工業(yè)品營(yíng)銷新人如何快速錘煉成精英?
點(diǎn)擊次數(shù):7897發(fā)布時(shí)間:2012-11-7
作為初進(jìn)入工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域的新人,如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中,做出自己的業(yè)績(jī)并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢?我想這個(gè)問題應(yīng)該是許多新人在來(lái)到公司后考慮最多的問題了。筆者在國(guó)內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職,作為一名過來(lái)人,深感國(guó)內(nèi)目前有關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷新人成長(zhǎng)的文章論述比較欠缺,因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準(zhǔn)備工作、做出業(yè)績(jī)并有效提升自己,以期拋磚引玉,望各位同仁不吝賜教。
一、凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢
有句話說(shuō),上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話非常有道理,工業(yè)品營(yíng)銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識(shí),基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實(shí)。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備,才能把握住機(jī)會(huì),否則,只能眼睜睜地看著機(jī)會(huì)流失掉了。那么,新人需要從哪幾個(gè)方面做準(zhǔn)備呢?
首先,在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化,愿意將個(gè)人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體?!皬S興我榮,廠衰我恥”,只有公司發(fā)展好了,自身才能更好,如果公司發(fā)展的不是很順利,很難想象自身的價(jià)值能得到提高。因此,在這種思想下,努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史,深刻地理解企業(yè)的文化,從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。
其次,在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位,盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來(lái),與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)接軌,通過腳踏實(shí)地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來(lái)突現(xiàn)自己,展示自己,從而縮短“磨合期”,為自己的營(yíng)銷生涯打下一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學(xué)生剛進(jìn)企業(yè)時(shí)沒有擺正好心態(tài),眼光總是對(duì)著企業(yè)存在的問題,整天怨天尤人,不愿意虛心去學(xué)習(xí),最終自己無(wú)法得到公司的認(rèn)同,更別提做出業(yè)績(jī)了。記住,當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí),那就去適應(yīng)它吧。
第三,新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學(xué)習(xí),充實(shí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),提升自己的素質(zhì)和能力:
A. 產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí):公司產(chǎn)品的類型,名稱,結(jié)構(gòu)是什么形式,主要的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里,大致可以分為哪些模塊,各類模塊的價(jià)格構(gòu)成,不同的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分等知識(shí)。
B. 財(cái)務(wù)知識(shí):記得以前我們的營(yíng)銷總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過一句非常經(jīng)典的話:業(yè)務(wù)人員必須要深刻認(rèn)識(shí)到自己是個(gè)商人。既然是商人,那么對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)就必須要有個(gè)基本的了解,比如對(duì)于現(xiàn)金、承兌匯票的了解,對(duì)于回款的了解,對(duì)于毛利,利潤(rùn)率,盈利平衡點(diǎn)等知識(shí)的了解,對(duì)這些財(cái)務(wù)知識(shí)的掌握能夠使得自己真正象個(gè)商人那樣去思考問題,分析問題,解決問題。
C. 商務(wù)、社交禮儀及營(yíng)銷知識(shí)和技能:商務(wù)活動(dòng)中非常注意外在形象和言行舉止,這是一個(gè)人是否職業(yè)化的體現(xiàn),也是個(gè)人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說(shuō)話的藝術(shù),商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹,演講及各類社交禮儀等。另外,新人需要努力培養(yǎng)自己的營(yíng)銷知識(shí)和能力,深刻領(lǐng)悟工業(yè)品營(yíng)銷的精髓,用現(xiàn)代化的理論知識(shí)武裝自己,現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn),在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問,熟悉公司體系流程如何運(yùn)作、各方面事情對(duì)口的部門和人員及其所需要的手續(xù),同時(shí)大概熟悉一下國(guó)內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識(shí)及流程手續(xù)等,那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。
D. 初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息,還有公司主要區(qū)域市場(chǎng)的客戶信息、對(duì)手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到,也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。對(duì)這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對(duì)自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對(duì)所在行業(yè)的獨(dú)特文化的理解,從而使自己做到“行業(yè)中人”,也是職業(yè)化的體現(xiàn),這些也正是客戶理解問題的角度和高度,是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,這是亙古不變的真理。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高,營(yíng)銷新人對(duì)此更加不可忽視。
二、梅花香自苦寒來(lái),寶劍鋒從磨礪出
當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場(chǎng),你要做的就是盡快進(jìn)入角色,迅速了解你負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。首先,展開市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行摸底,這時(shí)如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的,也是最省時(shí)間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位:是屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者還是市場(chǎng)追隨者?客戶對(duì)我司的評(píng)價(jià)如何?本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情,本公司的市場(chǎng)占有率;可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等,從而達(dá)到事半功倍的效果。
其次,做好初步的摸底工作之后,利用SWOT工具分析自己的市場(chǎng):本公司的優(yōu)勢(shì)在哪里,劣勢(shì)在哪些方面,機(jī)會(huì)在哪里,威脅有多大?公司在此區(qū)域應(yīng)該實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)維系及拓展?“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”,切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來(lái),這是兵家大忌!
接下來(lái)就要逐步和客戶的各個(gè)部門建立良好的關(guān)系。工業(yè)品營(yíng)銷主要涉及到客戶那邊的采購(gòu)部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部,當(dāng)然還有其他部門的人,新人必須充分了解客戶各個(gè)部門他們的職責(zé)權(quán)限、運(yùn)作體系流程,一件事情該找哪個(gè)對(duì)口部門,哪個(gè)負(fù)責(zé)人,都必須了若指掌。新人需要注意的是,在和各個(gè)部門的接觸中必須堅(jiān)持普遍客戶關(guān)系,建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線,如果你不能讓他成為你的朋友,至少不能讓他們成為你的敵人,否則,做事會(huì)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃凇队犹魬?zhàn),苦練內(nèi)功,迎接春天的到來(lái)》中對(duì)此強(qiáng)調(diào)的非常恰當(dāng)、質(zhì)樸:“我們每層每級(jí)都貼近客戶,分擔(dān)客戶的憂愁,客戶就給了我們一票。這一票,那一票,加起來(lái)就好多票,最后,即使關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當(dāng)然,我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢(shì)利?!?
同時(shí),新人對(duì)自己所在區(qū)域市場(chǎng)的管理需要做好以下幾個(gè)方面的工作:
A. 及時(shí)制定有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的月度銷售計(jì)劃,季度銷售計(jì)劃,年度銷售計(jì)劃,甚至對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。只有這樣,你才能不斷給自己施加壓力,從而使得區(qū)域市場(chǎng)能夠持續(xù)發(fā)展。
B. 建立好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量信息檔案,出現(xiàn)任何質(zhì)量問題或者新項(xiàng)目中的進(jìn)度或者狀態(tài)變更等問題一定要及時(shí)給予有效的反饋或者解決方案,絕對(duì)不能給客戶造成辦事拖拉,不負(fù)責(zé)任的印象。如果實(shí)在無(wú)法滿足客戶的要求,一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。
C. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)的收貨,發(fā)貨記錄單,時(shí)刻保持對(duì)銷量、庫(kù)存等有效監(jiān)控,防止庫(kù)存數(shù)量過大,也要避免斷貨的危險(xiǎn),這就需要和客戶的采購(gòu)部、生產(chǎn)制造部維持有效的溝通渠道。
D. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)的財(cái)務(wù)記錄,如開票金額,回款金額,市場(chǎng)上的索賠金額,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須時(shí)刻對(duì)這些數(shù)字指標(biāo)保持敏感,否則無(wú)法對(duì)市場(chǎng)做到掌控。
E. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)客戶檔案,做好客情關(guān)系的發(fā)展和維護(hù),同時(shí)注意結(jié)交客戶那邊的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。
工業(yè)品營(yíng)銷新人上手不會(huì)特別困難,但真正要做好必須做好很多基礎(chǔ)性的、細(xì)化的、繁瑣的工作,雖然這樣很苦很累,但只有這樣,你才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好,你才能贏得客戶。
三、欲窮千里目,更上一層樓
當(dāng)你已經(jīng)逐步熟悉了市場(chǎng),并且對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也比較熟悉并能有效的管理時(shí),新人可能會(huì)覺得工業(yè)品營(yíng)銷不過如此,并無(wú)特別之處。但是要從合格到優(yōu)秀,從優(yōu)秀到卓越,新人需要做的工作還很多,自身也需要明確方向,多方面提升自己,只有這樣,才能更上一層樓。
第一、進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)的潛力,如公司產(chǎn)品在客戶這邊的供貨比例能否更高?本區(qū)域市場(chǎng)是否還有其他客戶尚未開發(fā)?這就需要擬訂一套有效的營(yíng)銷方案,做到維系老客戶—增加份額—拓展新市場(chǎng)。
第二、及時(shí)了解公司的動(dòng)態(tài),做有效的信息傳播者。比如公司在行業(yè)媒體上的正面新聞,公司技術(shù)方面的重大突破,或者簽定了分量很重的大單,這些,都可以作為一種有效的信息傳達(dá)給客戶,從而有效提升公司的品牌形象。
第三、有效的提升自己的管理能力,管理好自己的團(tuán)隊(duì)。工業(yè)品營(yíng)銷一般都有相應(yīng)的售后服務(wù)人員,如何進(jìn)行有效的管理?我認(rèn)為,以身作則是最好的管理方式,幫助售后服務(wù)人員提升他們的能力,讓他對(duì)你心悅誠(chéng)服,感到和你在一起確實(shí)能提高自己,這樣才能最有效的管理他們。
第四、做事先做人,交友先交心,淡化商業(yè)痕跡,做到在商不言商,先交朋友后談生意,優(yōu)秀的營(yíng)銷人員能夠利用自己的個(gè)人魅力感染客戶。發(fā)展客戶那邊的內(nèi)線,有些內(nèi)幕性的消息是需要從內(nèi)線那里獲得,這些內(nèi)幕性的信息,可以極大地幫助你了解項(xiàng)目中牽涉到的利益點(diǎn)和關(guān)系網(wǎng),發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素,以確定突破的方向和有效的策略。
第五、提升自己的專業(yè)能力,從原始的“人際關(guān)系+市場(chǎng)關(guān)系”到“營(yíng)銷+咨詢”,從而有效地給客戶做方案,這是現(xiàn)代工業(yè)品營(yíng)銷的大勢(shì)所趨。這對(duì)營(yíng)銷新人的要求更高,要做到善于引導(dǎo)客戶,不讓客戶牽著鼻子走,反過來(lái)要引導(dǎo)客戶跟著我們的節(jié)奏走,我公司的營(yíng)銷老總就打了一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔鳎翰荒芾鲜怯煽蛻艚o我出填空題做,我們可以反過來(lái)給客戶出選擇題。這句話非常有道理,營(yíng)銷新人在度過初始階段的之后,一定要能夠有效地整合公司的產(chǎn)品、技術(shù)等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶,這樣才能真正讓客戶做“選擇題”。
第六、努力提高自身的綜合素質(zhì),客戶不同部門的群體有著各式各樣的愛好,比如足球,股票,汽車駕駛等等,營(yíng)銷新人其實(shí)不光是職業(yè)中人,也是社會(huì)中人,努力充實(shí)自己各方面的知識(shí),拓寬自己的知識(shí)面,這些方面都是自己和客戶能夠有效的溝通的潤(rùn)滑劑。
另外,一定要注意自己的時(shí)間管理,在初步熟悉了區(qū)域市場(chǎng)的情況下,人很容易滿足或者喪失了方向,不知道自己該如何前進(jìn)。這就需要有效的管理自己的時(shí)間,制定一份職業(yè)生涯規(guī)劃,結(jié)合短期、長(zhǎng)期人生目標(biāo),一年后自己要做到什么程度?五年后自己的職業(yè)達(dá)到什么程度?自己的人生終極目標(biāo)是什么?為此,我應(yīng)該如何努力提升自己的能力和綜合素質(zhì)?營(yíng)銷新人有了初步的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)該隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn),為自己制訂一份學(xué)習(xí)計(jì)劃,多閱讀營(yíng)銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站,不斷的積累營(yíng)銷知識(shí)提升自己,同時(shí)結(jié)合自己的營(yíng)銷經(jīng)歷,將理論與實(shí)踐相結(jié)合,探索自己的營(yíng)銷風(fēng)格及市場(chǎng)操作手法。
經(jīng)過以上努力那么現(xiàn)在就是你大顯身手一展抱負(fù)的時(shí)候了,“天高任鳥飛,海闊憑魚躍”,公司為你提供了屬于你的平臺(tái),如何借助這個(gè)平臺(tái)努力使企業(yè)和個(gè)人的價(jià)值最大化就在于你比別人思考的更多,做的更好!