暗渡陳倉(cāng)“王小帥”——3解決方案
點(diǎn)擊次數(shù)：8859發(fā)布時(shí)間：2013-1-8
【解決方案】
在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開(kāi)始，才是銷售努力提升的基石。實(shí)踐中基于對(duì)工業(yè)品特征的了解，我們IMSC研究得出工業(yè)品營(yíng)銷需要遵循信任法則，信任是工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂。
一、暗渡陳倉(cāng)是建立在與信任度極高的程度下執(zhí)行的
從客戶角度講，與客戶建立信任度，可以由以下三個(gè)方面來(lái)分析。
對(duì)公司的信任有三個(gè)層次，客戶對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的信任是深化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。
1、對(duì)公司組織的信任。
有人說(shuō)，讓客戶對(duì)公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I(yíng)銷大師說(shuō)：廣告可以提升。
客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越是證明公司有實(shí)力；這個(gè)觀念在工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程中，我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因?yàn)閺V告只是增加客戶對(duì)公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，這后面二個(gè)卻是工業(yè)品營(yíng)銷非?？粗械?，因?yàn)楣I(yè)品營(yíng)銷相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購(gòu)買的理性，就決定了其慎重，沒(méi)有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒(méi)有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶來(lái)廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見(jiàn)證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對(duì)公司組織的信任。這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。
2、對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任。
與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業(yè)品銷售過(guò)程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺(jué)，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫(xiě)滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長(zhǎng)期的，所以我們IMSC對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷售人員常說(shuō)：“信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸了解來(lái)源于感覺(jué)，感覺(jué)來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對(duì)溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。
3、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任
在對(duì)公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，工業(yè)品行業(yè)客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)有更多的擔(dān)心，這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會(huì)不會(huì)背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過(guò)核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這是信任關(guān)系就深化了。
信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。
對(duì)于今天的工業(yè)品營(yíng)銷，遵循“信任樹(shù)”法則能在新形勢(shì)下激勵(lì)更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來(lái)越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競(jìng)爭(zhēng)。
二、王小帥的QFD法妙用模式
要使用QFD，首先應(yīng)該擬定一個(gè)QFD模式，該模式主要由以下幾個(gè)部分組成：
①目標(biāo)陳述；
②由客戶決定的產(chǎn)品、工序或服務(wù)的系列特征；
③客戶競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)價(jià)；
④實(shí)現(xiàn)客戶要求的方式；
⑤技術(shù)評(píng)價(jià)與困難分析；
⑥關(guān)系矩陣。
這個(gè)關(guān)系矩陣用來(lái)明確產(chǎn)品或服務(wù)特性(客戶要求)與實(shí)現(xiàn)這個(gè)特性方法(方式)之間的關(guān)系程度，包括縱列的要求和橫列的方式。實(shí)施QFD要經(jīng)過(guò)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程，可將這個(gè)過(guò)程分為四個(gè)階段，即設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)、工序和執(zhí)行。這四個(gè)階段有助于把來(lái)自客戶對(duì)產(chǎn)品的要求傳送到設(shè)計(jì)小組和生產(chǎn)操作者手中。每個(gè)階段都有一個(gè)矩陣，包括縱列的要求和橫列的方式，在各個(gè)階段，方式是重要的，它需要新方法，或冒較大的風(fēng)險(xiǎn)才能過(guò)渡到下一階段。
三、銷售人員成長(zhǎng)的類型
從該案例來(lái)看，可以看到王小帥、林老、小趙、普通銷售人員等等都是不同階層的銷售類型。如何來(lái)劃分這些由剛?cè)氲赖匿N售人員到優(yōu)秀的銷售人員的種類呢？根據(jù)IMSC的總結(jié)，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。
第一類銷售人員：是屬于菜鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開(kāi)始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等；這種只會(huì)說(shuō)，而很少聽(tīng)的人，銷售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大；
第二類銷售精英：是屬于中鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問(wèn)客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦，是嗎？”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒(méi)有空；或者，我看看方案再說(shuō)吧”。
第三類營(yíng)銷顧問(wèn)：是屬于老鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問(wèn)，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什幺產(chǎn)品？、為什幺你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問(wèn)，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問(wèn)、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥(niǎo)，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶。
第四類營(yíng)銷專家：是屬于遛鳥(niǎo)類，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷的時(shí)間為5年以上，這種營(yíng)銷專家，是到什么山唱什么歌，見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。
“老鳥(niǎo)級(jí)”銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括了解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。第三對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助：在銷售過(guò)程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。
