的費用在價格出來之前無法精確核算,綜合多方面因素后我們決定在原投標報價的基礎(chǔ)上增加40萬的報價以滿足各方要求。

開標前我們按以往經(jīng)驗估算的TA的價格應(yīng)該比我們略高,而LS公司即便報最低價,中標也幾乎是不可能的。

開標公布了,TA報了低價,按照評標辦法正好滿分,最終成為了第一中標候選人,我們投標失利,以遺憾告終。

項目后續(xù)

事后我們也了解到,由于TA對當?shù)毓╇娋值囊蟛皇煜?,在安裝調(diào)試過程中花費了大量的物力和時間,嚴重延遲了驗收時間和工程工期。

我們也了解到Z部長、L總對我們認可度也很高,他們承諾在二期項目建設(shè)中積極推薦和選用我司的產(chǎn)品。這或許算是額外的鼓勵吧。

【案例分析】

在該案例的整個過程中,業(yè)務(wù)員的銷售活動做到了既符合客戶的需求,又滿足公司的要求,然而仍然功虧一簣??v觀全程,前期我方確定的目標是“與TA比價格,與LS比品質(zhì)”,但最后仍然失敗在價格上。這是每個銷售業(yè)務(wù)員都不愿意看到的。

看起來似乎之前所有的工作、努力都付之東流。但通過項目后續(xù)我們知道,我方不僅強化了客戶關(guān)系,客戶對我方的評價也是比較高的,在后續(xù)項目中,我方仍有較大的中標率。這正是“塞翁失馬,焉知非?!?。

【案例延伸】

不論是招投標,還是與競爭對手爭奪客戶資源,價格戰(zhàn)都是不可避免的。我們常用的價格戰(zhàn)術(shù)有以下手段:

1、 用非價格手段還擊

? 揭示降價能力

? 質(zhì)量競爭

? 互補者合作

2、 用價格手段還擊

? 復合型報價

? 新產(chǎn)品捆綁

? 調(diào)整價格

 

 



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