【成功分享】工業(yè)品營銷-3000萬的項(xiàng)目運(yùn)作,成功在哪里?
點(diǎn)擊次數(shù):8361發(fā)布時(shí)間:2018-7-2 17:28:32
項(xiàng)目背景:陪太子讀書
幾年前,G市要建一個(gè)機(jī)場(chǎng)航站樓,總投資達(dá)200個(gè)億,甲方當(dāng)時(shí)的定位是要把新航站樓建成國內(nèi)一流的,所以最終就確定選用進(jìn)口品牌的玻璃。但考慮到國內(nèi)品牌可能會(huì)因此產(chǎn)生不滿,就有意拉上南玻和耀皮,準(zhǔn)備做陪襯。
01項(xiàng)目立項(xiàng):信息收集
接到邀請(qǐng)之后,我第一時(shí)間就趕過去了。我首先去拜訪該項(xiàng)目的總指揮——黃總。當(dāng)時(shí)黃總沒在辦公室,我就決定到其他部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),正好就轉(zhuǎn)到了成本部,里面只有一個(gè)小女孩,非常熱情,我在里面和她攀談起來,她給我介紹了很多關(guān)于項(xiàng)目組織和項(xiàng)目進(jìn)展方面的信息,臨走之前我們還互留了電話。
后來透過小女孩,我了解到當(dāng)時(shí)甲方準(zhǔn)備選用的是灰綠色鍍膜夾膠玻璃,國外的邀請(qǐng)兩家:圣戈班和戈蘭威寶,國內(nèi)邀請(qǐng)了我們南玻和耀皮,國外那兩家都是生產(chǎn)在線鍍膜玻璃的廠家。
02深度接觸:發(fā)展線人
回去之后,我就給這個(gè)女孩打電話,約她出來吃了二次飯,而且給她帶來了一些水果(了解她是湖北人在廣州上班),談得很投機(jī),成功的把這個(gè)女孩發(fā)展成為了“內(nèi)線”。
03方案設(shè)計(jì):找到技術(shù)決策人
半個(gè)月后,甲方準(zhǔn)備開一個(gè)技術(shù)交流會(huì),邀請(qǐng)幾個(gè)玻璃廠家一起去介紹一下產(chǎn)品和技術(shù),項(xiàng)目總指揮黃總親自參加,交流會(huì)一共進(jìn)行兩天,我們被安排在第二天的下午。
接到通知后,我想進(jìn)一步了解一下有關(guān)技術(shù)交流會(huì)的信息,就給小女孩打個(gè)電話,她在電話中告訴我:總指揮只有第一天上午在場(chǎng),其余時(shí)間都不參加,而總指揮在場(chǎng)的那天上午安排的是戈蘭威寶做產(chǎn)品介紹。這樣的安排,我們豈不無法影響總指揮了?
04技術(shù)交流:影響技術(shù)決策人
經(jīng)過考慮,我們決定調(diào)換一下出場(chǎng)順序,于是就到甲方項(xiàng)目部找到負(fù)責(zé)安排這件事的人,說我們的技術(shù)總工要出國,只有第一天上午有時(shí)間,又說第一個(gè)出場(chǎng)并不好,我們只是沒有辦法。那個(gè)負(fù)責(zé)人馬上與戈蘭威寶的銷售經(jīng)理取得了聯(lián)系,那個(gè)經(jīng)理表示可以調(diào),這樣,我們就被調(diào)到了第一天的上午介紹,贏得了引導(dǎo)甲方?jīng)Q策者的一次寶貴的機(jī)會(huì)?;氐睫k事處,我們就開始商量應(yīng)該怎么利用這次技術(shù)交流的機(jī)會(huì)引導(dǎo)甲方?jīng)Q策小組成員,尤其是引導(dǎo)黃總。
經(jīng)過討論之后,我們一致認(rèn)為國外的品牌全是在線的,也是對(duì)我們威脅最大的敵人,所以,我們應(yīng)該聯(lián)合國內(nèi)的耀皮,共同介紹我們離線產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),先把國外的品牌擠出去再說。于是我就把這種想法與耀皮的銷售經(jīng)理做了交流,耀皮的銷售經(jīng)理表示非常認(rèn)可,于是我們就統(tǒng)一了認(rèn)識(shí):全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)甲方認(rèn)可國內(nèi)品牌。幾天后,我和徐總一起參加了甲方組織的技術(shù)交流會(huì),徐總以專家的身份介紹了離線鍍膜與在線鍍膜相比的優(yōu)勢(shì),還引用了香港機(jī)場(chǎng)采用在線鍍膜玻璃導(dǎo)致開膠的案例,使甲方在場(chǎng)的所有人包括總指揮在內(nèi)都被震撼了一下。
競品失敗案例展示
又過了幾天,我去找黃總指揮,想了解一下他們的想法,發(fā)現(xiàn)他又出差了,于是就去找那個(gè)“內(nèi)線”的小女孩。女孩告訴我一個(gè)重要的信息:總指揮出國了,但回來時(shí)要在香港轉(zhuǎn)機(jī)。
在香港轉(zhuǎn)機(jī)?我們是不是應(yīng)該好好利用這次機(jī)會(huì),拉他到香港機(jī)場(chǎng)看一下,驗(yàn)證我們那天技術(shù)交流時(shí)所講到的開膠的案例?我馬上通過公司聯(lián)系到了香港辦事處的同事,委托他們幫我們查詢航班并接機(jī)。
一個(gè)月后,總指揮從國外回來,剛下飛機(jī)就被香港辦事處的同事拉去圍著香港機(jī)場(chǎng)航站樓轉(zhuǎn)了一圈,當(dāng)然也就看到了我們希望他看到的玻璃開膠的情況。這次親身體驗(yàn)的動(dòng)搖了總指揮選用在線鍍膜產(chǎn)品的信心。
05方案確認(rèn):技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)改換
回來之后,總指揮就讓我們掛大樣了,同時(shí)掛大樣的還有其它幾個(gè)廠家,當(dāng)時(shí)三鑫幕墻有掛樣的設(shè)施,甲方就讓所有的廠家都去三鑫那里掛樣。為了能掛出最好的效果,我和徐總在掛樣前專程去三鑫踩點(diǎn),計(jì)算了陽光照射的時(shí)間,方位,確定了看樣的最佳角度,才把樣掛上。幾天后,我們的車把甲方的人按照我們計(jì)算好的時(shí)間拉過來看樣,又讓他們按我們選好的角度看樣,取得了最佳的掛樣效果。之后,他們又想看別的廠家的掛樣,我們就以請(qǐng)他們喝茶為由給盡快引開了,只讓他們匆匆看了一圈,自然不會(huì)有我們的效果好了。這樣幾件事情之后,甲方就決定選用離線鍍膜產(chǎn)品了。
設(shè)置技術(shù)壁壘
接下來,設(shè)計(jì)院就要寫標(biāo)書,問題又來了,甲方選用的是灰綠色的夾膠玻璃,這種玻璃當(dāng)時(shí)國內(nèi)只有耀皮能做,我們也做不了,于是我們就又去找總指揮,引導(dǎo)他說用綠色PVB和灰色玻璃比較好。經(jīng)過前幾次的交流,總指揮對(duì)我們非常信任,很容易就同意了。
我當(dāng)時(shí)的想法是要把綠色PVB膠和灰色玻璃這個(gè)方案寫進(jìn)標(biāo)書里,只有這樣才能體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)。為此,我又多次找到甲方的人,說綠色PVB膠和灰色玻璃這個(gè)方案總指揮已經(jīng)同意了,但我們還是要承諾一下,你們也要以文件的形式確認(rèn)一下。甲方的人剛開始沒同意,但我卻知道這個(gè)文件對(duì)我們的重要性,就不斷的做工作,最終甲方那個(gè)人被磨得不耐煩了,就以項(xiàng)目指揮部的名義出了一份紅頭文件,明確指定綠色PVB膠和灰色玻璃的方案為項(xiàng)目的最終方案。
技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)編寫
后來,知道設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)寫標(biāo)書,我們就三天兩頭往設(shè)計(jì)院跑,時(shí)不時(shí)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師喝茶聊天,很快就把設(shè)計(jì)師的關(guān)系做得很近了。剛開始,設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備把幾個(gè)玻璃品牌都寫進(jìn)標(biāo)書里,而且把圣戈班放在前面,我一看不行,就引導(dǎo)他:你寫廠家應(yīng)該按由近及遠(yuǎn),由南向北的這個(gè)順序。他心領(lǐng)神會(huì),就同意了。這樣,在招標(biāo)文件上,南玻就是推薦品牌的第一家了。
06高層公關(guān):搞定總包的決策人
接著幕墻公司就要投標(biāo)了,雖然前面做了很多工作,但在標(biāo)書上仍然是四個(gè)玻璃品牌,雖然我們排在第一位,幕墻公司還是可以不選擇我們。
這時(shí)我又做了兩件事: 一件事情是在幕墻公司中標(biāo)以后做的。我事先向那個(gè)小姑娘內(nèi)線了解了總指揮的行蹤,小姑娘告訴我總指揮每周來工地開一次會(huì),時(shí)間通常是周一的八點(diǎn)半,幕墻施工方的負(fù)責(zé)人也參加。于是我就每周一的早8:00準(zhǔn)時(shí)趕到工地,等總指揮來了之后就進(jìn)他的辦公室坐上一會(huì),說幾句話,等8:30開會(huì)之前就跟他出去,故意裝作很熟的樣子和他告別,這些都被施工方負(fù)責(zé)人看到了,于是他就認(rèn)為我們和總指揮很熟。
07商務(wù)談判:價(jià)格聯(lián)盟
另一件事是在幕墻投標(biāo)之前做的。我拿著我事先起草好的一份協(xié)議,拜訪了所有參加投標(biāo)的幕墻公司,一共20多家,和他們說:只要投標(biāo)時(shí)能指定南玻品牌,就可以當(dāng)場(chǎng)以優(yōu)惠的價(jià)格簽協(xié)議,如果現(xiàn)在不簽協(xié)議,以后采購時(shí)就享受不到優(yōu)惠的價(jià)格。這招使大概一半的幕墻公司都以南玻品牌去投標(biāo)和報(bào)價(jià)了。
08簽約合同:施放煙幕
接著我們又去找他,拿著那份紅頭文件和招標(biāo)文件和他說:你看,甲方的意思就是要用南玻的,只不過不好明說,要不怎么會(huì)在招標(biāo)文件上把我們列在第一位上呢?還有這份紅頭文件,也不是輕易就可以出的。施工方的負(fù)責(zé)人聽我這么一說,又親眼見到我和總指揮很熟的樣子,就相信了,合同也就很快簽訂了。
通過(信息收集-深度接觸-方案設(shè)計(jì)-技術(shù)交流方案確認(rèn)-高層公關(guān)-商務(wù)談判-簽約合同)“天龍八部”來管控業(yè)務(wù)。逐步分析、逐層深入推進(jìn)項(xiàng)目,最終擊敗國內(nèi)外競爭對(duì)手,成功逆襲。