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【征文大賽作品】編號(hào)97:搞定客戶的具體思路 作者:王健雄

       客戶前景
       2011年上海RC電子在天津成立子公司天津RC電子,主要生產(chǎn)汽車線束,北京汽車是他們的主要客戶,當(dāng)時(shí)熱縮套管和雙壁管產(chǎn)品全部使用長(zhǎng)園的產(chǎn)品。

       信息獲取
       此客戶最早聽說是在2011下半年,當(dāng)時(shí)天津分公司有個(gè)新業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)此客戶,每天早會(huì)匯報(bào)時(shí)說過此客戶情況,也咨詢過我產(chǎn)品和業(yè)務(wù)攻關(guān)問題,因此客戶所在地比較偏遠(yuǎn)當(dāng)時(shí)沒感覺有什么潛力,業(yè)務(wù)員也沒說過是給北京汽車做線束的,此業(yè)務(wù)員跟進(jìn)了幾個(gè)月也沒有合作,后來此業(yè)務(wù)員離職。
       在此業(yè)務(wù)員離職近兩三個(gè)月后,我有一個(gè)客戶叫天津日拓高科技,該客戶也是生產(chǎn)汽車線束的公司,在天津成立多年且規(guī)模較大,當(dāng)時(shí)與我司合作多年,在去客戶技術(shù)部時(shí)發(fā)現(xiàn)以前聯(lián)系的好多技術(shù)人員都離職了,當(dāng)時(shí)日拓的技術(shù)人員是天津線束廠最多的,最多時(shí)達(dá)到四十人左右,在與其他技術(shù)人員聊天時(shí)得知這些人都被新成立的RC電子挖走了,當(dāng)時(shí)跟相關(guān)人員確定了客戶名稱,回去后在網(wǎng)上查詢到該客戶是剛成立的線束公司(當(dāng)時(shí)還不知道該客戶是離職業(yè)務(wù)員曾經(jīng)跟進(jìn)過的).

       開發(fā)過程
       該客戶的開發(fā)過程可謂一波三折,最開始給以前認(rèn)識(shí)的技術(shù)人員打電話了解目前在職的崗位,基本都是普通技術(shù)員,了解到客戶采購(gòu)部負(fù)責(zé)人姓周,是老板的親侄子,其實(shí)整個(gè)廠都是他在負(fù)責(zé),開始我以為此客戶應(yīng)該很容易搞定,因?yàn)楫?dāng)時(shí)是個(gè)規(guī)模不算大的新廠,負(fù)責(zé)人又是老板的家人,我就按正常的業(yè)務(wù)開發(fā)流程進(jìn)行,直接打電話給負(fù)責(zé)人周工,當(dāng)時(shí)給技術(shù)要了周工的直線座機(jī),第一次打電話給周工說明了我司的情況,周工一口否定了我們,說現(xiàn)在用長(zhǎng)園的挺好,不想更換供應(yīng)商,而且語氣很堅(jiān)定,我一看情況這樣就沒有在說其他的,很有禮貌的掛掉電話,以多年開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)來看客戶這樣回復(fù)無非兩點(diǎn):第一是跟原供貨商關(guān)系很好,不想更換;第二就是客戶當(dāng)時(shí)有事,不方便接聽電話,所以在說下去就是給客戶加深不好的印象,為以后在接觸增加難度。通過此次通話就感覺到此客戶不好開發(fā),當(dāng)時(shí)想不能這么直接跟周工接觸了,計(jì)劃過一個(gè)星期后去找以前關(guān)系好的技術(shù)聊聊(選擇過一個(gè)星期是希望周工淡忘掉今天通話的事情)
       第二個(gè)星期通過電話預(yù)約過去拜訪技術(shù)部張工,見張工目的一是為了延續(xù)工作溝通,二是想通過張工更深入的了解情況,與張工談話中了解到負(fù)責(zé)采購(gòu)的還有一位副經(jīng)理田工,大部分進(jìn)貨事情都是他在做,張工說田工今天就在廠,如果要見的話可以引薦,我一看機(jī)會(huì)難得當(dāng)時(shí)就同意引薦了,張工帶我去了采購(gòu)部找田工(見田工前了解到周工那天不在天津)當(dāng)時(shí)采購(gòu)部里就只有田工和文員張小姐,張工向田工介紹了我以后就去忙了,當(dāng)時(shí)田工著急開一個(gè)會(huì),說讓我在屋里等十幾分鐘,正好辦公室里就剩下文員張小姐了,我向張小姐遞了名片,說明了情況,張小姐直接說了現(xiàn)在用的長(zhǎng)園的產(chǎn)品,以我的經(jīng)驗(yàn)來看應(yīng)該能從張小姐這里得到更多的信息,就開始和張小姐閑聊起來,聊后得知平時(shí)生產(chǎn)報(bào)上來的采購(gòu)單子都是到張小姐手上,張小姐在安排給供應(yīng)商下訂單,跟進(jìn)貨物交期,張小姐說出了一個(gè)對(duì)于我們來說是個(gè)大利好的消息,她本人和生產(chǎn)的人是很不喜歡長(zhǎng)園的業(yè)務(wù)員,因?yàn)橛泻脦状纹焚|(zhì)問題長(zhǎng)園都沒能很好的解決,把責(zé)任推到客戶頭上,有時(shí)貨物交期時(shí)間還很長(zhǎng),所以很不想和長(zhǎng)園的人合作,但她沒有權(quán)力這么做,更換供應(yīng)商一定要周工說了算,在套取了想得到的信息后就和張小姐聊了些其他方面的事情,最后雙方互留了電話,田工開完會(huì)回來后將我約到會(huì)議室,向田工介紹了我司的基本情況,加上一些同行業(yè)客戶的業(yè)績(jī),因知道目前長(zhǎng)園存在的問題后,重點(diǎn)向田工講解了我司產(chǎn)品一致性方面比較穩(wěn)定和天津庫(kù)存產(chǎn)品比較多,可以隨時(shí)送貨等,經(jīng)過談話得知田工的祖籍是和我一個(gè)省份,這樣就拉近了雙方的距離,田工對(duì)我們公司也是充滿了好感,最后讓我盡快準(zhǔn)備一些樣品送過來確認(rèn),田工也主動(dòng)說了增加新供應(yīng)商需要周工批準(zhǔn),報(bào)價(jià)方面也是要報(bào)給周工,我給田工說希望下次給引薦一下周工,田工說沒有問題,讓盡快把樣品送過來,第二天以樣品規(guī)格型號(hào)一事給張小姐打了一個(gè)電話,目的是為了增加熟悉度。
       第三個(gè)星期樣品準(zhǔn)備好后給田工打電話預(yù)約拜訪,電話里也得知那天周工也在廠,去客戶那后田工在會(huì)議室向我引薦了周工,向周工簡(jiǎn)單介紹了一下我司的情況,如開始打電話那樣周工對(duì)待我們不是太感興趣,說先試試樣品在看,簡(jiǎn)單寒喧幾句后就離開了客戶工廠,離開后感覺如果要合作就必須拿下周工,回來后聯(lián)系了以前認(rèn)識(shí)的技術(shù)部人員,包括張工,還有向其他線束廠的人員了解RC這個(gè)公司和周工這個(gè)人的愛好,得到了一些很重要的信息,過了幾天在次上門拜訪客戶,詢問樣品測(cè)試有沒有通過,田工說樣品沒有問題,已經(jīng)告訴周工了,隨后去拜訪周工,周工說了他們目前和長(zhǎng)園合作的很好,長(zhǎng)園給的結(jié)款期是120天,我也表明月結(jié)時(shí)間不是問題,周工最后說讓我們報(bào)價(jià)試試,因當(dāng)時(shí)去客戶那的時(shí)間故意選在下午四點(diǎn)鐘,臨近下班,初次約周工晚上一起吃飯,周工說晚上有事,其實(shí)這次約周工出來并沒抱太大希望,只是在約的時(shí)候說了一個(gè)雙方都認(rèn)識(shí)的人,這個(gè)人是線束行業(yè)內(nèi)技術(shù)比較高的工程師,RC以前找他做過技術(shù)指導(dǎo),這樣可以拉近與周工的距離。
       在給RC電子報(bào)價(jià)前有給采購(gòu)部張小姐在非上班時(shí)間打了電話,試探性的了解長(zhǎng)園的價(jià)格,張小姐也很爽快的給說了他們用量最大的兩個(gè)規(guī)格的價(jià)格,事后為了感謝張小姐給她充了200元話費(fèi),張小姐也是受寵若驚。
過了幾天在周五的一個(gè)下午,我又在次預(yù)約周工來到了客戶處,打電話預(yù)約時(shí)就將報(bào)價(jià)發(fā)到周工郵箱,周工說你報(bào)的價(jià)格有點(diǎn)高啊,(其實(shí)這個(gè)價(jià)格比他們現(xiàn)在采購(gòu)長(zhǎng)園的價(jià)格基本一致,不會(huì)高于長(zhǎng)園)告訴周工這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很優(yōu)惠的價(jià)格了,同行業(yè)客戶執(zhí)行的價(jià)格比這個(gè)還高10個(gè)點(diǎn)左右,說這個(gè)話他應(yīng)該相信,因?yàn)殚L(zhǎng)園的價(jià)格就是這個(gè)區(qū)間,晚上約了周工出來聊聊,一開始周工還不太愿意,后來在我的再三請(qǐng)求下周工同意了,我能約他出來的理由很簡(jiǎn)單,投其所好就可以了,其間試探性的告訴周工那個(gè)價(jià)格有10個(gè)點(diǎn)的浮動(dòng)空間,周工說知道了,回頭看一下。此事過后的一段時(shí)間客戶有下一小批試單,試單過程中我又接連拜訪了田工、技術(shù)部人員和車間生產(chǎn)主任,將我司產(chǎn)品的特點(diǎn)與長(zhǎng)園的產(chǎn)品做了對(duì)比,為以后全面使用我司產(chǎn)品鋪平了道路,試產(chǎn)完成后我又再次將周工約了出來,此次主要談以后批量合作的事宜,月結(jié)期談到了90天,執(zhí)行價(jià)格周工說暫時(shí)就按你報(bào)的價(jià)格合作就行了,至此雙方初步達(dá)成了協(xié)議。

       淘汰對(duì)手
       在剛合作的前半年我們并沒有做太多貶低對(duì)手的事情,訂單量只占到30%左右,前期送貨量比較少,每次客戶訂貨都是我親自去送,所以跟倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)、技術(shù)、品質(zhì)、采購(gòu)部的人都混的很熟悉,這期間客戶計(jì)劃所用的產(chǎn)品逐步從單壁管切換到雙壁管,所以需要的雙壁管樣品比較多,只要采購(gòu)或技術(shù)給我要樣品,天津如果有現(xiàn)貨的情況下我都是當(dāng)天送過去,沒有的話就安排從總部速遞直接寄給客戶,所以當(dāng)時(shí)只要有新樣品,他們都會(huì)第一時(shí)間給我打電話,這樣慢慢的冷落了長(zhǎng)園,后面新增加的雙壁管訂單很快量就上來了,長(zhǎng)園的人可能察覺到了,那段時(shí)間也經(jīng)常往RC跑,只要去一次采購(gòu)員張小姐就會(huì)告訴我,我第二天就會(huì)過去,為什么張小姐會(huì)這么幫我們,我是這樣操作了,每年中秋、春節(jié)期間都會(huì)給采購(gòu)員、品質(zhì)或聯(lián)系比較頻繁的人送購(gòu)物卡或禮品,其實(shí)這些錢并不是太多,三五百元甚至一盒月餅,但是很少有供應(yīng)商給他們這些,所以自然而然的就對(duì)我司增加了好感,通過近兩年的合作,2014年以后長(zhǎng)園的產(chǎn)品就沒有在使用了,采購(gòu)部張小姐有時(shí)還會(huì)調(diào)侃我說他們所有的物料都是最少兩家供貨商,從而保障生產(chǎn),只有熱縮管這項(xiàng)是你們沃爾一家供貨的,2015年上半年又有江蘇的一家過來送樣和報(bào)價(jià),當(dāng)時(shí)知道后去拜訪了負(fù)責(zé)試樣的技術(shù),做了些公關(guān),試樣后直接給出了幾個(gè)問題,最后成功將對(duì)手擋在了門外,目前RC電子大批量使用雙壁熱縮管,訂單量也是逐年增加。

       關(guān)健點(diǎn)總結(jié)
       1. 獲取客戶信息,了解客戶潛力。
       2. 內(nèi)部關(guān)系要搞清楚,決策人是誰。
       3. 發(fā)展內(nèi)線人員,給些小錢往往能幫你成就大事。
       4. 充分調(diào)動(dòng)資源,了解相關(guān)喜好,快速拉近與客戶高層關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)彎道超車。
       5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離。
       6. 寸土必爭(zhēng),將競(jìng)爭(zhēng)以手逐步踢出。
       7. 信守諾言,承諾的事情一定要兌現(xiàn)。


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