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如何在銷售中與客戶建立信賴感 9招來幫你

永遠(yuǎn)記住,銷售最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當(dāng)中,你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽。

很多銷售員認(rèn)為topsales(頂尖銷售員)就是很會(huì)說話,其實(shí)真正的topsales是很少講話的,而是坐在那里仔細(xì)地聽。要做到一個(gè)很好的傾聽者。

第一、傾聽,問很好的問題;

最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”

打開話題,讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解,需要被認(rèn)同,然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。

因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。

第二、出自真誠地贊美顧客,表揚(yáng)顧客;

比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記住,贊美會(huì)建立信賴感。

第三、不斷地認(rèn)同顧客;

顧客講的不一定是對(duì)的,可是只要他是對(duì)的,你就要開始認(rèn)同他。
 
第四、模仿顧客講話的速度;

我們都知道人講話有快有慢,像我個(gè)人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候,我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度,來符合對(duì)方說話的速度。

第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí);

假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí),顧客一問三不知,這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。

第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著,為勝利而打扮;

通常一個(gè)人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前,都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住,永遠(yuǎn)要為成功而穿著,為勝利而打扮。

第七、徹底地了解顧客的背景;

銷售前一定要做徹底的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越詳細(xì)越好,最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。

第八、使用顧客的見證;

第八是最重要的,你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统3?huì)說:“OK,假如你講的都是對(duì)的,那你證明給我看!”所以見證很重要。

第九、要有一些大顧客的名單。

客戶看到我們有這種能力,反過來會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹??墒侨绻銢]有這些大顧客的見證,顧客可能連聽都不聽,因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。

建立信賴感,前面我們已經(jīng)分享了9大要點(diǎn)。接下來請你把你的顧客名單先列出來,列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感,你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的過程當(dāng)中,你可以知道,這個(gè)顧客10分,他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分,他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……

假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系,你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)銷售工作就會(huì)順利許多。

還有一點(diǎn)很重要,就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見或印象。銷售中間到的客戶,不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過程當(dāng)中,成交或是沒有成交的顧客中,多少有一些對(duì)你有不好印象的。請你把這些人列出來,同時(shí)想出解決方案。只要你做這兩件事情,我想就可以讓你的業(yè)績提升。

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