【銷售技巧】中國版銷售之神說:頂級銷售就靠三個(gè)字
點(diǎn)擊次數(shù):8650發(fā)布時(shí)間:2018-12-7 16:20:05
本文作者在面試新人時(shí),經(jīng)常這樣問他們:“如果只有一個(gè)職位,你愿意做銷售嗎?”
很多人的回答都是:“不愿意。”
理由也很一致:做銷售很辛苦,沒前途,壓力大,收入少,社會地位也不高,只有沒有選擇的人才會去做銷售。
其實(shí),這是對銷售工作的極大誤解。
首先,不管從事什么工作,只要你想在這個(gè)社會里混得好,就必須要有銷售能力。每個(gè)人的一生,都是不斷銷售自己的一生,只是銷售的產(chǎn)品和方式有所不同。
李笑來在《得到》開專欄,賣了20多萬份,收入4000多萬。他說:我和一堆作者競爭,我會寫東西,他們也會寫東西,但不同的是我還會賣東西,賣我自己。我在拼命推銷自己的時(shí)候,他們只會埋頭寫東西。
所以,不管從事什么工作,只要你會銷售、懂銷售心理,你就很容易碾壓同行。
其次,銷售是最容易拿到高薪的工作。
有人做過調(diào)查,很多公司都有一個(gè)崗位,他們?nèi)嗣}很廣,卻略顯神秘;他們很少坐班,卻決定公司生死。他們中的高手,開的車比老板都好,他們最容易靠實(shí)力賺高薪。
他們就是公司里的“頂級銷售”。很多公司都給資深銷售、銷售總監(jiān)開出50萬、100萬以上的高薪,而且所有公司都?xì)g迎。
銷售的學(xué)歷門檻已逐漸提高到了本科
01什么決定了一家企業(yè)的生死?
什么是企業(yè)的生存之本?也許你會說,是“商業(yè)模式”。但那是書上說的,真正創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家都知道,決定企業(yè)生死的只有兩件事:
訂單和回款。
而這兩件事都指向同一個(gè)崗位:銷售。
中國最頂級的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴,市值超過4800億美金。馬云說:阿里巴巴能有今天,要感謝一支隊(duì)伍——阿里的銷售團(tuán)隊(duì)“中供鐵軍”。
阿里最困難時(shí),這幫頂級銷售通過死磕一個(gè)又一個(gè)客戶,最終奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位。
同時(shí),這群銷售也為自己贏得了巨大的財(cái)富,他們中很多人也成為很多行業(yè)的大佬:
估值560億美金的滴滴,創(chuàng)始人程維是阿里銷售出身。
估值300億美金的美團(tuán),前COO干嘉偉是阿里銷售出身。
估值300億美金的今日頭條,創(chuàng)始人張一鳴雖然不是銷售出身,但他組建了一支8000人的銷售團(tuán)隊(duì)。
就拿滴滴創(chuàng)始人程維來說,他出生在江西上饒鉛山縣的一個(gè)普通家庭,沒背景、沒人脈、沒機(jī)遇,是銷售改變了他的人生。
2005年,程維進(jìn)入阿里做銷售。
六年里,他主要銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,期間進(jìn)行了大量的客戶拜訪,積累了扎實(shí)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)。期間還因業(yè)績出色晉升,成為當(dāng)時(shí)阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。這些也都為后來他創(chuàng)立滴滴打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
當(dāng)然不止是阿里的銷售出人才,很多公司的高管、創(chuàng)始人都是企業(yè)銷售出身的,比如水滴互助創(chuàng)始人兼CEO沈鵬,就是美團(tuán)當(dāng)年招到的第一個(gè)銷售。
作者有個(gè)朋友,中國銷售領(lǐng)域的大神級人物倪建偉,做銷售第二年就年入百萬,那可是在1997年。最高時(shí),他一年幫公司簽單超 6 億。
如何成為這樣的頂級銷售呢?
帶著這個(gè)問題,作者和倪建偉進(jìn)行了深談,他的成長經(jīng)歷本身就是一部從小白到頂級銷售的蛻變史。
02頂級銷售都是天生的么?
倪建偉,自信而健談,看起來天生就是做銷售的料。
但聽完他的成長經(jīng)歷,我知道:他不僅不是天生的銷售,甚至根本沒條件吃銷售這碗飯。
倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村,從小有非常嚴(yán)重的口吃。他對溝通這件事兒有著本能的抗拒。
為了克服缺陷,他常常在家里、上學(xué)路上,一遍遍地背誦繞口令??诔院髞斫鉀Q了,但在人前,他還是內(nèi)向、不擅長溝通。
“那就做一份不用和人交流的工作吧?!碑厴I(yè)后,家人給他安排到機(jī)關(guān)工作,穩(wěn)定、輕松。但時(shí)間一長他就膩了,心里有股沖勁兒。
要么認(rèn)命,要么改變。
倪建偉辭職,一個(gè)人跑去上海闖蕩。
沒背景、沒技能、沒高學(xué)歷,他發(fā)現(xiàn)只能從銷售做起。沒辦法,先硬著頭皮做吧,他應(yīng)聘進(jìn)入了一家重型機(jī)械銷售公司,成了一名基層銷售員。
極度努力之后,往往就是極度失落。
前三個(gè)月,倪建偉非常努力,但卻成了團(tuán)隊(duì)里的拖油瓶。毫無銷售經(jīng)驗(yàn)、性格偏內(nèi)向、甚至特別緊張時(shí)還會偶爾口吃,他開始懷疑自己。
就在他打算放棄銷售工作時(shí),一次拜訪經(jīng)歷改變了他。
他和幾位同事一起拜訪一個(gè)非常重要的客戶,幾位老銷售滔滔不絕地給客戶介紹著他們的產(chǎn)品。這時(shí),客戶突然打斷介紹,問了一個(gè)很專業(yè)的問題。幾位資深銷售一時(shí)竟都回答不上。
站在后排的倪建偉想起,他恰巧和工程師請教過這個(gè)問題。于是,雖然表現(xiàn)得很緊張,但他還是解答了這個(gè)難題,最終配合同事拿下了訂單。
這件事讓倪建偉悟出一個(gè)道理:對銷售來說,最重要的并不是口才、人脈,而是,你能否用專業(yè)知識幫客戶解決問題。
從此,倪建偉白天跑客戶,把客戶有意或無意間提到的問題都記在本子上,晚上或者周末就去找資料、請教前輩。然后再拿著整理好的資料素材去回訪客戶。
連續(xù)3個(gè)月,他沒休息過一天。正是在這種嚴(yán)格的自控下,他的專業(yè)能力快速提升,幫他贏得了一個(gè)又一個(gè)客戶的信任,最終他成長為團(tuán)隊(duì)銷冠。在公司開拓新市場時(shí),他又順理成章地被任命為大區(qū)經(jīng)理。
用專業(yè)知識幫客戶解決問題,這也成為他20年銷售生涯的背景。
03如何搞定千萬大單?
對于頂級銷售高手的倪建偉來說,真正的快感就靠三個(gè)字:“做大單”!做成千萬大單,拿到百萬提成,是倪建偉的追求和激情所在。
加入西門子后,倪建偉就露出了“大單獵人”的鋒芒。
他每天都想方設(shè)法成大單,這個(gè)機(jī)會終于讓他等到了。一個(gè)礦務(wù)局要采購8臺真空泵,總金額達(dá)到1080萬。但是,招標(biāo)文件下來后,沒有任何人脈的倪建偉犯了愁。
怎么拿到競標(biāo)機(jī)會呢?倪建偉想到了一招。
他直接找到了客戶的產(chǎn)品使用部門,發(fā)現(xiàn)大家正處在“原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒有”的尷尬境地。他直接提出免費(fèi)給他們維修設(shè)備,修好后,倪建偉又和公司申請了一臺新的設(shè)備送給客戶做比對。
倪建偉與他銷售的真空泵
經(jīng)過2個(gè)月運(yùn)行,倪建偉的產(chǎn)品各方面性能都比原設(shè)備高20%,而且用水要求更低,這樣就贏得了使用部門的信任。他又拍了很多照片,拿著使用部門蓋了章的詳細(xì)數(shù)據(jù),去找礦務(wù)局贏得了競標(biāo)機(jī)會。
最終,因?yàn)楫a(chǎn)品出眾,他贏得了這個(gè)1080萬的大單,他也因此被晉升為西門子真空泵事業(yè)部營銷總監(jiān)。
上任營銷總監(jiān)后,靠著自己總結(jié)的銷售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁,倪建偉和團(tuán)隊(duì)一度拿到過市場80%的訂單,年簽單額超過6個(gè)億。
但,并不是所有銷售都有機(jī)會一上來就做成大單,你要在一次次被拒絕、一次次無計(jì)可施中,積累智慧,突破自己的極限。
04如何搞定根本不可能的客戶?
在倪建偉眼中,沒有拿不下的單,只有想不出招的人。
2007年,倪建偉想把產(chǎn)品賣到某大型央企,但是費(fèi)盡心思也過不了采購關(guān)。
沒人脈,如何接觸到采購負(fù)責(zé)人呢?
倪建偉想到了一個(gè)辦法,他去面試這個(gè)企業(yè)正在招聘的營銷總監(jiān),經(jīng)過1個(gè)月的面試復(fù)試,他成功入職。過程中他趁機(jī)接觸到采購負(fù)責(zé)人了,經(jīng)過幾次的主動溝通,倪建偉很快就獲得了對方的認(rèn)可。
后來倪建偉找個(gè)理由沒去報(bào)到,而是在1個(gè)月后,以銷售的身份再次拜訪了采購負(fù)責(zé)人,順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。
還有一次,客戶已經(jīng)被對手牢牢鎖定,在客戶處倪建偉找不到任何突破口。
這一次,他想到了去攻克競爭對手。
經(jīng)過幾天的守候,倪建偉終于見到了這個(gè)競爭對手,他尾隨這個(gè)人到一個(gè)偏僻處,喊住了他,并和他交換了名片。直抒來意后,倪建偉了解到這個(gè)競爭對手對倪建偉的另一個(gè)大客戶的某個(gè)項(xiàng)目很感興趣,而這個(gè)項(xiàng)目并不在倪建偉公司的主營業(yè)務(wù)內(nèi),所以雙方就有了互換資源的可能。
于是,經(jīng)過一系列的利益平衡和談判,最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件,這位競爭對手把這個(gè)鐵礦的單子讓給了他。銷售,就是一個(gè)經(jīng)常把不可能變成可能的職業(yè)。