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【經(jīng)驗分享】工業(yè)品項目性銷售團隊特征以及考核標(biāo)準(zhǔn)

01產(chǎn)品特點
  A、項目性營銷,不像快速消費品那樣有穩(wěn)定的市場需求。其產(chǎn)品的銷售過程較為特殊,需要主動去和客戶推銷,通過發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求從而最終實現(xiàn)有效項目銷售。因此,團隊的營銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關(guān)鍵因素。
  B、項目性團隊營銷人員的工作特點:工作時間自由,單獨行動多,公司難于掌控;工作績效可由具體成果顯示出來;工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。
02績效管理考核的目的
  第一條 公司員工考評目的。
  1、通過對員工在一定時期內(nèi)擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實績進行分析,做出客觀評價,把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況,確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向,合理配置人員,明確員工工作的導(dǎo)向;
  2、保障組織有效運行;
  3、給與員工與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵以及公正合理的待遇,以促進三現(xiàn)管理的公正和民主,激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。
  第二條 考評用途。
  人員考評的評定結(jié)果主要有以下幾方面用途:
  1、合理調(diào)整和配置人員;
  2、職務(wù)升降;
  3、提薪、獎勵;
  4、教育培訓(xùn)、自我開發(fā)、職業(yè)生涯。
  第三條 考評原則
  1、以績效為導(dǎo)向原則;
  2、定性與定量考評相結(jié)合原則;
  3、公平、公正、公開原則;
03銷售團隊整體獎勵的內(nèi)部分配方式
  參與項目的經(jīng)理、方案設(shè)計部等參與項目提成分配,其中分配比率分如下:
  項目經(jīng)理提成=項目提成×85%
  技術(shù)經(jīng)理提成=項目提成×15%
  附:項目經(jīng)理與技術(shù)經(jīng)理之間的分配比率可以適當(dāng)調(diào)整,但是必須要有一定比例,我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些公司過分強調(diào)項目經(jīng)理的重要性,導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)理更多的角色是輔助的、甚至是項目經(jīng)理的助理。
04設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
  根據(jù)項目團隊分配的方式與工作特征。
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