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【征文大賽作品】編號(hào)29:找到關(guān)鍵線人的事半功倍 作者:賀愛成



信息收集
MM公司是一家天津最大的高端定制的企業(yè),目前全國有9家分公司,年度銷售額在10個(gè)億,配套五金的供應(yīng)商是CC公司,CC公司相對(duì)品牌比我們有優(yōu)勢(shì),但是他的性價(jià)比相對(duì)較差,服務(wù)交期沒有保障。
信息來源--廣州建筑展覽會(huì)議。

案例分析
9月20通過對(duì)MM公司進(jìn)行了我們公司的客戶評(píng)估,同時(shí)預(yù)約到展會(huì)認(rèn)識(shí)的F/項(xiàng)目定制設(shè)計(jì)師,約到本月的29號(hào)進(jìn)行上門拜訪,但是到了天津以后,F電話一直沒打通,但是已經(jīng)到達(dá)MM公司門口啦、后來給保安買了瓶水閑聊了一會(huì)問他們公司F是否不在公司得知情況是出國學(xué)習(xí)啦,保安就跟我聊了一會(huì),他說我可以去采購部門找C.不過C這個(gè)人心很好,就是不太好接觸,做事非常嚴(yán)謹(jǐn)、我們都叫他大喇叭。
進(jìn)入到工廠以后,來到采購辦公以后,正好有一個(gè)供應(yīng)商給C提交廣告畫冊(cè)的樣板確認(rèn),看上去C非常的生氣,指著一個(gè)非常細(xì)節(jié)的問題說,你看看你們的訂書針做的這么的粗糙,印刷調(diào)色也不對(duì)。。。。大約等了半個(gè)小時(shí)終于他停了下來在辦公桌子的右側(cè)大鐵盒里拿出茶葉開始泡茶了,這個(gè)時(shí)候我才過去跟C說明我的拜訪目的的和供應(yīng)的產(chǎn)品。我還沒說完C就說我們目前有非常好的供應(yīng)商,暫時(shí)不需要,你們的知名度我沒怎么聽過,再說了你根本不知道我們公司的采購流程,我這邊只是負(fù)責(zé)采購和供應(yīng)商評(píng)估,
前提是要技術(shù)部門測(cè)試先要過關(guān),技術(shù)覺得可以就行??茨氵@么遠(yuǎn)過來那你去到對(duì)面大樓技術(shù)研發(fā)找D。
去到研發(fā)大樓以后,見到D以后,不過D對(duì)于我的專業(yè)度非常的認(rèn)可,于是要我立馬寄樣品給到他們實(shí)驗(yàn),如果可以就進(jìn)行批量采購,因?yàn)槲覀兘o到D是我們有技術(shù)壁壘的產(chǎn)品,10月10號(hào)樣品已經(jīng)寄出去10天啦,一直沒有回應(yīng)的消息,后來打電話給到D,D說產(chǎn)品測(cè)試沒有問題,不過還在他們副總B哪里進(jìn)行審批。

到了11月的中旬,還是沒有消息。我再次的給采購部門C打電話,C回應(yīng)是你的樣品已經(jīng)我看過啦,不過現(xiàn)在還在副總哪里審批。11月18,再次拜訪MM公司,我給C帶了了兩盒白茶葉,于是C將我直接帶到B的辦公室,聊了半個(gè)小時(shí),正好快到中午的時(shí)候C就打電話給到D,約中午一起吃飯,這個(gè)時(shí)候通過和B。C/D一起吃飯期間。聊到我們的產(chǎn)品技術(shù)壁壘,可以解決F目前項(xiàng)目的技術(shù)難題。這個(gè)時(shí)候B開始同意我們先進(jìn)駐,但不是主力供應(yīng)商。

12月份開始小批量的供貨,12月23找到C就說目前沒有大批量的供貨,具體卡在哪里,主要還是B和CC公司的關(guān)系非常的好,后來C就要我去找一下制造部門E,通過了解到E最大的苦惱就是CC公司經(jīng)常的交貨不及時(shí),和E吃過飯以后,C就要求E去吧這個(gè)問題直接匯報(bào)給到A ,最終A和C交流的時(shí)候成功的推薦我們公司,最終獲得75%的供應(yīng)份額。

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