如何與不同言性格的人打交道(DISC)
點(diǎn)擊次數(shù):5228發(fā)布時(shí)間:2019-8-19 13:26:48
從早期的占星學(xué)開始,一些理論家就在不斷地尋找定義個(gè)人行為模式的方法。 DISC 的核心理念可以追溯至古希臘時(shí)期的“醫(yī)學(xué)之父”——《希波克拉底誓言》的作者希波克拉底(Hippcrates),他是最早以四種不同的元素來詮釋人類行為模式的人,他以四元素——火、空氣、水、土為基礎(chǔ),提出人類具有四種基本性情,即易怒、樂觀、冷靜和憂郁。
易怒性情者,會(huì)毫不猶豫地采取行動(dòng);
樂觀個(gè)性者,熱心、有活力且外向;
性情冷靜者,缺乏行動(dòng)力、有耐心且沉著;
性格憂郁者,嚴(yán)肅、憂慮且安靜。
一、DISC 的現(xiàn)實(shí)意義
DISC 現(xiàn)在已發(fā)展成為全世界最為廣泛采用的性格測(cè)評(píng)工具之一。如果談到性格測(cè)評(píng),DISC 這四個(gè)英文字母幾乎已成為全世界共通的語言,因?yàn)镈ISC 不隨種族、法規(guī)、文化或經(jīng)濟(jì)地位而改變,它只代表著一種可觀察的人類行為與情緒。 當(dāng)你不注意時(shí),你慣用的行為模式便會(huì)悄悄顯露,這些外顯的行為語言都將一一展現(xiàn)在其他人的眼前,不管你自知或不自知,它都一直影響著你與其他人的互動(dòng)關(guān)系。我們并不是希望你用DISC 來判斷人的好壞,而是要了解人和人之間的差異,尊重差異,并善用差異。 我們并不是把人貼上標(biāo)簽,告訴大家人有D、I、S、C 四種類型,而是每一個(gè)人的性格中都有D、I、S、C 因子,只是四種因子所占百分比因時(shí)因地因人而有不同,所以千萬不要以點(diǎn)代面、以偏概全。
DISC 工具將會(huì)使你對(duì)自己和他人有更深入、具體、完整而客觀的了解。DISC 是促進(jìn)自我了解、相互認(rèn)識(shí)和擴(kuò)展人際關(guān)系的最佳工具;DISC 可以使主管與部屬之間的溝通更順利,消除隔閡、壓力與沖突;DISC 可以使團(tuán)隊(duì)成員之間建立潤(rùn)滑與互補(bǔ)的合作關(guān)系,以充分發(fā)揮潛能;DISC 可以協(xié)助業(yè)務(wù)員了解客戶的特性,正確解讀其傳達(dá)出的需求信息,以創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。
二、如何不同性格的客戶打交道
【情景】無知的小張
一天,銷售人員小張走進(jìn)客戶的辦公室,熱情地向客戶伸出手問候:“王經(jīng)理,近來好嗎?昨天的足球比賽看了嗎?中國(guó)隊(duì)又踢了臭球了,XX(球星)又被罰了幾個(gè)黃牌”,客戶極其勉強(qiáng)的伸出手來。小張為了拉近與客戶之間的距離,又詢問了客戶幾個(gè)有關(guān)家庭的問題,還談?wù)摿艘魂囂鞖庵螅汩_始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。
在小張介紹產(chǎn)品的大部分時(shí)間里,客戶面無表情地坐著,問一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié),小張也只憑個(gè)人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收?qǐng)?,沒有任何的交易可言,甚至也沒有約定下次接觸或進(jìn)一步電話聯(lián)系的時(shí)間。 小張離開客戶辦公室以后,開始抱怨今天面見的這個(gè)客戶是如何的不近人情,如何的冷漠;與此同時(shí),客戶心里也犯嘀咕,今天這個(gè)銷售員,對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)如此陌生,而對(duì)一些業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道。
從上面的案例看來,任何產(chǎn)品或服務(wù)的采購(gòu),最終的實(shí)施者仍然是“人”,人有處事風(fēng)格、感情色彩和性格特征的不同,因此導(dǎo)致很多結(jié)果不同。銷售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn),有些客戶比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處;同樣的溝通方法對(duì)A 客戶有效,但對(duì)B客戶卻引起了極大的反感,就像銷售員小張碰到的情形,這其實(shí)也是人具有不同性格的特征所致。
D 型性格的人:
這種類型性格的人在企業(yè)中,老總級(jí)別人物居多,尤其是創(chuàng)業(yè)出身的民營(yíng)企業(yè)的老總們大多是D型的人。他們握手有力,音量較高,語速比較快,問的問題也富有挑戰(zhàn)性、比較尖銳,有比較強(qiáng)的控制傾向。巴頓將軍、李云龍是這種類型性格人物的典型代表。
I 型性格的人:
這類型性格的人比較豪爽,在中國(guó)東北和西北地區(qū)比較多。I 型的人表情生動(dòng),肢體語言豐富,他們只重視感覺不喜歡細(xì)節(jié),與所有的人都很投緣喜歡交朋友,是公眾人物和開心果。克林頓是這類性格人物的典型代表。
S 型性格的人:
這類型性格的人,女性比男性多,農(nóng)村比城市多。他們是好好先生,溫文爾雅極為親切隨和,極易相處。這類型的人最好相處卻最難成交,銷售人員和他說什么,他都說好,銷售人員問他產(chǎn)品或服務(wù)感覺怎樣樣,他都說好,但就是不買,因?yàn)镾 型的人不想改變現(xiàn)狀,害怕做決定。圣雄甘地、劉備是這類性格人物的典型代表。
C 型性格的人:
這類型性格的人在企業(yè)技術(shù)部門和財(cái)務(wù)部門中居多,經(jīng)常被認(rèn)為是沉默寡言、感情冷淡型的人,他們天生對(duì)人不信任。希望銷售人員提供詳細(xì)資料,喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。與C型的客戶建立信任關(guān)系是最困難的,比爾蓋茨是這類性格人物的典型代表。