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工業(yè)品銷售管理的四大核心

工業(yè)品銷售活動(dòng)一般是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的決策、判讀、評(píng)估過(guò)程。其中,也遵循著很多重要的銷售原則。

1、控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。
    現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為:營(yíng)銷管理重在過(guò)程,控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。一般日用品銷售都是以結(jié)果為關(guān)注點(diǎn),銷售過(guò)程往往被忽略。工業(yè)品銷售卻恰恰相反。工業(yè)品銷售,尤其是項(xiàng)目型銷售,過(guò)程控制變得更加重要。

過(guò)程控制本身對(duì)于工業(yè)品銷售好好處是,根據(jù)企業(yè)采購(gòu)流程,能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過(guò)程進(jìn)行控制,增加了銷售成功的把握;過(guò)程控制還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn);過(guò)程控制,有利于各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程、多個(gè)項(xiàng)目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。
    有家公司在進(jìn)攻一個(gè)人才招聘網(wǎng)站的公司,售前技術(shù)支持人員居然給客戶進(jìn)行過(guò)27次技術(shù)交流,真的是不可思議。
企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理,在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。

2、該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到。

“該說(shuō)的要說(shuō)到”指的是,營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化,對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范,避免營(yíng)銷管理過(guò)程的隨意性,該說(shuō)得說(shuō)出來(lái),表現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

“說(shuō)到的要做到”指的是,凡是制度化的內(nèi)容,都必須嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度,而是制度沒(méi)有落到實(shí)處,沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行,比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做非常重要。

“做到的要見(jiàn)到”指的是:凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄,沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。營(yíng)銷人員每天的工作要通過(guò)《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費(fèi)用控制卡》、《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄。營(yíng)銷人員每月(季、年)的工作要通過(guò)月(季、年)度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄,客戶(營(yíng)銷人員)的來(lái)電要通過(guò)《電話記錄卡》留下記錄。

    “沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念,它對(duì)營(yíng)銷
    營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式,一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”,另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者,他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題,就到哪里解決問(wèn)題,“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理,這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題,而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者,他們的管理特點(diǎn)是在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生,并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。
    舉例:2004年方正高層集體跳槽海信事件。正是這一批人,將方正
    一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理,不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”,但問(wèn)題管理太多,只能說(shuō)明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員,不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng),不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大,不管他曾經(jīng)做出過(guò)多幺轟轟烈烈的事,這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。

    凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè),必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題,這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題,從而形成惡性循環(huán)。

4、營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。

    項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程,中國(guó)人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門(mén)等,然而,管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué),科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷是工業(yè)品銷售的最高境界。

    長(zhǎng)期發(fā)來(lái),我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù),經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位,因此,大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的杰出能力,就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。遺憾的是,“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象),管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng),甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?!熬N售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題:當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí),企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢(qián)買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。
    現(xiàn)代企業(yè)要成功,“三分靠技術(shù),七分靠管理?!笔澜?00強(qiáng)之所以能成就今日的輝煌,一個(gè)很重要的原因就在于其在成長(zhǎng)過(guò)程中各自形成了獨(dú)特的管理方式,比如沃爾瑪?shù)摹鞍褑T工當(dāng)公司的合伙人”、“日落原則”;IBM的“出差報(bào)告反饋法”等。

    觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理,發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念:讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)?最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。

    國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化(如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本),而且盡可能地將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,如可口可樂(lè)公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化,而且對(duì)營(yíng)銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè),營(yíng)銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層,甚至將經(jīng)銷商的銷售過(guò)程規(guī)范化,如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本,營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn),從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

    標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理,通常是在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上,借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的,它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”,避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。 

    優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn):靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力,而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員,一旦離開(kāi)該企業(yè),離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐,業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此,在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下,營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低,離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

 

案例——
    A公司是一家代理美國(guó)某著名公司傳感器產(chǎn)品的,多年來(lái),由于銷售業(yè)績(jī)突出,所以發(fā)展迅速,榮升為中國(guó)區(qū)總代理,最近一年時(shí)間內(nèi),在全國(guó)各重要城市都開(kāi)設(shè)了分公司和代表處,公司業(yè)務(wù)發(fā)展呈燎原之勢(shì),但是隨著規(guī)模的擴(kuò)大化,總部逐漸呈現(xiàn)出了管理的難度,由于代表處較遠(yuǎn),了解第一線市場(chǎng)信息的難度和對(duì)分支機(jī)構(gòu)的銷售管理的難度日見(jiàn)顯現(xiàn)。銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)了規(guī)模增大,但是業(yè)績(jī)卻不是同步增長(zhǎng)的現(xiàn)狀。
為了保持公司的穩(wěn)定發(fā)展,此公司準(zhǔn)備借助外力協(xié)助其公司的發(fā)展。

IMSC公司經(jīng)過(guò)與此公司的多次深入接觸,了解到此公司目前存在的問(wèn)題:
    1、 公司由單一銷售公司跨度到母子公司的形態(tài),公司內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)發(fā)生了根本變化,但是公司管理仍然是沿用以前的模式,所以出現(xiàn)管理方面的問(wèn)題。
    2、 由于分公司人員和總部距離較遠(yuǎn),所以總部很難了解到分部的情況,兩地溝通困難,總部了解不到一線的實(shí)際情況,因此在銷售策略,銷售推廣,總部支持等方面會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題;
    3、 分地區(qū)的銷售與總部地區(qū)的銷售會(huì)有差異化,這其中存在區(qū)域管理和區(qū)域推廣和區(qū)域品牌樹(shù)立的問(wèn)題;
    IMSC解決之道: 
1)穩(wěn)定公司的業(yè)務(wù)是先導(dǎo),但是管理模式的建立也是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì),管理構(gòu)架搭建好了,再加上以前的成熟操作經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)自然會(huì)呈上升趨勢(shì);公司發(fā)展分三級(jí)結(jié)構(gòu),技術(shù)和銷售部門(mén)是關(guān)鍵;其次是市場(chǎng)部門(mén)和售后服務(wù),第三層的人力資源,財(cái)務(wù),行政等則是第三層;它既是業(yè)務(wù)流程圖,也為組織架構(gòu)圖的搭建提供參考建議;

2)為了清楚了解分部的情況,控制過(guò)程比結(jié)果更重要;類似海爾公司為了了解市場(chǎng)一線信息,同時(shí)為了對(duì)銷售人員進(jìn)行監(jiān)督和控制,就形成了每天的“日清表”,從表中可以清楚的看出項(xiàng)目的進(jìn)程和結(jié)果,公司可以根據(jù)情況提供技術(shù),價(jià)格,或者其他的有力支持,從而保證項(xiàng)目的最終順利完成;
    3)把管理標(biāo)準(zhǔn)化,各分區(qū)域有區(qū)別也有相同點(diǎn),抓住相同點(diǎn),管理模式自然可以復(fù)制,最終才可以做大盤(pán)子
    4)區(qū)域市場(chǎng)有其自身特點(diǎn),要做透區(qū)域市場(chǎng),需要樹(shù)立區(qū)域的品牌,并根據(jù)實(shí)際情況采取必要的營(yíng)銷策略,因此分區(qū)域的主管的能力也顯得非常重要;

 


 

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