中國企業(yè)銷售力---從價格走向價值之路
點擊次數(shù)：7780發(fā)布時間：2012-9-28 14:13:43
在上個世紀末，全球500強大企業(yè)紛紛進入中國；21世紀初，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭，例如：像海爾式的自有品牌的國際化，也有TCL通過收購?fù)鈬放七M行品牌國際化，聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)等對中國企業(yè)來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標準制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價值嗎？ 能夠把價格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思??！
在全球產(chǎn)品一體化的進程中， “中國制造”是深深烙印，我們還是在扮演全球加工廠的角色，所以，商品買不了好的價錢；而且，國內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步比較晚，只有60年不到，國外至少有200年以上，甚至還有400多年的，基礎(chǔ)與科技含量不同，決定了商品中的附加價值少，價格也就自然成為主要的問題了。
在中國工業(yè)發(fā)展的進程中，長期以來，企業(yè)的銷售力受到計劃經(jīng)濟與關(guān)系營銷的二大約束，其成長速度就比較慢了，因為，大家的思維不是提升銷售力，而是，計劃控制在誰的手中，手是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力，上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員，同時，80年代未，市場逐步開發(fā)，整體的銷售力在不到上升只也是事實。
在銷售人才職業(yè)化的今天，學歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題，這個問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價值，改變他人的觀念，使其從價格不斷發(fā)展到價值的層面也就是核心問題。
在任何產(chǎn)品的定義，價格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業(yè)標準、技術(shù)實現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價值的綜合體現(xiàn)。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點價格，但是，價格一點，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價值，我不要價格，讓我們提升銷售力吧！”
要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上，這本書中，我們提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”
這句話暗示了三個銷售精英最關(guān)鍵的技術(shù)
1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權(quán)；當然，主動權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；
2、銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”
