工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：制定偏向采購(gòu)因素法寶
點(diǎn)擊次數(shù)：8288發(fā)布時(shí)間：2012-8-3
案例：把優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶(hù)最關(guān)注的
老張是一個(gè)中央空調(diào)配件企業(yè)很能干的推銷(xiāo)員，他知道一般客戶(hù)對(duì)中央空調(diào)配件供應(yīng)商選擇都比較穩(wěn)定。他通過(guò)對(duì)行業(yè)中客戶(hù)對(duì)中央空調(diào)使用情況的調(diào)產(chǎn)研究之后發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中一個(gè)關(guān)鍵配件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。但是，這個(gè)配件對(duì)整個(gè)設(shè)備的影響在一年之內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)后現(xiàn)漏水現(xiàn)象時(shí)，客戶(hù)才會(huì)被動(dòng)的選擇更換，因此在一般情況下這一潛在地質(zhì)量問(wèn)題并不直接影響客戶(hù)更換供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)。
發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題之后，老張沒(méi)有開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的給客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是公司后，與技術(shù)人員一同制定了一套針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的技術(shù)改進(jìn)方案，在充分地評(píng)估研究之后該客戶(hù)提供了初步的技術(shù)方案。客戶(hù)看到這個(gè)分析報(bào)告后，感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，最后就決定同老張展開(kāi)進(jìn)一步的技術(shù)交流、性能評(píng)估等。
在最后的選擇階段，這位客戶(hù)與老張，還有老張的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否保住這樁有吸引力的生意而擔(dān)心，看到老張的技術(shù)方案之后也后悔沒(méi)有想到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能心服口服。
最后，老張得到了這筆生意。他的成功，無(wú)疑是由于他引導(dǎo)了客戶(hù)偏向采購(gòu)決策因素這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品或者服務(wù)一般有八大因素非?？粗兀覀?cè)诟蛻?hù)接觸過(guò)程中，除了關(guān)注這些因素以外，還要制定有所偏向的采購(gòu)因素，即發(fā)現(xiàn)最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
何為發(fā)現(xiàn)最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？就是說(shuō)要試圖讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)我們的某個(gè)優(yōu)勢(shì)，然后引導(dǎo)他們，看到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯，是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能比擬和復(fù)制的。發(fā)現(xiàn)最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三個(gè)層次需要注意：
1、把優(yōu)勢(shì)分離
把優(yōu)勢(shì)分離就是引導(dǎo)客戶(hù)把主要考慮的采購(gòu)因素，轉(zhuǎn)移到我們最具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。這個(gè)階段主要靠我們技巧性的引導(dǎo)。這種技巧的關(guān)鍵是，時(shí)刻都在為客戶(hù)著想，站在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶(hù)的需求點(diǎn)。
2、把優(yōu)勢(shì)放大
當(dāng)客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到我們優(yōu)勢(shì)時(shí)，我們就要靠專(zhuān)業(yè)的手法，讓客戶(hù)對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)有更深層次的了解，達(dá)到信任的程度。這個(gè)專(zhuān)業(yè)度的把握要站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，需要對(duì)行業(yè)、客戶(hù)企業(yè)有很深層次的研究，目的是引導(dǎo)客戶(hù)的偏向采購(gòu)因素關(guān)注我們的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、讓優(yōu)勢(shì)不可替代
當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)有了更深層次了解的時(shí)候，我們就要試圖拿我們的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)，讓其對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)由信任轉(zhuǎn)化為信賴(lài)。這個(gè)階段更多要考慮到行業(yè) 趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，當(dāng)然最主要的還是讓優(yōu)勢(shì)更加貼切客戶(hù)企業(yè)。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心服口服，讓客戶(hù)沒(méi)有拒絕的理由。
4、不斷的創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
有了自己的優(yōu)勢(shì)，并建立了自己的客戶(hù)忠誠(chéng)度，我們就在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中擁有了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。但是隨著時(shí)間的推移，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，市場(chǎng)環(huán)境，以及客戶(hù)的需求都會(huì)不斷的變化，這時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn) ，曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)正在不斷的縮水甚至于完全喪失。這時(shí)我們就要學(xué)會(huì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，使新的優(yōu)勢(shì)在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)。2005年湖南臺(tái)超級(jí)女生的運(yùn)作模式，就是一個(gè)不斷創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的最為成功的案例借助于鋪天蓋地的廣告以及手段，李宇春一夜成名，成了許多商家的廣告的代言人。
“流行是制造出來(lái)的，優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)造出來(lái)的”，只有不斷的創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，才能真正的達(dá)到引導(dǎo)客戶(hù)需求的目的，保持一種持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
