暗渡陳倉(cāng)“王小帥”——2問題分析
點(diǎn)擊次數(shù)：9072發(fā)布時(shí)間：2013-1-11
【問題分析】
暗渡陳倉(cāng)，意思是采取正面佯攻，當(dāng)敵軍被我牽刺而集結(jié)固守時(shí)，我軍悄悄派出一支部隊(duì)迂回到敵后，乘虛而入，進(jìn)行決定性的突襲。此計(jì)與聲東擊西計(jì)有相似之處，都有迷惑敵人、隱蔽進(jìn)攻的作用。二者的不同處是：聲東擊西，隱蔽的是攻擊點(diǎn)；暗渡陳倉(cāng)，隱蔽的是攻擊路線。
案例中的王小帥正是采用了暗渡陳倉(cāng)的計(jì)謀才順利地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給PK掉。從案例中，我們可以做以下分析：
一、王小帥成功的關(guān)鍵點(diǎn)
王小帥之所以能夠成功拿下訂單，是因?yàn)樗眠\(yùn)用策略；但是運(yùn)用何種銷售策略是根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境、資源等等來(lái)選取。另外，經(jīng)驗(yàn)也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。王小帥能夠準(zhǔn)確地把項(xiàng)目拿下，離不開他多年的實(shí)際操作能力。
二、王小帥QFD法的運(yùn)用
在案例中，王小帥其實(shí)使用的方法是QFD法的管理方式。QFD法是質(zhì)量功能展開的一種方法，但是在王小帥這里，他能夠善于整合思維，把這種好的管理方法靈活運(yùn)用。因?yàn)镼PD方法具有很強(qiáng)的功效性，具體表現(xiàn)為：
1．QFD有助于正確把握客戶的需求
QFD是一種簡(jiǎn)單的，合乎邏輯的方法，它包含一套矩陣，這些矩陣有助于確定客戶的需求特征，以便于更好地滿足和開拓市場(chǎng)，也有助于決定公司是否有力量成功地開拓這些市場(chǎng)，什么是最低的標(biāo)準(zhǔn)等等。
2．QPD有助于優(yōu)選方案，制定銷售策略
在實(shí)施QFD的整個(gè)階段，人人都能按照客戶的要求評(píng)價(jià)方案。即使在第四階段，包括生產(chǎn)設(shè)備的選用，所有的決定都是以最大程度地滿足客戶要求為基礎(chǔ)的。當(dāng)作出一個(gè)決定后，該決定必須是有利于客戶的，而不是工程技術(shù)部門或生產(chǎn)部門，客戶的觀點(diǎn)置于各部門的偏愛之上。QFD方法是建立在產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該按照客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)的觀念基礎(chǔ)之上，所以客戶是整個(gè)過程中最重要的環(huán)節(jié)。
3．QFD有利于打破組織機(jī)構(gòu)中部門間的功能障礙
QFD主要是由不同專業(yè)，不同觀點(diǎn)的人來(lái)實(shí)施的，所以它是解決復(fù)雜、多方面業(yè)務(wù)問題的最好方法。但是實(shí)施QPD要求有獻(xiàn)身和勤奮精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)集體和一心一意的成員，QFD要求并勉勵(lì)使用具有多種專業(yè)的小組，從而為打破功能障礙、改善相互交流提供了合理的方法。
4．QFD容易激發(fā)員工們的工作熱情
實(shí)施QDD，打破了不同部門間的隔閡，會(huì)使員工感到心滿意足，因?yàn)樗麄兏敢庠诤椭C氣氛中工作，而不是在矛盾的氣氛中工作。另外，當(dāng)他們看到成功，他們感到自豪并愿意獻(xiàn)身于公司。
5．QFD能夠更有效地發(fā)展客戶，提高客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和可信度，更大地滿足客戶
為了產(chǎn)品開發(fā)而采用QFD的公司已經(jīng)嘗到了甜頭，成本削減了50％，開發(fā)時(shí)間縮短了30％，生產(chǎn)率提高了200％。它不僅僅能夠滿足客戶，更加提高客戶對(duì)企業(yè)的信度。
三、暗渡陳倉(cāng)在何時(shí)使用
暗渡陳倉(cāng)計(jì)，并不是在任何時(shí)候都能夠適用，也沒有必要每次都用。在以下情況之下，我們覺得可以使用。
1、與強(qiáng)勁的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)
由于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)大，因此建議不能正面與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候可采用暗渡陳倉(cāng)的計(jì)謀進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
2、有客戶內(nèi)部關(guān)系時(shí)
由于客戶內(nèi)部有私底下的關(guān)系，可采用暗渡陳倉(cāng)的方式去進(jìn)行?？蛻魞?nèi)部的聯(lián)系人能夠幫助我們更快的交易。這是暗渡陳倉(cāng)的首要條件之一。如果內(nèi)部沒有關(guān)系，要使用這招，難度會(huì)增加不少。
四、暗渡陳倉(cāng)時(shí)，信任的重要性
話說(shuō)的很好，但是執(zhí)行起來(lái)很有難度。首先要保證客戶對(duì)方不出賣你所使用的計(jì)謀。萬(wàn)一被識(shí)破，代價(jià)有可能更大。因此，要使用暗渡陳倉(cāng)計(jì)謀，就必須與客戶建立良好的信任關(guān)系。打造好的平臺(tái)是獲得信任度的基石。
五、銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別
在案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)林老與王小帥都是一等一的銷售高手。他們并沒有什么多大的區(qū)別，而且林老還會(huì)講三十六計(jì)。但是為什么他就沒想到這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)用到暗渡陳倉(cāng)呢？而王小帥就想的出來(lái)。這就是銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別之一。除了這個(gè)因素還有很多是判斷銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別，例如領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新、管理能力等等。除了銷售人才和優(yōu)秀銷售經(jīng)理的區(qū)別之外，我們更要關(guān)注的是銷售人員與優(yōu)秀銷售人員的區(qū)別。從林老和小趙的對(duì)比中，我們就能說(shuō)明了這個(gè)。
