【征文大賽作品】編號(hào)71:精誠(chéng)所至,金石為開(kāi) 作者:鄭凱瑞
點(diǎn)擊次數(shù):6294發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 13:13:55
A礦山設(shè)備有限公司,是一家由國(guó)企改制的民營(yíng)企業(yè),主要生產(chǎn)礦山機(jī)械設(shè)備,年潤(rùn)滑油需求500萬(wàn)元,目前70%使用進(jìn)口潤(rùn)滑油,部分國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油使用瓦軸。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
跟蹤該客戶(hù)已多年,但一直無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。其新供應(yīng)商引進(jìn),必須先要獲得技術(shù)部的送樣許可。通過(guò)多次拜訪及小范圍的商務(wù)活動(dòng),與技術(shù)部季部長(zhǎng)建立起一定的關(guān)系,但一直未獲得送樣的通知,每次提起送樣,季部長(zhǎng)都以各種不同的理由委婉拒絕,讓我們等待機(jī)會(huì)。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長(zhǎng):男,30來(lái)歲,性格內(nèi)向,做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題:該用何種方式,獲得客戶(hù)送樣機(jī)會(huì)?
解決過(guò)程:
通過(guò)多次拜訪季部長(zhǎng)后,了解到季部長(zhǎng)對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很放心,客戶(hù)從建廠起國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油就一直使用瓦軸,使用過(guò)程中雖也出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題,但最終都順利解決,終端客戶(hù)對(duì)瓦軸也非常認(rèn)可。因客戶(hù)缺乏潤(rùn)滑油檢測(cè)設(shè)備,只有裝機(jī)后發(fā)到終端客戶(hù)處使用后才知道。客戶(hù)擔(dān)心我們樣品出問(wèn)題,導(dǎo)致其終端客戶(hù)投訴,相應(yīng)人員也怕承擔(dān)責(zé)任。
了解到此信息后,馬上組織我方技術(shù)中心、工廠技術(shù)人員與客戶(hù)的技術(shù)、采購(gòu)等部門(mén),進(jìn)行一次針對(duì)礦山機(jī)械潤(rùn)滑油的技術(shù)交流會(huì),重點(diǎn)介紹我們?cè)诖诵袠I(yè)的配套情況,現(xiàn)場(chǎng)雙方進(jìn)行了良好的互動(dòng),交流氣氛很好,最終得到在場(chǎng)人員的肯定和支持,獲得了送樣的機(jī)會(huì)。
5、案例啟示
1、本案例通過(guò)宣講,讓客戶(hù)認(rèn)可我們的實(shí)力;策略4、重新策劃企業(yè)實(shí)力展示活動(dòng)。
2、在客戶(hù)對(duì)我方品牌、質(zhì)量不放心時(shí),可組織技術(shù)交流會(huì)、邀請(qǐng)客戶(hù)到工廠實(shí)地考察等方式,展示我們的實(shí)力,打消客戶(hù)疑慮。
3、在組織大型交流活動(dòng)時(shí),盡可能讓客戶(hù)多個(gè)部門(mén)參與,尤其是高層領(lǐng)導(dǎo),擴(kuò)大在客戶(hù)方的影響力。
4、活動(dòng)前期的策劃非常重要,要做好交流內(nèi)容的選擇,以客戶(hù)感興趣話(huà)題為主;活動(dòng)前我方應(yīng)對(duì)交流內(nèi)容進(jìn)行審核,確保資料的嚴(yán)謹(jǐn)和完整性。