話談工業(yè)品營銷渠道設(shè)計的制約因素
點擊次數(shù)：4012發(fā)布時間：2021-5-21
根據(jù)工業(yè)品的特性，工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計受眾多的市場因素和非市場因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場和非市場因素。除了在工業(yè)品營銷渠道時考慮目標(biāo)客戶以外，營銷渠道的設(shè)計通常有以下幾個方面的因素制約：
第一、產(chǎn)品制約因素
工業(yè)品營銷渠道設(shè)計時所要考慮的產(chǎn)品因素：
1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。
2. 單位價值：單位價值越小，越需要密集布點，需要更多的網(wǎng)絡(luò)成員來經(jīng)營；單位價值越大，要求的工業(yè)品營銷渠道路徑就越短，避免過多的中間商盤剝利潤，可以采用專賣或者代理的形式來建立營銷渠道。
3. 產(chǎn)品的社會化程度：社會化程度高的產(chǎn)品，客戶的購買頻率相對就高，應(yīng)該密集布點，方便客戶的購買；社會化程度不高的產(chǎn)品，可以選擇重點城市建網(wǎng)。
4. 專用程度：專用產(chǎn)品，技術(shù)含量和服務(wù)的要求就比較高，應(yīng)該采取定制的策略，實行一對一服務(wù)；通用產(chǎn)品，借助經(jīng)銷商的力量來推廣，效果更好。
5. 季節(jié)性：季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)該選擇短渠道，快渠道，達(dá)到快速布點的目的。
第二、市場制約因素
工業(yè)品營銷渠道設(shè)計時所應(yīng)考慮的市場因素：
1. 市場成熟的程度：進(jìn)入期保證速度，依靠中間商打開市場；成長期保證質(zhì)量，建立自己的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端深耕；成熟期保證銷量，最大限度地挖掘市場、網(wǎng)絡(luò)的潛力；衰退期保證冷靜，維護(hù)好市場，為新一輪的產(chǎn)品導(dǎo)入做準(zhǔn)備。
2. 市場的密集程度：密集程度大，應(yīng)該集中營銷渠道，進(jìn)行深度分銷，以爭取市場份額為重點；密集程度小，借助分銷成員的力量比較科學(xué)。
3. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大城市和小城市，營銷渠道的設(shè)計是不同的，必須依據(jù)實際情況進(jìn)行部署。
4. 目標(biāo)客戶的性質(zhì)：面對一般客戶銷售的產(chǎn)品，他的工業(yè)品營銷渠道是復(fù)合的，渠道較為復(fù)雜；面對專業(yè)性用戶或者產(chǎn)品，營銷渠道建立在技術(shù)和售后服務(wù)的支持上。
5. 目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣：體現(xiàn)方便性、舒適性的渠道特點。
第三、競爭對手制約因素
工業(yè)品營銷渠道設(shè)計時所應(yīng)考慮的競爭對手因素：
通常采用兩種方式：
1. 聯(lián)合型競爭：采用跟隨的工業(yè)品營銷渠道設(shè)計，但是不以擊敗競爭對手為目標(biāo)，而是謀求競爭雙贏，在不同的空間取得各自的市場份額。
2. 游擊型競爭：運用避實就虛的工業(yè)品營銷渠道設(shè)計，避開競爭對手的鋒芒，尋找市場的空白點，完成分銷部署。
第四、制造商自身的制約因素
工業(yè)品營銷渠道設(shè)計時所應(yīng)考慮的制造商自身因素：
1.資源：資源豐富，能夠應(yīng)付企業(yè)長期戰(zhàn)略，營銷渠道的設(shè)計可以做全面部署，謀求長期的營銷渠道效應(yīng)；資源缺乏，工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計就必須抓住突破點，建立區(qū)域性營銷渠道。
2. 控制能力：力量強(qiáng)大的制造商可以根據(jù)自身的實力，比如品牌、知名度、信譽(yù)、財務(wù)狀況，管理水平和經(jīng)驗，按照自己的意圖布局分銷網(wǎng)絡(luò)，有戰(zhàn)略性和前瞻性，對工業(yè)品營銷渠道的控制能力就強(qiáng)大；而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員，面對大客戶的談判能力不強(qiáng)。
3. 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品的種類、規(guī)格和產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度十分密切，必須根據(jù)組合的情況來設(shè)計工業(yè)品營銷渠道。
4. 管理水平：管理水平的高低是工業(yè)品營銷渠道設(shè)計的中心。管理水平較低，工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計相對要比較粗放；管理水平高的企業(yè)，盡量要在營銷渠道的設(shè)計中體現(xiàn)管理的水平。
關(guān)于工業(yè)品營銷渠道設(shè)計的制約因素就為大家介紹到這里。孫子兵法有云：兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。市場的競爭絲毫不亞于戰(zhàn)場，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策，每個營銷渠道的設(shè)計都體現(xiàn)了渠道設(shè)計者的戰(zhàn)略意圖，走好每一步都顯的尤為重要。
