導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷9大關(guān)注點(diǎn),你抓住了幾步?

銷售實(shí)施過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)是什么?

  就像追求女孩子一樣,為了把她追到手,必須要投其所好,知道了解她所關(guān)注的,不能她想往東你偏往西,她喜歡唱戲你偏帶她去聽(tīng)流行歌曲。工業(yè)品營(yíng) 銷也是一樣,為了達(dá)到爭(zhēng)取到客戶的目的,必須明確下一步工作的方向和重點(diǎn),也就是了解明確客戶關(guān)注的到底是什么。只有客戶關(guān)注的才是核心價(jià)值所在.這才是大客戶營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程的出發(fā)點(diǎn).

  工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù),它可分為:原材料、設(shè)備、組裝件(元器件)、零部件(專用件)、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)六種。

  同樣是工業(yè)用品的大客戶營(yíng)銷,不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣,也許,私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定,然而,越是大的企業(yè)往往程序方面就 非常復(fù)雜,幾乎不可能是一個(gè)人的事情,更多的是需要很多人來(lái)共同決定。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)以及對(duì)大客戶的研究與分析,這里工業(yè)品營(yíng)銷研究院通過(guò)調(diào)研總結(jié)了很多成功人的一些小看法,以做參考,希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻魻I(yíng)銷上能夠有所幫助。

  1、大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同

  工業(yè)用品的采購(gòu)程序因公司的不同而各異,這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),要涉及到以下幾種人:申請(qǐng)可能由工程設(shè)計(jì)部或所屬工廠提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

  在小型企業(yè)里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,但在決策過(guò)程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購(gòu) 買一臺(tái)復(fù)印機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子可能文秘是慫恿者,因?yàn)檫@機(jī)器是她用得最多,也就是最有發(fā)言權(quán)。因此,工業(yè)用品的銷售員通常都面 對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要拜見(jiàn)許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關(guān)節(jié),最后才能做成生意。

  2、大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同

  和生活消費(fèi)品不同的是工業(yè)用品更注重商品的使用價(jià)值,而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)也是很 重要,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)槠髽I(yè)都有這樣的認(rèn)識(shí),再便宜的東西如果不耐用也是白搭,能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。這也正是工業(yè)采購(gòu)員的責(zé)任之所 在。

  尤其在企業(yè)購(gòu)入生產(chǎn)性設(shè)備時(shí),老總最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。如果這幾條能滿足,企業(yè)才會(huì)考 慮購(gòu)買。但對(duì)于機(jī)器設(shè)備的問(wèn)題,應(yīng)如何處理呢,當(dāng)面對(duì)著的是企業(yè)老總時(shí),可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷,說(shuō)明其產(chǎn)品是如何的提高生產(chǎn)率,從而減少了企業(yè)的生 產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本),加強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而面對(duì)設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的方便快捷性。

  3、大客戶購(gòu)買工業(yè)用品一般有預(yù)算

  以工業(yè)用品設(shè)備為例,它包括生產(chǎn)性設(shè)備和企業(yè)管理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小,差別極大,小到手動(dòng)工具,如手鉆、扳手等只值幾 元錢(qián)的東西;大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的重型設(shè)備如機(jī)床、高爐及貨船等。它們一般都計(jì)入經(jīng)營(yíng)性支出,而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的,可以擺到貨架上 出售,有的則是特意為顧客設(shè)計(jì)的。

  絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購(gòu)買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上,因?yàn)樗麄兌贾廊绻a(chǎn)效率不高,企業(yè)就會(huì)失敗。只要他們明白能夠在相對(duì)較短的 時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下成交。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難成交,甚至還這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢(qián);購(gòu)買辦公設(shè) 備只是讓員工更舒服些,對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處,因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

  4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系

  有人說(shuō)在工業(yè)用品市場(chǎng)上,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插 足進(jìn)去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻, 可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

  有時(shí),工業(yè)用品交易的談判可以延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),在舊合同期滿前沒(méi)有購(gòu)買權(quán)。

  當(dāng)然,并非所有的工業(yè)用品都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系,有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好,高層的互動(dòng)比較容易獲得定單。

  5.大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商

  在許多情況下,工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的,尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí),價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商,通過(guò)談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。

  談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段,學(xué)會(huì)談判,了解并懂得真正的談判對(duì)于大客戶營(yíng)銷非常重要。這也就是我,為什么會(huì)把談判技巧列在大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)中的原因。

  6.大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感

  工業(yè)用品市場(chǎng),為了減少雙方的誤解,人們普遍都要采用書(shū)面合同(契約)或備忘錄等,根據(jù)不同的階段采取的方式也是各不一樣,雙方往往都 需要一些承諾,從一些小小的承諾最后到大大的承諾,然而,承諾的方式就是備忘錄等,因?yàn)槿藗兺嘈胚^(guò)程是非常重要的,而不僅僅就是結(jié)果。

  7.大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

  服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施,是個(gè)非常重要的問(wèn)題,這對(duì)工業(yè)用品尤其是??梢院敛豢鋸埖恼f(shuō),在許多情 況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的復(fù)印機(jī),卻經(jīng)常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能 破壞工業(yè)用品買賣雙方的關(guān)系。

  有時(shí),買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),工業(yè)用品的售后報(bào)務(wù)是 多么的重要。對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō),拿到定單只是大客戶營(yíng)銷的開(kāi)始。工業(yè)用品銷售員的成功與否,取決他隨后的服務(wù)工作。因此,工業(yè)用品銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后 的每一項(xiàng)工作,尤其是大客戶,要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

  8.大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

  在許多情況下,如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換,他們就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái),與你建立長(zhǎng)期關(guān)系。尤其是那些并不想制造初級(jí)產(chǎn)品的工業(yè)公司理是如此。

  一個(gè)年輕從辦了一有小公司,專門(mén)向保健品工業(yè)出售印好圖案的包裝盒,但他不是印刷商,對(duì)印刷技術(shù)也不在行,于是他找到一個(gè)可以提供印刷技術(shù)服務(wù)的公司,根據(jù)他的設(shè)計(jì)拿出成品。這樣的客戶一旦形成關(guān)系不太會(huì)被搶走。

  9.工業(yè)用品對(duì)大客戶營(yíng)銷要抓住時(shí)機(jī)成交

  大型公司內(nèi)部的主管們或領(lǐng)導(dǎo)有可能發(fā)生改換,如果你的項(xiàng)目本來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)非常正常,一定要花費(fèi)力氣力爭(zhēng)早一點(diǎn)結(jié)束,否則,就會(huì)遙遙無(wú)期;如果你的項(xiàng)目本來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)比較一般或很差,也許就是機(jī)會(huì),因?yàn)閬?lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo),這將是你下手的好機(jī)會(huì),所以,時(shí)機(jī)非常重要。

  總之,工業(yè)用品的成交沒(méi)有什么特別的地方,但有點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào),就是“機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)”,工業(yè)用品的客戶都十分重視發(fā)貨時(shí)間。

  綜上所述,在工業(yè)用品大客戶營(yíng)銷中,這九個(gè)方面是大客戶非常在乎的。希望今天分享的能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
咨詢或報(bào)名?點(diǎn)擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二