工業(yè)品營銷特點(diǎn)
點(diǎn)擊次數(shù)：3868發(fā)布時間：2021-6-29
● 開發(fā)周期長：從初次拜訪到最后成交過程非常長，大部分從數(shù)月到數(shù)年，才能取得成效。
● 客戶開發(fā)的連續(xù)性：由于周期長，一段時間內(nèi)有跟蹤的客戶、投標(biāo)的客戶，還有潛在的客戶信息收集等等，客戶的開發(fā)過程是連續(xù)不斷的。
● 偶然性市場：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計(jì)劃，往往下單在偶然間出現(xiàn)變化。
● 老客戶的重要性：由于存在售后服務(wù)收入，再購買以及口碑，維護(hù)老客戶比開發(fā)新客戶的成本低，創(chuàng)造的價(jià)值更高。
● 成交促進(jìn)和規(guī)劃：臨門一腳是工業(yè)品營銷的關(guān)鍵，策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報(bào)的重中之重。
● 樣板客戶的力量：沒有什么比參觀樣板客戶給潛在的客戶沖擊力更大的銷售手段。
● 交易（量）金額大：由于工業(yè)品的采購主要是用于工業(yè)化的生產(chǎn)，其存在連續(xù)性和穩(wěn)定性的要求，因此工業(yè)品的采購存在交易（量）額大的顯著特點(diǎn)。
● 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上一
步一步走向成功的，很少有一蹴而就的生意。因此，在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注
重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是
銷售努力提升的基石。
