【經(jīng)驗分享】這才叫銷售!(精彩)
點擊次數(shù):5271發(fā)布時間:2018-9-7 17:04:33
賣辣椒的人總會遇到這樣的問題,“你這辣椒辣嗎?”怎么回答呢?說辣吧,怕辣的人,立馬走了;答不辣吧,也許人家喜歡吃辣的,生意還是不成。
一天沒事,我就站在一個賣辣椒婦女的三輪車旁,看她怎樣解決這個二律背反難題。趁著眼前沒有買主,我自作聰明地對她說:你把辣椒分成兩堆吧,有人要辣的你就給他說這堆是,有人要不辣的你就給他說那堆是。
賣辣椒的婦女對我笑了笑,輕聲說:用不著。說著就來了一個買主,問的果然是那句老話:辣椒辣嗎?賣辣椒的婦女很肯定地告訴他:顏色深的辣,淺的不辣!買主信以為真,挑好付過錢,滿意地走了。不一會兒,顏色淺的辣椒就所剩無幾了。
又有個買主來了,問的還是那句話:辣椒辣嗎?賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒,信口答道:長的辣,短的不辣!果然,買主就按照她的分類標準開始挑起來。這輪結(jié)果是,長辣椒很快告罄。
看著剩下的都是深顏色的短辣椒,我心里想:這回看你還有什么說法?當又一個買主問“辣椒辣嗎?”的時候,賣辣椒的婦女信心十足地回答:“硬皮的辣,軟皮的不辣!”
我暗暗佩服,可不是嘛,被太陽曬了半天,確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣辣椒的婦女賣完辣椒,臨走時對我說:你說的那個辦法賣辣椒的都知道,而我的辦法只有我自己知道。
02.那么,銷售賣什么?
不要以一個顧客的外在形象來判斷他的購買力。其實,你應(yīng)該做的就是禮貌待人,真誠待人,這是最基本的禮儀。
熟客賣的是熱情
你還記得,一個衣著樸實的老大爺要買十幾輛卡車搞物流的故事嗎?那就是個典型的例子!
急客賣的是效率
幫急客節(jié)約時間,就是在為自己創(chuàng)造收益;幫別人,也就成就了自己。
慢客賣的是耐心
因為重視,所以慢選,拿出你100%的耐心,讓你無所不能。
有錢賣的是尊貴
有錢人買東西,要的是唯一的感覺,身份的象征。也就是能象征個人身份的標識,抓住這點,也就離成功不遠了。
沒錢賣的是實惠
一般是讓顧客感覺買到了便宜,占到了便宜。你多少給顧客點好處,特別是容易打動顧客的好處,他也就高興買了!
豪客賣的是仗義
這類客戶,需要記住,爽快,再爽快,你就成交了!
時髦賣的是時尚
你需要告訴他,最近流行什么......包括顏色、款式、搭配等。
小氣賣的是利益
利益是他唯一想要爭取的要求,如果條件可以,滿足他一切要求!
享受型賣的是服務(wù)
服務(wù),是他評價你們的唯一標準,當然還包括環(huán)境與設(shè)施等外在的因素。
挑剔型賣的是細節(jié)
多講你的亮點,不足之處就少提,或者化到最?。?/span>
猶豫型賣的是保障
猶豫,一定是因為拿不準,你需要幫助他下決定,有一個保障機制是最好的!
隨和型賣的是認同感
一個不被認同的東西,怎么能銷售出去呢?所以,那么讓客戶認同是成交的先決條件。
03.銷售的目的是創(chuàng)造客戶價值
營銷的目的是創(chuàng)造客戶價值,要想達到這一目的,首先要明確目的的含義。簡單來理解,客戶價值就是客戶的利益和好處,這里有兩方面的含義,一是企業(yè)認為所提供的產(chǎn)品服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價值;二是客戶認識并感受到產(chǎn)品和服務(wù)的價值。這兩點有時并不相同,有一個流傳已久關(guān)于裁判的故事,“兩位球迷在討論犯規(guī),甲說,有球員犯規(guī),裁判應(yīng)該吹哨,乙卻說,除非裁判吹了哨子,他們才是犯規(guī),要不然就不算”。對于價值,只有客戶認可了,才能算是真正的價值,否則就什么都不是。
由此,我們可知,成功營銷關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶認可的價值,那么客戶是如何感受產(chǎn)品和服務(wù)價值的呢?一般地講,客戶無非是通過五官來感受的,眼睛“看”、耳朵“聽”、鼻子“聞”、嘴巴“嘗”,還通過觸摸、使用、參與來認知產(chǎn)品和服務(wù),所以,營銷成功的前提是企業(yè)一定要學(xué)會充分刺激和調(diào)動客戶的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(act)、聯(lián)想(relate)等感性因素和理性因素,把關(guān)注點放到每個客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗和感受上,重新策劃、設(shè)計自己的營銷策略模式,也就開展體驗營銷 。體驗營銷的焦點在于營造體驗和優(yōu)化感受。體驗營銷的焦點在于營造體驗和優(yōu)化感受,這兩者是一體的,不可分割的。它們的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值,當企業(yè)有意識的以服務(wù)為舞臺,以產(chǎn)品為道具來吸引具體客戶進行參與互動時,體驗便產(chǎn)生了。
04.營銷的獨特之處
營銷的獨特之處-----注重優(yōu)化客戶感受并引起回憶
與一般產(chǎn)品和服務(wù)營銷相比,體驗營銷的獨特之處更在于它注重優(yōu)化感受和引起回憶。感受是在客戶個人內(nèi)心生成的。
感受是在一個人的心理、生理、智力和精神處于高度刺激狀態(tài)是形成的,結(jié)果必然導(dǎo)致任何人都不會產(chǎn)生和他人相同的感受,每一種感受都源自于體驗事件和體驗者前期的精神,存在狀態(tài)之間的互動。
感覺的好與壞受體驗者個人心智模式、環(huán)境氛圍、相互關(guān)系、相對時空等因素影響。中國著名營銷專家沈菏生認為:人們對價值的絕對高低感受較為遲鈍,而對于相對值比較敏感,即感受是對比出來的。
比如說,兩件一模一樣的手提箱,一個重15公斤,一個重16公斤,你輕輕一提,就很容易說出誰重誰輕,可要讓你說具體的重量,恐怕沒有幾個說的準。
一杯白酒,經(jīng)常飲酒的人,輕松的就能判斷出白酒的質(zhì)量高低,而從來不喝酒的人,就感覺不出酒的質(zhì)量好壞。如果有兩杯白酒,即使不喝酒的人,也能分清這兩杯白酒的優(yōu)劣。
同樣的一杯白酒,你在五星級酒店品嘗,和你在街邊大排檔品嘗,感覺肯定不一樣。
一位球迷如果看完世界杯這場足球盛宴,再來看中超聯(lián)賽,就會感覺索然無味。
對比的原理說明,體驗營銷同樣需要優(yōu)于競爭對手,才能在目標客戶心目中留下深刻而難忘的印象。