工業(yè)品營銷模式界定與研究
點擊次數(shù)：9183發(fā)布時間：2012-11-15
由于工業(yè)品的消費用戶一般是組織或機構(gòu)，即法人。其對營銷信息的需求內(nèi)容、類型等與消費品相比有比較大的差異。
由于工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負(fù)責(zé)進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關(guān)信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。
一般而言，工業(yè)品的營銷信息主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：
1、產(chǎn)品信息
名稱、規(guī)格、型號、精度等級、含量、生產(chǎn)企業(yè)
2、技術(shù)信息
產(chǎn)品說明書、技術(shù)說明書、安裝說明書、調(diào)試說明書、使用說明書、國家認(rèn)證證書、企業(yè)認(rèn)證證書
3、客戶信息
客戶名稱、客戶地址、郵政編碼、企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)系方式、客戶行業(yè)采購負(fù)責(zé)部門、采購負(fù)責(zé)人、采購聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、EMAIL、技術(shù)負(fù)責(zé)人
客戶級別（等級）（根據(jù)行業(yè)地位、年用量、財務(wù)信用以及對本公司產(chǎn)品認(rèn)知度和評價度等指標(biāo)進行綜合評價）、財務(wù)負(fù)責(zé)人
4、財務(wù)信息
開戶行、帳號、客戶信用等級、客戶欠款信息、客戶訂購數(shù)量信息
5、定單信息
訂單ID、訂單生成時間、訂單完成時間、訂單結(jié)款時間、訂單結(jié)款額度
工業(yè)品營銷步驟與信息需求的分析與研究
1、根據(jù)工業(yè)品營銷全過程不同階段的工作重點和特點，將工業(yè)品營銷的全過程分為四個步驟：客戶甄選、客戶溝通、訂單生成、售后服務(wù)。
2、將工業(yè)品營銷全過程各步驟所涉及的營銷信息根據(jù)營銷步驟進行劃分，以利于對整體營銷工作過程的理解。
營銷步驟與營銷信息重點的分析
對于工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)而言，訂單信息將是銷售信息的核心要素，因此，我們采取以訂單ID編號為核心要素，通過訂單ID將以上五類工業(yè)品營銷信息進行連接。由于訂單生成的基礎(chǔ)是客戶的訂購行為，因此客戶ID是整個訂單ID中的首要組成部分。
客戶ID的編碼原則：1＋2＋3＋4＋5＋6
1＝客戶的類型或性質(zhì)（直接用戶、代理商、經(jīng)銷商）
2＋3＝客戶所在地區(qū)編號
4＋5＝客戶編號
6＝客戶信用等級
訂單ID的編碼原則：客戶ID＋7＋8＋9＋10
7＋8＝訂單產(chǎn)生的年份
9＋10＝該年份客戶訂單的順序號
根據(jù)工業(yè)品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結(jié)了四種工業(yè)品的營銷模式，分別為工業(yè)品直效營銷模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式、工業(yè)品分公司營銷模式、工業(yè)品關(guān)聯(lián)營銷模式。
下面，對這四種基本的工業(yè)品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風(fēng)險進行分析評價?！?/span>
工業(yè)品直銷營銷模式的特點：
1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構(gòu)；
2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準(zhǔn)確；
3、單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)?！?/span>
工業(yè)品分公司直效營銷模式的特點：
1、生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構(gòu)，但是中間機構(gòu)不存在獨立性；
2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞；
3、單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制；
4、對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作；
5、營銷風(fēng)險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。
工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式的特點：
1、生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構(gòu)；
2、生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作能力和工作效率；
3、單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構(gòu)的價格折扣；
4、營銷風(fēng)險主要由中間機構(gòu)承擔(dān)，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高；
5、由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作?！?/span>
工業(yè)品關(guān)聯(lián)營銷模式的特點：
1、生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構(gòu)；
2、生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作效率和工作能力；
3、單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構(gòu)的價格折扣；
4、營銷風(fēng)險主要由中間機構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高；
5、由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。
工業(yè)品混合營銷模式的特點：
1、根據(jù)產(chǎn)品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；
2、整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點；
