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【征文大賽作品】編號16:菜鳥成長記

       本人今年24歲,大學(xué)畢業(yè)2年,在某重工集團股份有限公司從事銷售員的工作。
      本來和銷售八竿子打不到邊,但由于個人對銷售事業(yè)的熱愛,投入這份工作。作為一名菜鳥,摔過很多次,也從中總結(jié),得到鍛煉與成長。天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身。我理解,不怕苦不怕累,是一名銷售員的基本素質(zhì),要抱著謙卑、感恩的心,去做事。
       現(xiàn)在回想起自己簽下的第一個合同,感觸很深。作為一名一線銷售人員,能夠通過自己的努力,拿下合同,過程雖一波三折,但合同簽下的那一刻,預(yù)付款到賬的那一刻,內(nèi)心激動,滿滿成就感。
回顧拿下這個合同的心歷路程,大致分為三步:
       一:從領(lǐng)導(dǎo)口中得知這個項目信息,以及聯(lián)系方式。我撥通了客戶的電話,了解客戶需求,并逐步響應(yīng),出方案、報價之類。后來業(yè)主邀請我們做技術(shù)交流,我申請技術(shù)人員協(xié)助出差,來到客戶的城市。會面,交談,技術(shù)交流,商務(wù)談判。第一次單獨與客戶商務(wù)談判,有點緊張,擔(dān)心沒經(jīng)驗講錯,會影響成功率。后來也發(fā)現(xiàn)開始的擔(dān)心有點多余,客戶提出的問題我都能會回答,這也歸結(jié)于出差前領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)了不少,叫我做足準(zhǔn)備工作,多設(shè)想客戶可能問到的問題,想好怎么回答。我看客戶表情還是滿意的,在交談中得知客戶也非常認可產(chǎn)品,對于產(chǎn)品的技術(shù)也十分贊賞。技術(shù)交流會結(jié)束后,共聚晚餐,推杯換盞,彼此更加了解,感情也進一步加深。
       二:一天的技術(shù)交流下來,業(yè)主說要叫我第二天一早去他公司談商務(wù),除了對于交貨期不太滿意之外,其余都沒什么問題。我把大環(huán)境告訴客戶,交貨期是所有同行共同的問題?,F(xiàn)如今行業(yè),響應(yīng)環(huán)保政策要求,垃圾焚燒訂單飽滿,給生產(chǎn)制造帶來很大壓力,天然氣也是井噴的趨勢,在此情況下,選擇一個質(zhì)量最優(yōu)的廠是最好的選擇,客戶聽取了我的建議。我也逐步引導(dǎo)客戶的思想,既然客戶看重交貨期,那么就要趕快定下來,趕快投產(chǎn),且客戶也認可產(chǎn)品質(zhì)量。我引導(dǎo)客戶來公司參觀考察,并提醒客戶帶好合同章,可隨時簽單,為產(chǎn)品制造多爭取時間。
經(jīng)過了前期電話網(wǎng)上的交流,到了見面后的技術(shù)交流與商務(wù)談判,客戶已經(jīng)對我們公司有了非常深刻的了解,并且認可我們的產(chǎn)品以及我個人了。客戶采購部長也是80后,對于我這個90后來說是老大哥,幾番交談互動,相處更加自然融洽,拉近了我們的距離。
       三:帶客戶來參觀考察我們公司,對我們非常滿意,當(dāng)天就簽訂了合同。
經(jīng)驗總結(jié):
       一:前期溝通,多了解客戶的需求,以及客戶之前合作的廠家,搞清楚為什么不采購之前合作的廠產(chǎn)品,以此為突破口,宣傳本公司的優(yōu)勢,讓客戶對我們公司有更多的了解。
       二:作為菜鳥,面對面與客戶談商務(wù),要找到客戶的痛點,客戶關(guān)注價格,還是關(guān)注交貨期,亦或者付款條件。像我這個客戶,關(guān)注交貨期,那我們就要盡量滿足,要懂得隨著客戶的要求,去滿足。和客戶方關(guān)鍵人拉近關(guān)系,可以少走很多彎路。
       三:多展示公司雄厚制造實力,圍繞客戶痛點:交貨期。
       其實做銷售,和談戀愛,追女生一樣,找清楚自己的定位,搞清楚對方的想法,需求,看是否能對上眼。然后再看競爭對手都是誰,自己有什么競爭優(yōu)勢。可以的話,找到自己的內(nèi)線,就可以少做很多無用功。
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