【征文大賽作品】編號(hào)92：新能源項(xiàng)目的戰(zhàn)略開發(fā)案例 作者：張成杰
點(diǎn)擊次數(shù)：6348發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:55:36
現(xiàn)如今新能源已經(jīng)成為全球能源的新方向，積極開發(fā)新能源已經(jīng)成為世界各國(guó)的共識(shí)。如果可以把我們的產(chǎn)品搭上新能源的快車，會(huì)不會(huì)像新能源一樣高速發(fā)展呢？新能源的企業(yè)未來(lái)會(huì)不會(huì)成為我們的重點(diǎn)客戶呢？以下是我的一些經(jīng)歷和體會(huì)，拿來(lái)給自己回顧和學(xué)習(xí)。
【背景】
在一次拜訪A客戶的途中，偶然發(fā)現(xiàn)了B公司，他是全國(guó)領(lǐng)先的新能源企業(yè)，就意識(shí)這會(huì)是我們的一個(gè)很大的潛在客戶；后來(lái)就一直關(guān)注著此公司的一舉一動(dòng)，多方搜集客戶的信息，一直惦記著這個(gè)客戶，但一直苦于沒找到客戶的聯(lián)系方式，一直沒有一個(gè)接觸的機(jī)會(huì)。
【客戶組織架構(gòu)】
【信息收集】
回公司總結(jié)資料發(fā)現(xiàn)，B公司和我的另一個(gè)客戶A公司的地理位置非常靠近，想著或許我們的客戶會(huì)幫我們指條路子。后詢問A公司的采購(gòu)趙經(jīng)理對(duì)B公司是否了解，趙經(jīng)理回復(fù)他們老總錢總應(yīng)該知道，但是由于我們跟A公司的合作并不太久，雙方都知之不深，不好直接詢問，也不太好拜托采購(gòu)幫我們?cè)儐?，同時(shí)我也在積極尋找其他機(jī)會(huì)；說(shuō)來(lái)也是很幸運(yùn)，就在這不久之后，A公司的趙經(jīng)理透露A公司錢總攜全家到我們所在地有公務(wù)和旅游，并詳細(xì)的說(shuō)了具體行程；我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，公司提前給安排了一切，王總對(duì)我們的所做非常滿意，這就使以后的合作有了初步的可能。在這之后，找了一個(gè)合適的機(jī)會(huì)向錢總請(qǐng)教了這個(gè)問題，客戶給推薦的B公司的項(xiàng)目經(jīng)理孫經(jīng)理，并留下了孫經(jīng)理的電話。
【初步接觸，發(fā)現(xiàn)契機(jī)】
回來(lái)給孫經(jīng)理打了電話，由于是錢總的推薦，所以溝通起來(lái)還算順暢，也得到了一些有價(jià)值的信息，孫經(jīng)理幫我們推薦了外派不久李經(jīng)理。為了能盡快得到更有價(jià)值的信息，就馬不停蹄的聯(lián)系了李經(jīng)理，由于都是朋友介紹，再加上都是同城關(guān)系，又都是同齡人，這樣一來(lái)二去就約了李經(jīng)理出來(lái)玩，在這過程中也沒有提工作的上的事情，在覺得可以的時(shí)候，第二天給其電話，先是試探其在言語(yǔ)上的承受能力，后又嘗試在物質(zhì)和金錢上引誘，拜托其幫忙幫忙，幸運(yùn)的是他果然給我介紹他們項(xiàng)目經(jīng)理，并透露他們之前的由于多個(gè)項(xiàng)目電纜附件的爆頭，導(dǎo)致停電，造成了很不好的影響，這引起了集團(tuán)公司的高度正視的信息。
【接觸項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，意外收獲】
在取得了項(xiàng)目經(jīng)理周經(jīng)理的電話后，一直約去拜訪他，給其推薦我司產(chǎn)品，在幾次沒有成功后，其終于答應(yīng)給我一次機(jī)會(huì)，事前對(duì)電纜附件引起爆炸的可能做了很多準(zhǔn)備，帶上材料拜訪客戶，。第一次拜訪客戶收獲很小，客戶沒說(shuō)幾句就臨時(shí)有事走了，沒辦法只能先把我司產(chǎn)品資料給其，回來(lái)總結(jié)應(yīng)該是他沒有對(duì)我重視，或許是因?yàn)槲抑b和言語(yǔ)上出了問題，只能先這樣期待第二次拜訪。由于我沒事就聯(lián)系客戶，并提出我們技術(shù)經(jīng)理非常想能認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)他，客戶終于答應(yīng)第二次拜訪；第二次拜訪時(shí)客戶透露他們把項(xiàng)目外包給C公司，他們對(duì)一些附件不采購(gòu)，而由C公司負(fù)責(zé)一些附件的采購(gòu)，升壓站出問題的原因，主要是因?yàn)樗秒娎|附件出問題，還是沒有對(duì)電纜附件質(zhì)量引起重視，現(xiàn)在已經(jīng)非常正視這個(gè)問題，并表示他們以后會(huì)給C公司限定幾家電纜附件品牌備選，幸運(yùn)的是我們公司也在此列，我后來(lái)想一想這也許他能給我拜訪機(jī)會(huì)的主要原因吧，公司產(chǎn)品是天然優(yōu)勢(shì)。至此我開始為其推薦我司產(chǎn)品，動(dòng)員其去參觀我司，或者我們?yōu)槠溟_技術(shù)推廣會(huì)，并提出我們公司技術(shù)人員和施工方對(duì)接，表示由公司經(jīng)理為其安排后續(xù)流程，留出下次拜訪的理由，只是客戶并沒有現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)。
【集中優(yōu)勢(shì)兵力，使合作成為可能】
回公司向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)客戶跟進(jìn)情況，聽領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事的看法和商量對(duì)策，聯(lián)系客戶說(shuō)明我們的安排，最后客戶還是答應(yīng)了。最后領(lǐng)導(dǎo)帶著我一起去拜訪客戶，由我們公司為其開展技術(shù)推廣會(huì)，并邀請(qǐng)他們技術(shù)總工和施工方參加；會(huì)上主要是介紹了我司的概況，并針對(duì)電纜附件出現(xiàn)的問題的原因給予合理解釋，和對(duì)方技術(shù)討論合理的解決方案，在此基礎(chǔ)上引出我司產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)展示我司產(chǎn)品，列出我司成功的合理案例；至此，客戶已經(jīng)開始慢慢偏向我司產(chǎn)品；并保證若對(duì)方全部用我方的產(chǎn)品，運(yùn)行質(zhì)保30年，客戶雖然未有明確回應(yīng)，但是還是能看得出來(lái)對(duì)我們的保證很是滿意；會(huì)上客戶答應(yīng)會(huì)讓施工方試用我們的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)整個(gè)過程很順利。至此，我們合作的可能性已經(jīng)很大，只等他們的下一個(gè)項(xiàng)目。
【成功簽單】
就在交流會(huì)不久，雙方就一些細(xì)節(jié)探討，最后終于簽訂了一個(gè)合同；雖然金額不多，但總可以讓我從中學(xué)到很多，對(duì)行業(yè)的概括也有了初步了解，這對(duì)以后開發(fā)同類型的客戶會(huì)有很大的幫助。
【個(gè)人心得體會(huì)】
新能源企業(yè)因?yàn)樾枨罅枯^大，且多位35KV和110KV的電纜附件，利潤(rùn)可觀，回款及時(shí)（回款預(yù)付30%，貨到付65%，5%作為保證金），是我以后工作的重點(diǎn)。江蘇區(qū)域有很多新能源企業(yè)，如天合光能、保利協(xié)鑫等。此次經(jīng)歷也為以后工作提供了思路。
