導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

大客戶銷售--做對事:客戶的心思你要猜(上)

 

  "做對事"比"找對人"、"說對話"更重要。因?yàn)椋愫涂蛻絷P(guān)系很"鐵",但你的產(chǎn)品很"爛",客戶不敢要你的產(chǎn)品;你的產(chǎn)品"沒得說",但不合客戶的"口味",客戶不愿意要你的產(chǎn)品。  
  大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵是找對人、說對話、做對事。做對事的內(nèi)涵除了確保你的產(chǎn)品本身質(zhì)量過關(guān)之外,更重要的是要了解客戶的需求,繼而想辦法使你的產(chǎn)品"正是客戶想要的"。因?yàn)?,即使你與客戶的關(guān)系再好,如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會接受;即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn),如果不合客戶的"口味"客戶也不會選擇它。   
  了解客戶真實(shí)需求是對項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充,對客戶的需求越了解,做出來的解決方案就會越有把握,項(xiàng)目評估的優(yōu)勢當(dāng)然就會越明顯,項(xiàng)目成交的可能性也就會相應(yīng)增大。所以說,了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。   
  了解客戶需求一共分為四個(gè)方面。   
  一、 挖掘客戶真實(shí)需求,讓銷售成為可能   
  案例1一開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求   
  銷售顧問大拿上次拜訪王經(jīng)理向他推薦CRM系統(tǒng)時(shí),王經(jīng)理只是說"考慮考慮"就把他打發(fā)走了。大拿是個(gè)輕易不肯放棄的人,在做了充分的準(zhǔn)備之后,再一次上門拜訪王經(jīng)理。   
  大拿:王經(jīng)理,你好!昨天我去了L公司,他們的辦公自動化系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行了,他們準(zhǔn)備裁掉一些人以節(jié)省費(fèi)用。(引起話題—與自己推銷業(yè)務(wù)有關(guān)的話題)   
  王經(jīng)理:不瞞老弟說,我們公司去年就想上CRM系統(tǒng)了,可經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)上CRM系統(tǒng)錢花了不少,效果卻不好。(客戶主動提出對這件事的想法—正中下懷) 
  大拿:真是在商言商,王經(jīng)理這話一點(diǎn)都不錯(cuò),上馬一個(gè)項(xiàng)目就得謹(jǐn)慎,大把的銀子花出去,一定得見到效益才行。只有投入沒有產(chǎn)出,傻瓜才會做那樣的事情。不知王經(jīng)理研究過沒有,他們?yōu)槭裁词×耍?  
  王經(jīng)理:CRM也好,ERP也好,都只是一個(gè)提高效率的工具,如果這個(gè)工具太先進(jìn)了,不適合自己企業(yè)使用,怎能不失敗呢。(了解到客戶的問題)   
  大拿:精辟極了!其實(shí)就是這樣,超前半步就是成功,你要是超前一步那就成先烈了,所以企業(yè)信息化絕對不能搞"大躍進(jìn)"。但是話又說回來了,如果給關(guān)公一挺機(jī)槍,他的戰(zhàn)斗力肯定會提高很多倍的,你說對不對?(再一次強(qiáng)調(diào)CRM的好處,為下面推銷做基礎(chǔ))   
  王經(jīng)理:這點(diǎn)我們認(rèn)同,但是有一個(gè)問題啊,廠家的出發(fā)點(diǎn)往往是如何將產(chǎn)品銷售出去,所以總是用各種理由來說服我們上項(xiàng)目,而我們又不得不謹(jǐn)慎行事。(了解到客戶目前沒有采購CRM的真實(shí)原因)   
  大拿:是啊,這點(diǎn)我們也很重視,對我們來說,如果客戶不能成功,那么以后的任何服務(wù)都不復(fù)存在,也就不存在什么收益。所以,我的觀點(diǎn)是:什么樣的人我們就給他什么樣的工具。比如說L公司,如果讓他們上CRM系統(tǒng)肯定是要失敗的,因?yàn)镃RM、ERP這樣的系統(tǒng)幾乎是對整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的再造,這么大的一項(xiàng)變革,一定要一步一步來。而且,如果沒有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo),也是很難成功的。所以當(dāng)時(shí)我建議他們先上辦公自動化系統(tǒng),這樣對他們原有的流程改變并不大,但可以在很大程度上提高他們的辦公效率。事實(shí)證明,這種漸進(jìn)的方式是成功的。(引用客戶見證過的實(shí)例,分析CRM的好處,激發(fā)客戶對CRM軟件的想法)   
  王經(jīng)理:你認(rèn)為怎樣才能保證一個(gè)企業(yè)的信息化建設(shè)是成功的呢?   
  大拿:首先,企業(yè)的高層必須全力支持;其次,一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo);再次,必須有品質(zhì)過硬的產(chǎn)品。這三點(diǎn)缺一不可。企業(yè)信息化建設(shè)是對一個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程的變革,改造領(lǐng)導(dǎo)意識是其起點(diǎn)。同時(shí),既然是一場變革,它就必然會涉及部分人的利益,這也需要企業(yè)高層的支持。另外,有優(yōu)秀的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)也是十分關(guān)鍵的。這絕對不是一個(gè)好產(chǎn)品所能替代的。你說是不是這樣的,王經(jīng)理?   
  王經(jīng)理:一點(diǎn)不錯(cuò),真是這樣。雖然我們公司也想改變,但我們從來不會因?yàn)橐粫r(shí)的沖動做出決定。這個(gè)問題畢竟會牽涉到各個(gè)部門的利益,我不清楚各部門對這個(gè)問題是怎么想的,我們還需要討論討論。(提出目前的困惑)   
  大拿:我完全理解,你這是對企業(yè)負(fù)責(zé)。如果僅僅是為了這個(gè),我想我能夠從很多方面配合你的工作,畢竟我們是朋友嘛。你還有沒有其他顧慮呢?時(shí)間不等人呀。(引起急迫感)   
  王經(jīng)理:你也知道,這兩年我們這一行的生意難做呀,我們今年的費(fèi)用已經(jīng)超了,這事最快也要等到明年才行。   
  大拿:費(fèi)用你不用擔(dān)心,這種投入是逐漸追加的。這樣好不好,你定一個(gè)時(shí)間,把各部門的負(fù)責(zé)人都請來,讓我們的售前工程師給大家培訓(xùn)一下企業(yè)信息化的相關(guān)知識。這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么,做一個(gè)摸底,你看如何?(提出下一步的解決方案)   
  王經(jīng)理:也好。   
  這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么,做一個(gè)摸底,你看如何?

 

咨詢或報(bào)名?點(diǎn)擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二