【征文大賽作品】編號60:“冰雪”之后,必有燦爛 作者:周文華
點擊次數(shù):6360發(fā)布時間:2018-12-5 11:27:56
山西某個涂料廠,年用乳液量約有一千多噸,在當(dāng)?shù)厮闶瞧放破髽I(yè)了。這個企業(yè)自成立二十年以來,一直在跟我們的競爭對手DOW合作,DOW幫其培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、原料打包銷售、鋪底墊資等,一路陪伴其成長并壯大,無論從競爭對手的企業(yè)品牌(屬美國企業(yè),國際500強(qiáng))還是技術(shù)專業(yè)度、銷售政策還是個人情感等方面都遠(yuǎn)比我們企業(yè)要優(yōu)越或綜合實力高出我們不少呢!我司前前后后接觸這個企業(yè)也有七年時間了,無論從高層、中層、技術(shù)還是業(yè)務(wù)都與對方有過上百次的拜訪,期間也送了樣,做了試驗,結(jié)果也被對方認(rèn)可,對方也認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但就是不合作。
我們也針對此廠做了分析,基本上對這個廠的百十來號人都認(rèn)識了,什么技術(shù)、采購、財務(wù)、品檢、生產(chǎn)、保安等都該吃飯的吃飯,該喝酒喝酒,該承諾的承諾,該送禮的送禮,但就搞不定。遲遲不表態(tài),不進(jìn)貨,沒合作。
這個廠是私企,老板L六十有余,說話有力度重感情,學(xué)歷不高,很愛面子,能吃苦,起早貪黑、很節(jié)約,愛學(xué)習(xí),到北大學(xué)過MBA、注重企業(yè)文化、懂些技術(shù)。廠長K是工廠當(dāng)?shù)馗浇迳系娜?,跟老板十幾年了,能喝酒,跟DOW關(guān)系很鐵,懂些技術(shù)。所謂的技術(shù)工程師M是老板的侄子,技術(shù)水平一般,也能喝酒,愛鉆牛角尖。老板的哥哥負(fù)責(zé)銷售。企業(yè)文化:對外低調(diào),熱情好客,愛國愛家,愛崗敬業(yè)(感覺對任何外來人員都是很客氣,都是笑臉熱情相對,可陪吃可陪喝的)。
自從2017年我負(fù)責(zé)服務(wù)這家企業(yè)后,四五月份左右,北方涂料企業(yè)才逐漸開工生產(chǎn),我沒有直接去這個企業(yè)的工廠,而是聯(lián)系了企業(yè)老板L,剛好L也住在市里,約好第二天早上去找他,去了后,L請我喝茶,從9:00喝茶喝到11:30左右(喝茶期間,我并沒有談合作,也沒有談產(chǎn)品等等,而是聊天、談當(dāng)?shù)厝宋氖防?,談傳統(tǒng)國學(xué)等,這些很符合L老板的口味),L老板很興奮,像是遇到知已一樣,馬上打電話讓企業(yè)的主要人員都來陪我吃個中飯,席間,我也沒有怎么吃,就是少吃多聊,借機(jī)認(rèn)識了一下在場的主要人員。
第二次約老板大概是在八月左右,L老板叫我去他廠里看看,我說你們在生產(chǎn),那么忙打擾不好吧(欲擒故縱)?最后還是聽他的去了廠里,如法炮制,不聊產(chǎn)品,不談公司(因為之前我們的業(yè)務(wù)及高層都談了上百遍了,估計人家都了解的比我多,還可能倒背如流了),只贊美他們的優(yōu)點和領(lǐng)頭羊及當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿作用(拍馬屁,中國人都喜歡馬的屁)。吃飯不喝酒,就在廠里小房間與他們一起吃點。談點愛國主義、民族情懷等(因為老板有愛國情結(jié)呀,喜歡傳統(tǒng)文化,山西又是中國文化發(fā)源地。談這些主要是進(jìn)行心理干預(yù)或疏導(dǎo),心心相印,為后面替換掉美佬的產(chǎn)品做鋪墊)。本次又借機(jī)與一些主要人員又勾搭了一次,臨走留話“下次還回來看你們,感謝云云”。
第三次相見就在上海涂料展了,那已是11月底了,這個企業(yè)的L老板突然出現(xiàn)在我們的展臺上,剛好我在給觀眾們講解我公司的產(chǎn)品,自信、激情、現(xiàn)場的人流涌動等(我只是簡單舉手打了個招呼,沒有停止我的精彩演講),講完,恭敬請這個L老板上樓見了我們的某個老總,就又寒暄了一番。
第四次相見那是在2018年1月底(就是離過年還有十來天了),北方天天下雪,估計這個時候沒幾個公司的業(yè)務(wù)人員出來跑業(yè)務(wù)了吧(雪都有十多公分厚了,路上頻有交通事故發(fā)生)。我在想:“該出手了”!這個老板不是因為與對手有幾十年的感情或感恩嗎情節(jié)嗎?我先打個電話給這個L老板,他說這時候在廠里(而我們住在市里,離他的工廠約有近兩百公里呢),我說馬上過年了,我昨天晚上從上海趕到這里(表示我很急,至少第一個拜訪你),去給您拜個年,老板說:下這么大雪,太危險了,我說這些也阻擋不住我的腳步(我在想:我得拿下你呀!我也不想冒這么大個險呀!)我叫上我們的業(yè)務(wù)“小兵”,出發(fā)!五個小時候,到了客戶廠里(行車過程中別人的農(nóng)用三輪車因冰滑也掛蹭到了我們的車,爭分奪秒沒有時間與之理論了),老板帶領(lǐng)三個人(開車),遠(yuǎn)遠(yuǎn)在路口迎接我們,到廠,還是先吃飯(都準(zhǔn)備好了),再給廠里所有人員開會(估計老板確實覺著我有些水平吧!讓我講了些激勵及愛崗敬業(yè),愛廠如家的話語等,這些都沒有事先準(zhǔn)備的)。會后,老板招集主要的人(廠長、銷售老總、技術(shù)、采購、生產(chǎn)等)與我座談,L很感動地說;這么大雪天,天寒地凍的,我們開廠這么久從沒有一個像周總這么真情實在的人!當(dāng)所有人的面就表示了,周總這個人我很佩服,我們就是要交像周總這樣務(wù)實、不怕艱險,勇于進(jìn)取的人(估計L老板借機(jī)給他的工人們想表達(dá)向我學(xué)習(xí)的意思吧!又被樹立成勞苦楷模了?。?。當(dāng)場就開了兩個小時的對接會,談了具體的產(chǎn)品、合作流程、現(xiàn)場人員各司其職、無縫對接等等。
后來,就開始試驗、進(jìn)貨。算是完成了一次新客戶的開拓!讓我明白:“客戶總有需求,有些需求不一定是您的產(chǎn)品,醉翁之意可能不在酒喲”,只要我們肯學(xué)習(xí)、務(wù)實、為客戶著想、替客戶分憂,讓客戶先認(rèn)可你、接受你,再圍繞著“動之以情、曉之以理、誘之以利”進(jìn)行業(yè)務(wù)展開,運用“天龍八部”中的開拓、上量、維護(hù)之技法,醞釀帷幄,精確分析,成功的可能性還是很大的!
一定要相信:“冰雪之后,陽光會更燦爛”!
周文華 18075730590