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【征文大賽作品】編號(hào)89:銷售案例 作者:康成

       一、 客戶介紹
       1. 客戶名稱:四川某大型電纜公司
       2. 所屬行業(yè):電線電纜
       3. 工廠面積:500畝
       4. 業(yè)務(wù)需求:耐火陶瓷硅橡膠9710、復(fù)合帶、陶瓷聚烯烴、電纜附件等
       5. 成功銷售產(chǎn)品:耐火陶瓷硅橡膠9710
       6. 成功銷售產(chǎn)品金額:210萬(wàn)

       二、項(xiàng)目信息
       1.成渝高鐵是一條連接四川省成都市與重慶市的城際客運(yùn)專線,是“十一五”國(guó)家重點(diǎn)鐵路建設(shè)項(xiàng)目,全長(zhǎng)308公里,投資總額398.9億元,該客戶為電纜中標(biāo)單位之一。

       三、 成交過(guò)程
       1. 了解客戶具體情況及采購(gòu)流程:
       該客戶為四川地區(qū)大型電纜公司之一,成立時(shí)間早,資金實(shí)力雄厚,其采購(gòu)部小張(化名)之前在我司購(gòu)買(mǎi)過(guò)電纜附件,付款記錄良好。我約小張出來(lái)吃飯,談的很融洽,從中得知要把陶瓷膠做進(jìn)他們公司,第一關(guān)是通過(guò)技術(shù)部,技術(shù)部試樣通過(guò)后,財(cái)務(wù)成本部門(mén)核算生產(chǎn)成本并制定銷售價(jià)格,再由銷售部門(mén)向市場(chǎng)推廣。我覺(jué)得陶瓷膠是很有潛力的產(chǎn)品,該客戶也非常具有挖掘潛力,于是又要了技術(shù)負(fù)責(zé)人以及其他關(guān)鍵人物的電話,著手準(zhǔn)備下一步推進(jìn)工作。
       2. 成功預(yù)約拜訪、樣品送檢:
       電話預(yù)約,剛開(kāi)始客戶會(huì)以多種借口不愿意見(jiàn)面,這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員需要足夠的耐心、分析客戶不愿見(jiàn)面的原因、把握好預(yù)約時(shí)間及頻率,避免造成客戶反感;一旦客戶同意見(jiàn)面,業(yè)務(wù)員需要提前構(gòu)思談判中可能遇到一些問(wèn)題,以便及時(shí)作出應(yīng)對(duì);初次約談切勿遲到,避免給客戶留下不好印象。
       同客戶交談時(shí),要注意察言觀色,不斷分析客戶,多聊一些客戶感興趣的話題。引起客戶興趣,時(shí)機(jī)成熟時(shí)再引入公司產(chǎn)品或合作事宜。不要一上來(lái)就猛的給客灌輸產(chǎn)品等信息。
       3.成交
       有采購(gòu)就有競(jìng)爭(zhēng),如何讓客戶在眾多供應(yīng)商中最終選擇我們,除了技術(shù)實(shí)力,最終還需要做好商務(wù)關(guān)系。找到關(guān)鍵人往往是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵,做好關(guān)鍵人公關(guān),在客戶內(nèi)部就有了一個(gè)強(qiáng)有力的支撐,并可實(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作,以利于我方做出正確的應(yīng)對(duì);

       、 成交必要條件
       1. 耐火陶瓷硅橡膠我司獨(dú)家專利,在國(guó)內(nèi)電線電纜行業(yè)已經(jīng)有龍頭企業(yè)使用,產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、公司資質(zhì)齊全。
       2. 電纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。具有實(shí)力的電纜企業(yè)都在尋找新的技術(shù)突破口以搶占市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)隨著市場(chǎng)的進(jìn)步和成熟,也需要性能更加優(yōu)秀的電纜產(chǎn)品,
       3. 該客戶工實(shí)力雄厚,對(duì)大型項(xiàng)目非常重視。積極的營(yíng)銷政策可最大限度刺激銷售人員熱情、同時(shí)該公司銷售人員本身具有很強(qiáng)的實(shí)力和人脈關(guān)系。
       4. 我司對(duì)客戶的技術(shù)支持非常到位,同時(shí)供貨及時(shí),結(jié)款方式也能被客戶接受。

       五、 銷售心得
       1. 小客戶也會(huì)變發(fā)展成大客戶,生意不分大小,都要認(rèn)真對(duì)待;
       2. 根據(jù)產(chǎn)品精確定位目標(biāo)客戶,加大開(kāi)發(fā)力度;
       3. 優(yōu)質(zhì)客戶,一定要做好關(guān)鍵人物公關(guān)工作,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系;
       4. 細(xì)分客戶,重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù),并定期針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
       5. 一定注意細(xì)節(jié),不可大意輕敵。同時(shí)即便對(duì)于已經(jīng)有著良好合作關(guān)系的客戶,服務(wù)態(tài)度也不可怠慢。

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