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【征文大賽作品】編號(hào)80:眾里尋他,誰(shuí)會(huì)回眸 作者:方越彬

       1、客戶背景
       A工具有限公司,是一家規(guī)模比較大的氣動(dòng)工具制造企業(yè),行業(yè)排名比較靠前。使用的軸承分高端(工業(yè)級(jí))和低端(DIY)兩種,軸承供應(yīng)商:上海凱瑞、寧波銀球,年軸承用量800萬(wàn)元左右。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       找到蔡經(jīng)理,說(shuō)現(xiàn)在有穩(wěn)定的供應(yīng)商,產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定,價(jià)格也符合客戶要求,供應(yīng)商多了會(huì)加大他們的管理難度,除非我們的價(jià)格比現(xiàn)有供應(yīng)商有很大的優(yōu)勢(shì),才會(huì)考慮引進(jìn)。
       拜訪技術(shù)部季部長(zhǎng),季部長(zhǎng)說(shuō)都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,對(duì)軸承沒有特殊要求,供應(yīng)商選擇是蔡經(jīng)理的事情,技術(shù)部沒有決定權(quán)。
       通過(guò)后續(xù)拜訪,了解到目前我們能做的只有工業(yè)級(jí)產(chǎn)品,但我們的價(jià)格高,付款要求嚴(yán),所以沒有好的突破。
       我們急需找到伙伴,以準(zhǔn)確了解客戶信息,并給予我們業(yè)務(wù)開發(fā)指導(dǎo),但幾個(gè)部門接觸下來(lái),都沒有明確的目標(biāo),業(yè)務(wù)開發(fā)進(jìn)程陷入了停滯。

       3、人物介紹
       車間車主任:男,安徽滁州人,40歲左右,已婚,小孩在老家上初中;性格比較隨和,容易打交道

       4、提出問(wèn)題,分析問(wèn)題
       提出問(wèn)題:誰(shuí)能引領(lǐng)我們從迷途中找到方向?
       解決過(guò)程:
       一次偶然的機(jī)會(huì),通過(guò)某電梯客戶介紹認(rèn)識(shí)到A公司的工業(yè)部車主任,A公司的電動(dòng)工具給該電梯公司配套,且合作關(guān)系良好。車主任在工業(yè)部有一定的影響力,我們軸承的配套目標(biāo)也是工業(yè)部,通過(guò)分析,決定從車主任開始攻關(guān)。
       首先是通過(guò)電梯公司蔡經(jīng)理邀請(qǐng)A公司鄭總一起吃飯,吃飯的過(guò)程中了解到鄭總非常的低調(diào),說(shuō)話很有條理性,為人謙遜,樂(lè)于幫助我們推進(jìn),建議我們先和車主任溝通。我們決定把車主任發(fā)展成伙伴。
       通過(guò)車主任的推薦,客戶很快就讓我們提供樣品試樣,第一次失敗了,第二次送樣成功,成功后車主任讓我找采購(gòu)部蔡經(jīng)理,其是車主任的下屬。接觸到采購(gòu)部蔡經(jīng)理之后又存在一個(gè)問(wèn)題,那就是價(jià)格,車主任又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格給我們,讓我們按照這個(gè)價(jià)格去衡量報(bào)價(jià),不要太高,否則沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
       往往越是順利的時(shí)候,需要面對(duì)的困難就越多,寧波銀球了解到我們的信息后,也展開了頻繁的拜訪公關(guān),對(duì)我們簡(jiǎn)直就是虎視眈眈!
       根據(jù)車主任的建議,我們邀請(qǐng)客戶多部門高層到我們工廠考察,考察后效果非常的好。沒多久車主任又組織這些高層到銀球工廠及寧波幾家供應(yīng)商的工廠參觀。參觀回來(lái)后,車主任提供了一些其他供應(yīng)商的圖片給我們,我馬上以車主任的視角,做了一個(gè)HZ和其他軸承企業(yè)對(duì)比的PPT交給車主任,并由其在內(nèi)部會(huì)議上給鄭總匯報(bào),由鄭總決定選用哪個(gè)廠家的軸承。對(duì)比之后,鄭總說(shuō):“以后工業(yè)級(jí)產(chǎn)品全部使用HZ軸承!”

       5、案例啟示
       1、本案例從其他供應(yīng)商(客戶)或我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)面了解。
       2、越是關(guān)鍵的人,越是不容易找到。
       3、堅(jiān)持拜訪,多部門接觸,終能找到“一夫當(dāng)關(guān),萬(wàn)夫莫開”的關(guān)鍵人,并成功發(fā)展成伙伴。

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