【銷售管理】工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的八大原則
點(diǎn)擊次數(shù)：6401發(fā)布時(shí)間：2019-2-18 11:21:03
（1）客戶導(dǎo)向原則。
企業(yè)欲求發(fā)展，必須將市場(chǎng)客戶要求放在第一位，建立客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想。這需要通過(guò)周密細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，不僅要提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，同時(shí)還必須使?fàn)I銷渠道為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買提供方便，滿足消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)間，地點(diǎn)以及售后服務(wù)上的需求。
（2）最大效率原則。
企業(yè)選擇合適的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不斷降低流通過(guò)程中的費(fèi)用，使分銷網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程的費(fèi)用合理化。這能夠降低產(chǎn)品成本，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲得最大化的效益；
（3）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的原則。
企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，要注意發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)早已是整個(gè)規(guī)劃的綜合性網(wǎng)絡(luò)的整體競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)依據(jù)自己的特長(zhǎng)，選擇合適的渠道網(wǎng)絡(luò)模式，能夠達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和良好的客戶反應(yīng)。同時(shí)企業(yè)也要注意通過(guò)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)來(lái)保證渠道成員的合作，貫徹企業(yè)自身的戰(zhàn)略方針與政策。
（4）合理分配利益原則。
合理分配利益是渠道合作的關(guān)鍵，利益的分配不公常常是渠道成員矛盾沖突的根源。因此企業(yè)應(yīng)該設(shè)置一整套合理的利益分配制度，根據(jù)渠道成員負(fù)擔(dān)的職能，投入的資源和取得的成績(jī)，合理分配渠道合作所帶來(lái)的利益。
（5）協(xié)調(diào)及合作原則。
渠道成員之間不可避免地存在著競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在建立，選擇營(yíng)銷渠道模式時(shí)，要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度。一方面鼓勵(lì)渠道成員之間的有益競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又要積極引導(dǎo)渠道成員的合作，協(xié)調(diào)其沖突，加強(qiáng)渠道成員的溝通，努力使各條渠道有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
（6）覆蓋適度的原則。
企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度，降低費(fèi)用是不夠的。還應(yīng)考慮及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去，是否有足夠的市場(chǎng)覆蓋率以支持針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。因此，不能一味只強(qiáng)調(diào)降低分銷成本，這樣可能導(dǎo)致銷售量下降，市場(chǎng)覆蓋率不足的后果。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果，在營(yíng)銷渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過(guò)度，分布范圍過(guò)寬過(guò)廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無(wú)法控制和管理目標(biāo)市場(chǎng)。
（7）穩(wěn)定可控的原則。
企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)相當(dāng)大的人力，物力，財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往是復(fù)雜而緩慢的。所以，企業(yè)一般輕易不會(huì)更換渠道模式及成員。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。暢通有序，覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)。
（8）控制平衡的原則。
企業(yè)在選擇，管理分銷渠道時(shí)，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個(gè)成員間的利益。 在分銷渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程中，要考慮多方面的影響因素，同時(shí)也面臨著各種各樣復(fù)雜的變數(shù)，這些因素主要包括基本因素，環(huán)境因素，制約因素。下面分別進(jìn)行說(shuō)明。
