工業(yè)類(lèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)
點(diǎn)擊次數(shù)：7707發(fā)布時(shí)間：2012-9-4
根據(jù)我個(gè)人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)大額產(chǎn)品的了解，下面對(duì)工業(yè)類(lèi)大額產(chǎn)品提一些個(gè)人看法，以作拋磚引玉之言。
快速消費(fèi)品與工業(yè)類(lèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售之間的差異有幾點(diǎn)：
一、 從產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路來(lái)講：
快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面）然而，工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）
二、 從產(chǎn)品的金額來(lái)分析：
快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶(hù)做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn)，多的是幾千萬(wàn)，客戶(hù)做決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通與交流才能下定單。
三、從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望：
快速消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品基本是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場(chǎng)前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，零售市場(chǎng)每賣(mài)出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷(xiāo)售出去3．9美元的物貿(mào)?？梢?jiàn)，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷(xiāo)員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。這就是說(shuō)，工業(yè)用品銷(xiāo)售人員員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)，一個(gè)正在銷(xiāo)售電子顯示器的小伙子，接到一個(gè)車(chē)站候車(chē)室里的價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽(tīng)使喚了，從而無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活?！?
四、 從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看：
客戶(hù)在采購(gòu)快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的采購(gòu)?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶(hù)非常慎重，采購(gòu)的決定往往不是某一個(gè)來(lái)決定，而是由一群人來(lái)做團(tuán)隊(duì)討論來(lái)抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長(zhǎng)。
五、 從客戶(hù)采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)研究：
客戶(hù)在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿(mǎn)足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo)；而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？
六、從銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)細(xì)劃：
快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)并不是太看重銷(xiāo)售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，；然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須建立足夠的信任感。
所以，在工業(yè)類(lèi)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品才是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始，才是銷(xiāo)售努力提升的基石。
