【征文大賽作品】編號13:緣分,付出,感恩 作者:郝慧奇
點擊次數(shù):6256發(fā)布時間:2018-12-4 16:42:28
這是我做工業(yè)品營銷的第一個客戶,雖然現(xiàn)在已沒有合作,但私人關(guān)系還一直保持,他也算是我的貴人,我的朋友,我的兄長!
這已經(jīng)是十多年前的事情,我剛進入公司,我們做的是煤礦相關(guān)產(chǎn)品的銷售。我第一個拜訪的礦就是這個礦,見到的第一個人就是我的貴人。他和我一個姓,所以也就有了親近感。他是這個煤礦集團的總工,負責(zé)技術(shù)。通過我一遍一遍的拜訪,和他的關(guān)系就越走越近。終于在半年以后,在他的幫助下,我做成了進公司后的第一個業(yè)務(wù)。可也由于我的疏忽,肅立了一個對立面——把供應(yīng)部長得罪了。
犯錯
由于我的疏忽,我一次也沒拜訪過供應(yīng)部長,結(jié)果在簽訂合同時,又砍了我百分之十的價使我損失了幾千元,而且完全站在了我的對立面。我隨后多次拜訪,也是不冷不熱,沒有進展。他還引進了其他廠家供了貨,但對方出了質(zhì)量問題,也給他造成了麻煩。
出了問題后,總工乘機又讓我接上了業(yè)務(wù),還順勢讓我接觸到了一把手,總工讓我在一把手那再告供應(yīng)部長一狀,我卻沒那么做,只是為了以后好想見,這也為我做大單埋下了好的種子。
大單
前一個產(chǎn)品每年的用量只有十幾萬,礦上年后要上一個大點的項目,單次采購的金額預(yù)計在200萬。我就不斷在礦上做工作。但采購工作一直沒有啟動。眼看我到公司的時間已近一年,但只簽過兩個幾萬的合同,自己也很著急。
就在我到公司一年整的前一天,我的貴人給我打電話,說明議標,讓我馬上到礦上,我晚上七點才趕到礦上。他給我引薦了項目設(shè)計的專家,一起吃了晚飯。在飯局上,他讓我詳細講解了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。
第二天下午,我們才參加議標,但我們很順利就中標了,這是我到公司整整一個年頭簽的第一個大單——200萬。
但我很納悶——來了那么多廠家,而且另一種材質(zhì)比我們的還便宜很多,我們怎們中的呢?!
玄機
我們議標那天上午剛好有煤管局領(lǐng)導(dǎo)到礦上視察,我的貴人就特意把我們的議標安排在了下午,上午去接待領(lǐng)導(dǎo)視察,他就安排礦上領(lǐng)導(dǎo)、煤管局領(lǐng)導(dǎo)、和設(shè)計專家在一起視察,而且讓專家專門針對下午的議標做了一個匯報,給領(lǐng)導(dǎo)講了用我們產(chǎn)品的好處和另外一種材質(zhì)的弊端。于是下午議標時,另一個材質(zhì)的廠家根本就沒出現(xiàn)。
上午我在去找老大途中,偶爾聽到:上午其他產(chǎn)品的議標,由于一個廠家找了當?shù)乇O(jiān)管部門的一個領(lǐng)導(dǎo),所以就中標了。我剛好和當?shù)氐囊粋€監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)也熟,就讓他也給礦上的領(lǐng)導(dǎo)打了個招呼。
最后主持招標的領(lǐng)導(dǎo)和我透露,上述這兩件事情是我中標的關(guān)鍵!
蜜月
在中標后,我把一塊業(yè)務(wù)讓給了供應(yīng)部長的合作廠家,于是和他的關(guān)系也有了緩和,我有觀察到他有慢性病,我就經(jīng)常給他帶些相關(guān)的中藥,一來二往,供應(yīng)部長也成了我的好朋友。
我拜訪老大時,總感覺是公事公辦的味道,沒建立起感情和信任。我拜訪他時,發(fā)現(xiàn)他愛看書,我就送了兩本當時熱門的書給他,抱著試試看的相法,沒想到還真起了作用,他從此就記住了我這個給他送書的小伙子,這也是他后來反饋給我們的老大,我才知道的。
我的貴人后來也和我講,是我一遍遍的去礦上拜訪,夏天大中午,還頂著大太陽走兩公里路拜訪客戶。他是看見我滿頭大汗,還有那白襯衣領(lǐng)上的黑色汗?jié)n,是我的敬業(yè)精神感動了他,他才下定決心要幫我。
前前后后的幾年里,我在這個客戶這里共簽了1000萬的合同,也收獲了我在公司的第一個銷售冠軍,第一個部門冠軍!
下面我和大家一起分享一下我的心得:
1. 你的努力和付出一定會感動到客戶和老天爺!
2. 關(guān)注客戶需求的同時,更要關(guān)心他們的情感需求;
3. 我們要想進一切辦法取得客戶的信任;
4. 在客戶內(nèi)部找一個線人,會起到事半功倍的效果;
5. 要多和客戶的監(jiān)管部門,設(shè)計院,行業(yè)專家、上下游供應(yīng)商等相關(guān)單位和個人經(jīng)常走動;
6. 客戶反對不可怕,細心尋找,總會找的改善的機會,畢竟人心都是肉長的;
7. 成交以后一定要感恩;
8. 盡可能多的收集客戶的詳細信息,包括組織信息和個人信息;
9. 和客戶不光要利交,更要交心,利誰都可以給,交心就不一定了。
10. 工業(yè)品銷售更需要大心臟,需要不斷接受被拒絕。
工業(yè)品營銷人共勉