工業(yè)品營銷——工業(yè)品企業(yè)組織概述
點擊次數(shù)：3629發(fā)布時間：2021-6-9
案例分享：
例如，一位重要客戶的訂單無法按時交貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商索賠。銷售部門認為是生產(chǎn)部的責任，是他們的生產(chǎn)計劃性不強，生產(chǎn)安排不當，生產(chǎn)效率低下造成的；生產(chǎn)部認為是采購部門的責任，因為導(dǎo)致他們無法按時生產(chǎn)的直接原因是備料不齊，所以沒能按時交貨；采購部則抱怨銷售部門的責任，說他們訂單太急，元部件供應(yīng)商根本無法供貨，并且銷售部門經(jīng)常修改訂單，打亂了采購的計劃，造成退貨，甚至死貨，導(dǎo)致生產(chǎn)部門的工作不便。導(dǎo)致該公司發(fā)生以上問題的主要原因是：一方面職員之間互相推卸責任，風氣不好；另一方面各部門的職責劃分界不清，需承擔的責任不明。
很多企業(yè)都有這樣似曾相識的問題，只是表現(xiàn)形式不太一樣，這就是低效率。
銷售部是管銷售的，生產(chǎn)部是管生產(chǎn)的，采購部是管采購的，財務(wù)部是管財務(wù)的，可是具體的職責，不同的公司或是同一個公司不同時期都是不一樣的，要清晰地劃定各個部門的責任。
上述案例中是組織結(jié)構(gòu)中內(nèi)部協(xié)調(diào)出了問題，此外還包括整個組織架構(gòu)的設(shè)計以及各部門的職責問題，以及流程問題，這就需要優(yōu)化企業(yè)的組織架構(gòu)。
由此可見：公司組織結(jié)構(gòu)是否合理，對于公司的發(fā)展與生存起著至關(guān)重要的作用，建立適當?shù)慕M織結(jié)構(gòu)，可以使公司的各項業(yè)務(wù)活動順利進行，可以減少矛盾與摩擦的產(chǎn)生，避免無休止的不必要的協(xié)調(diào)，才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說，公司組織結(jié)構(gòu)的重要性僅次于公司最高領(lǐng)導(dǎo)人的挑選。對于各層管理人員來說，在一個結(jié)構(gòu)設(shè)計良好的公司中工作，能保持較高的工作效率，并且能夠充分顯其才能；而在一個結(jié)構(gòu)紊亂，職責劃分不明的公司工作，其工作績效就很難保持在一個較高的狀態(tài)了。結(jié)果往往變成：由于職責不清，管理人員無所適從，對公司產(chǎn)生失望乃至不滿情緒，最終是公司效率低下，人員紛紛離開，最終甚至導(dǎo)致公司面臨破產(chǎn)。
在工業(yè)品行業(yè)，組織架構(gòu)設(shè)計的好壞將嚴重影響企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，因為每個崗位都會重要，銷售員很重要，技術(shù)工程師很重要，服務(wù)工程師也很重要，我們需要建立的是一個能融合所有元素的組織架構(gòu)。
1.1 工業(yè)品企業(yè)的架構(gòu)設(shè)計——組織扁平化
所謂組織扁平化，就是通過破除公司自上而下的垂直高聳的結(jié)構(gòu)，減少管理層次，增加管理幅度，裁剪冗員來建立一種緊湊的橫向組織，達到使組織變得靈活，敏捷，富有柔性，創(chuàng)造性的目的，它強調(diào)系統(tǒng)，管理層次的簡化，管理幅度的增加與分權(quán)。
現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)理論可以分為兩個階段，第一個階段，從亞當·斯密的分工理論開始，至本世紀八十年代，這一階段強調(diào)高度分工，組織結(jié)構(gòu)也以龐大為目標，組織形式從直線制開始，一直到事業(yè)部制，可稱之為傳統(tǒng)觀念科層制組織結(jié)構(gòu)；另一個階段自本世紀九十年代開始，這一階段強調(diào)簡化組織結(jié)構(gòu)，減少管理層次，使組織結(jié)構(gòu)扁平化。科層制組織模式中，直線——職能制是企業(yè)較常采用的組織形式，其典型形態(tài)是縱向一體化的職能結(jié)構(gòu)，強調(diào)集中協(xié)調(diào)的專業(yè)化。適用于市場穩(wěn)定、產(chǎn)品品種少、需求價格彈性較大的情況，其集中控制和資產(chǎn)專業(yè)化的特點，使得它不容易適應(yīng)產(chǎn)品和市場的多樣化而逐漸被事業(yè)部制組織取代，事業(yè)部制組織強調(diào)事業(yè)部的自主和企業(yè)集中控制相結(jié)合，以部門利益最大化為核心，能為公司不斷培養(yǎng)出高級管理人才，這種組織形式有利于大企業(yè)實現(xiàn)多元化經(jīng)營，但其劣勢在于企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期利益不易協(xié)調(diào)。
隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，科層制組織不可避免的面臨：溝通成本、協(xié)調(diào)成本和控制監(jiān)督成本上升。部門或個人分工的強化使得組織無法取得整體效益的最優(yōu)，難以對市場需求的快速變化做出迅速反應(yīng)等問題。扁平化組織，正是由于科層式組織模式難以適應(yīng)激烈的市場競爭和快速變化環(huán)境的要求而出現(xiàn)的。現(xiàn)在任何一家企業(yè)當中，都在推廣組織扁平化，這是一種極有利于企業(yè)發(fā)展的組織形式。
1.2 工業(yè)品行業(yè)組織架構(gòu)的特點
需要組織扁平化：從扁平化組織架構(gòu)當中我們可以看到，其最大的特點在于通過破除公司自上而下的垂直高聳的結(jié)構(gòu)，減少管理層次，增加管理幅度，裁剪冗員來建立一種緊湊的橫向組織，達到使組織變得靈活，敏捷，富有柔性，創(chuàng)造性的目的，它強調(diào)系統(tǒng)，管理層次的簡化，管理幅度的增加與分權(quán)；而在工業(yè)品行業(yè)，面對的行業(yè)客戶對于企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、反應(yīng)速度等方面都有很高的要求，扁平化的組織架構(gòu)靈活、敏捷、富有柔性、創(chuàng)造性等特點都能滿足工業(yè)品銷售。
需要責任負責到人：在工業(yè)品銷售過程中，無論是售前咨詢過程、銷售過程還是售后服務(wù)過程，每一個環(huán)節(jié)當中涉及到的每一個人，都對整個銷售過程有影響，如果有一個環(huán)節(jié)得不到客戶的認可，或者收到客戶的投訴，那整個銷售就將面臨威機，所以整個銷售過程就好像一個終身服務(wù)過程，這個過程當中的每一個人都必須清楚自己的責任，并且把這份責任做好，只有這樣，才能保證整個終身服務(wù)過程完美，從而得到客戶的肯定。
需要環(huán)環(huán)相扣：工業(yè)品終身服務(wù)的特點是通過不間斷的每一個環(huán)節(jié)組合起來的，售前的咨詢過程是為銷售過程做準備，而在銷售過程當中，咨詢又不能停下，在整個銷售過程當中，還應(yīng)該注意技術(shù)的投入與銷售技巧的配合，當產(chǎn)品成功地銷售出去，服務(wù)過程又必須參與進來，正是這些環(huán)環(huán)相扣的過程，把整個工業(yè)品銷售打造成一個永不間斷的終身服務(wù)過程。
需要儲備后備力量：工業(yè)品銷售行業(yè)是一個終身服務(wù)行業(yè)，在這個終身服務(wù)的過程當中，必須具備終身服務(wù)的能力，那就是強大的儲備力量，任何一個企業(yè)的發(fā)展目標都不應(yīng)該只是十年二十年，都想要長久地發(fā)展下去，但是很多企業(yè)又會受利益的近視影響，造成在整個過程當中不注重后備力量的培養(yǎng)，只顧眼前利益，不創(chuàng)造一種技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、銷售的生長基地，所以，工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展必須注重后續(xù)力量的儲備。
