【案例分享】項(xiàng)目型銷售進(jìn)程中遇到費(fèi)用暗示,我該給還是不給呢?
點(diǎn)擊次數(shù):7318發(fā)布時間:2018-7-10 16:16:40
小崔是某玻璃制造企業(yè)的一名項(xiàng)目型銷售員,最近三個月在跟一個圖書館的項(xiàng)目,該圖書館大約要上600萬的幕墻玻璃,如今小崔公司已經(jīng)順利通過初步篩選,同時入選的還有競爭對手A公司。
下面是此次項(xiàng)目客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖。
小崔現(xiàn)在基本上與基建科科長溝通為主,同時了解到館長是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。小崔針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給館長,根據(jù)館長的反饋,小崔再進(jìn)行針對性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,館長還沒有反饋。小崔與基建科科長關(guān)系非同一般,經(jīng)常一起吃飯、喝酒、桑拿等,每次都能滿足其要求,科長告訴小崔,館長與處長對小崔公司非常有傾向性。上周小崔拜訪科長時科長說:這個項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長比較認(rèn)可他, 所以有他在,項(xiàng)目基本上沒有問題,對于他們公司價格不是最關(guān)鍵,這次因?yàn)橹卮蟮墓こ添?xiàng)目需要,所以技術(shù)比較看中。同時他暗示小崔: 希望利用周五、六、日這三天去避暑山莊休息一下(目前針對科長付出的公關(guān)費(fèi)用至少有1萬多了),小崔估計(jì)他的直接領(lǐng)導(dǎo)--營銷總監(jiān)可能不會同意,因?yàn)榇舜钨M(fèi)用至少有5000以上。這時問題出現(xiàn)了,遇到這種問題,我們這筆費(fèi)用該不該給呢?
案例解析:
1.小崔首先要確定的是基建科科長是否真的在幫他?還是吃百家飯應(yīng)付他的。
2.從案例來看,這個基建科科長有點(diǎn)可疑,因?yàn)槊看涡〈尢峤患夹g(shù)方案,都是通過他才交到館長手上。而事實(shí)上,那么大的項(xiàng)目,館長才是真正的拍板人,可小崔卻一點(diǎn)也沒跟他建立起關(guān)系,沒有親耳聽到館長對技術(shù)方案的反饋,這項(xiàng)目有點(diǎn)懸。
3.事實(shí)上,小崔現(xiàn)在只搞定了基層的科長,甚至還沒搞定他,工作還沒觸及到核心,而競爭對手的公關(guān)情況小崔也沒有了解清楚,所以小崔現(xiàn)在要做的工作還很多。這也難怪小崔的領(lǐng)導(dǎo)可能不會批這筆錢了。
小結(jié):
工業(yè)品營銷中免不了銷售費(fèi)用的支出,但這些銷售費(fèi)用具體該花在哪里、何時花、花錢比例卻都是有講究的。在項(xiàng)目前期,你可能花整體銷售費(fèi)用的10%,打探項(xiàng)目的大概情況。到項(xiàng)目進(jìn)行到緊要關(guān)頭時,你可以花70%-80%,拿錢狠狠地砸,如果此時不花,你就沒戲了。而在花錢對象上,你也要分清人物的重要程度,大人物花大錢,小人物花小錢,將錢用在刀刃上。
今日互動話題
你在銷售項(xiàng)目過程中,是否遇到過費(fèi)用暗示,你又是如何應(yīng)對的?