【銷售技巧】做銷售,如何準(zhǔn)確判斷顧客內(nèi)心的想法?
點擊次數(shù):3799發(fā)布時間:2021-1-19
就像有些顧客雖然心中有購買的想法,但對產(chǎn)品還是有些擔(dān)心,比如質(zhì)量、售后、價格等,因此不能快速下定決心購買產(chǎn)品。那些經(jīng)驗豐富的銷售員會馬上洞悉顧客所存在的疑慮,會針對性地通過有說服力的案例來打動顧客,顧客被打動之后,成交也就變得容易多了。
那么在跟顧客交談的時候,顧客的態(tài)度一般分為以下幾種情形:
(1)顧客雖然想購買產(chǎn)品,但就是太在意價格了,也許這個時候他正等待你的回復(fù),希望你能給出他最終的價格;
(2)顧客雖然想買,同時也知道產(chǎn)品的價格,但就是無法如期的付款,這個時候你要跟顧客說明一下付款的方式;
(3)顧客自己都決定不了是否要買,也許他正等待你更深層次的介紹;
(4)壓根兒就不想買。
銷售員在向顧客做完產(chǎn)品示范之后,顧客如果有買的念頭,他一定會對產(chǎn)品提出疑問,這一點銷售員一定要當(dāng)作重點對待。有時顧客的臨時想法和態(tài)度是直接關(guān)系到你的銷售成果的,而顧客也總是找不到自己堅定購買的理由,對于這一點銷售員一定要學(xué)會為顧客創(chuàng)造不可消失和不可替代的需求,只有這樣顧客對自己購買產(chǎn)品才會有一個真正的理由。
作為顧客總是認(rèn)為銷售員在肆意夸大產(chǎn)品的功能,對銷售員也總是表示懷疑。顧客希望的是銷售員能夠如實交代,銷售員越是真誠,越能獲得顧客的信任。就拿小編來說,從面相上就會讓顧客覺得這個銷售員看起來非常的老實,不知道大家做銷售,有沒有被顧客這么說過?如果不具備這個條件的銷售員,你一定要讓自己的話變得很誠懇,要讓顧客覺得你說的話很有道理,只有這樣顧客才會信任你,信任你的產(chǎn)品。
有這么一種情況不知道大家有沒有經(jīng)歷過,就是在你向顧客推銷的時候,顧客也表現(xiàn)出想購買產(chǎn)品的情緒,但到了快要成交的時候,顧客再次退縮了,要再考慮考慮,這種情況你經(jīng)歷過嗎?如果你碰到這種情況的時候,你一定要向顧客提出問題,讓顧客發(fā)表一下他自己的看法,然后你再通過顧客所說的話,去解決,幫助顧客下決定。在銷售過程中有這么幾個促成交易的信號,你必須要懂,有哪些呢?
其一:顧客一會兒看看說明書,一會看看銷售員,那么這里有這么一層意思:就是在思考哪些問題還沒有問,看說明書的目的就是希望能夠找到自己所要提問的問題,如果實在無可挑剔的話,那就希望折扣上多打一些;
其二:顧客向自己身邊一起來的朋友,希望通過朋友來證實自己的選擇是否正確,這個時候其實就代表他需要別人的支持;
其三:開始評論你的產(chǎn)品;
其四:開始提出降價要求,這個時候銷售員千萬別因為之前已經(jīng)定好的價格,突然因為顧客的搞價而變得情緒不穩(wěn),這對銷售員是極為不利;
其五:夸同行的產(chǎn)品怎么怎么優(yōu)質(zhì),如果他認(rèn)為別家的產(chǎn)品好,為什么要在這里跟你說這些呢?
其六:在交錢的時候,故意表現(xiàn)出一副痛心的樣子,這個時候你必須再去催促顧客,告訴他這一次的選擇是非常正確的。