【征文大賽作品】編號59:心得體會 作者:劉秀雨
點擊次數(shù):6387發(fā)布時間:2018-12-5 11:26:06
我銷售的是磨齒砂輪,負責(zé)市場是浙江。浙江臺州有“中國制造之都”之稱,而磨齒行業(yè)也是最主要的集中地之一。從今年年初來到這里,工業(yè)品營銷的故事就開始了。
我們的銷售方法是先試驗,用好了給錢,用的不好就損失。讓客戶試很容易。試了幾家之后,質(zhì)量問題頻出,競爭也比較激烈,國內(nèi)外品牌有十幾家之多。我們的產(chǎn)品似乎沒有任何優(yōu)勢,這讓我心理落差很大,甚至有種想辭職的沖動。跑了一個月回去,領(lǐng)導(dǎo)不僅沒有責(zé)備我,還夸我干的不錯!遇到問題多了,解決問題多了,自然就順手了。這一段話給了我很大的信心。我下班以后躺在床上想,年紀(jì)也不小了,不能像以前換工作比換衣服還快。這次要么不做,要么就做出個樣來。
我按照用量把客戶分為三類,大客戶,中型客戶,小客戶。
按照進攻難度分為兩類容易進攻的,不容易進攻的。
按照進攻程度又可以分為四類,沒有做樣品的,做了樣品未實驗的,實驗成功未供貨的,供貨成功的。
這樣以來,所有的客戶都有針對性的進攻辦法,對應(yīng)的階段。這樣做客戶也有思路和方向了。
產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,這應(yīng)該是很多銷售人員難以啟齒的問題。其實換個角度想想,沒有絕對完美的產(chǎn)品,就像豐田省油,本田發(fā)動機好,日產(chǎn)座椅舒適,奧迪燈漂亮,寶馬操控厲害,沃爾沃安全系數(shù)高~~每個產(chǎn)品都有自己的賣點,別人無法比擬的優(yōu)點。作為銷售,要善于發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)點。抓住優(yōu)點放大,但這個優(yōu)點恰好又是客戶的需求點。
遇到質(zhì)量問題,要正面面對,積極承認(rèn)。要及時總結(jié)并把所問題根源找到反饋到自己廠里,加以改正。銷售在這個時候就是一個全能的選手,沒有技術(shù)人員,你就是技術(shù)人員,沒有售后人員。你就是售后。沒有公關(guān),你就是公關(guān)。一個好的銷售解決這些問題應(yīng)該不難。
與客戶溝通相處也有很多細節(jié),穿著大方得體,行為舉止文雅,談吐樸實真情實意,態(tài)度不卑不亢互相尊重,善于隨機的應(yīng)變。這些用的恰到好處會事半功倍。全部能做到的必是大佬!
一點點心得,如果能讓同行朋友們一起成長學(xué)習(xí),足已!
鄭州宏拓劉秀雨
2018年12月1日