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【經(jīng)驗(yàn)分享】一條短信和一通電話(huà),讓死透的項(xiàng)目絕處逢生!


案例背景
  已經(jīng)正常跟進(jìn)一周時(shí)間,客戶(hù)找了兩個(gè)廠(chǎng)家,需求都是能滿(mǎn)足的。友商是當(dāng)?shù)氐膹S(chǎng)家,和我聯(lián)系的是采購(gòu),約好這周去見(jiàn)面,我?guī)衔业目蛻?hù)經(jīng)理如約而至,客戶(hù)在旅游景點(diǎn),而且是海邊,心情不錯(cuò),客戶(hù)來(lái)了三個(gè)人,互相介紹后,了解分別是采購(gòu)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),了解完項(xiàng)目背景和大概需求后,打開(kāi)PPT開(kāi)始講解。
  我同時(shí)在觀(guān)察三個(gè)人的表情及反應(yīng),采購(gòu)因之前在電話(huà)里溝通一直較好,明顯表現(xiàn)對(duì)我們好感,覺(jué)得我們專(zhuān)業(yè)。技術(shù)人員時(shí)不時(shí)提幾個(gè)技術(shù)問(wèn)題,開(kāi)始我還能應(yīng)付,問(wèn)深后我就先記下來(lái),說(shuō)回頭和公司技術(shù)確認(rèn)后回復(fù),但我發(fā)現(xiàn)他越來(lái)越夸張,我感覺(jué)不妙,就說(shuō)不用等我回去再回復(fù)了,現(xiàn)在就給您回復(fù),我立馬電聯(lián)公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才,溝通一番,總算搞定。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)不時(shí)出去接個(gè)電話(huà),很忙,提了些自己關(guān)心的應(yīng)用功能,就先出去了。PPT溝通完,我問(wèn)友商信息,不肯透露,問(wèn)上線(xiàn)時(shí)間規(guī)劃,就說(shuō)兩周左右,問(wèn)決策流程,要營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)把功能關(guān),技術(shù)把技術(shù)關(guān),他把價(jià)格關(guān),然后報(bào)領(lǐng)導(dǎo),大概1小時(shí)左右,拜訪(fǎng)完成,總得來(lái)說(shuō)還算順利。
  在回來(lái)的路上我一直和我的客戶(hù)經(jīng)理討論這項(xiàng)目,目前對(duì)我們有利的點(diǎn)是采購(gòu)是對(duì)我們傾向性較高的,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)我們持中立態(tài)度,技術(shù)對(duì)我們是反對(duì)意見(jiàn)的,有點(diǎn)明顯找茬的感覺(jué),被友商腐蝕的可能性很大,不利的點(diǎn)是友商是當(dāng)?shù)氐膹S(chǎng)家,還是我們對(duì)他們信息了解太少,再有就是對(duì)客戶(hù)里面的關(guān)系還不是很清晰,決定先把采購(gòu)發(fā)展成內(nèi)線(xiàn),了解更多的信息。
  下車(chē)后,看看時(shí)間,都晚上七點(diǎn)多了,打電話(huà)最合適不過(guò)了,立馬撥通采購(gòu)電話(huà),此處省略三千字,你們都懂的。從采購(gòu)了解到,他們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還是有些份量的,職務(wù)方面最高,但涉及信息系統(tǒng),還是會(huì)參考技術(shù)意見(jiàn)的,說(shuō)下周五之前就會(huì)定下來(lái),當(dāng)?shù)氐哪羌覂r(jià)格比我們還低,公司名講了半天才跟我說(shuō),電話(huà)一結(jié)束,我立馬撥通技術(shù)電話(huà),直接拒絕,態(tài)度不好。因?yàn)槊魈焓侵芰簧习?,我在家查好了友商的信息,等周一回到公司后,我繼續(xù)找采購(gòu)聯(lián)系,采購(gòu)?fù)嘎?,?xiàng)目可能要加急,我覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了,找了個(gè)借口說(shuō)為了保障項(xiàng)目的順利實(shí)施,還要落實(shí)些問(wèn)題,加之我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這項(xiàng)目非常重視也想和客戶(hù)聊聊,讓他安排時(shí)間再拜訪(fǎng),不一會(huì)給我回電話(huà)說(shuō)后天來(lái)吧,今明兩天公司會(huì)太多了。
  我和客戶(hù)經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到客戶(hù)這,還是這三個(gè)人,確認(rèn)好各個(gè)問(wèn)題,技術(shù)明顯是剛被通知開(kāi)會(huì)的,有點(diǎn)急,又開(kāi)始發(fā)難,但另外兩個(gè)人支持我們,就不好表現(xiàn)太明顯了。整體溝通還算順利,我補(bǔ)充到,咱們項(xiàng)目急,要不今天就定下來(lái)吧,我們領(lǐng)導(dǎo)今天也過(guò)來(lái)了,商務(wù)條件也好談,技術(shù)急了,說(shuō)我們要先考慮下,你們畢竟還不是當(dāng)?shù)貜S(chǎng)家。
  營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)說(shuō)這樣,你們先到外面坐下,我們幾個(gè)先商量下。大概30分鐘后,說(shuō)讓我們進(jìn)去談商務(wù),天啊,我猜他們應(yīng)該在投票,呵呵,此時(shí)的技術(shù)借機(jī)出去打了好幾個(gè)電話(huà),談商務(wù)異常艱難,在售后響應(yīng)時(shí)間及擴(kuò)充費(fèi)用等問(wèn)題上技術(shù)卡得很死。到了晚上7點(diǎn)多了,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)說(shuō)明天談吧,然后大家就都出來(lái)了,出來(lái)時(shí)我們和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)聊了會(huì),他們經(jīng)常加晚班,今天晚上也還要加班培訓(xùn)員工,我說(shuō)我們今天也是回不了公司了,我們今天就找個(gè)酒店住下來(lái),如果晚上您方便的話(huà),那我們晚上就談好來(lái)吧,明天擔(dān)心您又忙。
  營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)先一停,后說(shuō)也行,我們匆匆吃完晚飯后,回到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的辦公室,他還是忙,工作狂人啊,聊了幾句進(jìn)入正題,每個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都會(huì)打電話(huà)給技術(shù)確認(rèn),總算談完了,他說(shuō)明天你們打印出來(lái)我們走流程簽合同吧,我們開(kāi)心地回去了。如果是這么簡(jiǎn)單我就不寫(xiě)了,精彩的在后面。第二天我們?nèi)ニ秃贤?,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)說(shuō)我們的價(jià)格太虛,我們的技術(shù)方案不好,決定選另外一家了,一會(huì)另外一家就會(huì)過(guò)來(lái),我的個(gè)天,你媽的,現(xiàn)在無(wú)法形容我當(dāng)時(shí)的感覺(jué),我跟他理論了半個(gè)小時(shí),因?yàn)樗欢夹g(shù),雖然覺(jué)得我說(shuō)的有些道理。
  我電話(huà)給采購(gòu),采購(gòu)說(shuō)技術(shù)在里面搞,他也是剛才才知道,后來(lái)就說(shuō)他現(xiàn)在不方便處理這事了,現(xiàn)在就技術(shù)和總監(jiān)在管,明顯和我們劃線(xiàn),我也理解他,因?yàn)樗С治覀兞耍黠@了。我馬上打電話(huà)給技術(shù),他直接不接電話(huà),我又發(fā)信息大概內(nèi)容是加到多少多少,哈哈,后面這條短信太重要了,寫(xiě)得也太有水平了,后話(huà)了,他也回,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)讓我們回去,我們不肯,說(shuō)就死了也要知道死的原因,他說(shuō)那你們先到外面再等等。
  一會(huì)一個(gè)西裝的中年人進(jìn)來(lái)了,登記了下,上二樓了,我和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)了下眼,呵呵,我讓客戶(hù)經(jīng)理去看下那簽名,果然是友商,來(lái)的還是法人,我們馬上去二樓了,他們?cè)谖堇?,我們就在門(mén)口聽(tīng),聽(tīng)不太清,大概就是說(shuō)他們?cè)趺丛趺春茫人麄兂鰜?lái)時(shí)他們都嚇一跳。
  等客戶(hù)送走友商,我們又湊過(guò)來(lái)和客戶(hù)理論,技術(shù)先跑了,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還是聽(tīng)我們說(shuō)兩句,最后還是讓我們回去吧,都定下來(lái)就不好改了。講了很久我也不記得到底有多久,領(lǐng)導(dǎo)也叫我出來(lái)吧,出來(lái)之后我一句話(huà)沒(méi)說(shuō),心里不是滋味,靠,這樣被搶了。
  不一會(huì)來(lái)了公車(chē)了,領(lǐng)導(dǎo)拉我上車(chē),我沒(méi)上,領(lǐng)導(dǎo)也就沒(méi)上,示意車(chē)走,在那時(shí)安慰我,我罵技術(shù)十幾分鐘,然后說(shuō)這樣走不行,死了還要?jiǎng)觿?dòng)。我先打電話(huà)給采購(gòu),訴說(shuō)了很久,他同情我,表示后面有項(xiàng)目還可以給我們做,我表示不甘心,他說(shuō)那你多和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)溝通下,我掛電話(huà)后,思考了十分鐘,打給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),原話(huà)我還記得,我?guī)е耷?,說(shuō)大家都是做銷(xiāo)售的,這次覺(jué)得是最郁悶,最不爽的一次,如果是產(chǎn)品或公司實(shí)力不行,我立馬走人,但是……營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)說(shuō)您是什么意思,再問(wèn)我是不是和采購(gòu)怎么怎么樣。我說(shuō)沒(méi)有,我們也不會(huì),倒是那技術(shù)……,技術(shù)怎么了?不好講,講出來(lái)就不好吧,沒(méi)事你說(shuō)吧,好吧,他問(wèn)我們要,我們說(shuō)沒(méi)什么利潤(rùn),給不出,后來(lái)又覺(jué)得我們少,就……,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)說(shuō)這樣啊,真有這樣的事?但我們也是多少年的同事啊,也不好講啊,現(xiàn)在都定了,你看怎么辦呢,要不我找采購(gòu)商量下,我說(shuō)行,不管結(jié)果怎么樣,我還是很佩服您的,交您這朋友也算不錯(cuò),只是很不爽,真不好意思跟您說(shuō)這么多了,好了,你們先回去吧。
  罵完之后,舒服多了,領(lǐng)導(dǎo)在旁邊亮起大姆指,我這時(shí)心里覺(jué)得還有希望,真的,回公司的路上,我一直盯手機(jī)上看,領(lǐng)導(dǎo)一路安慰我,在地鐵上快到公司了,熟悉的電話(huà)來(lái)了,我激動(dòng)啊,示意同事安靜,我強(qiáng)壓內(nèi)心,保持鎮(zhèn)定,說(shuō)我們后來(lái)討論了很久,決定明天再討論下,明天給我們結(jié)果,讓我不要傷心了,明天一定盡力幫我。
  艱難的一晚過(guò)去了,第二天上午十點(diǎn)左右,接電話(huà)了,說(shuō)恭喜你,我們決定選你們了,但希望你們價(jià)格降點(diǎn),要不然和公司交不了差,我說(shuō)可以,這項(xiàng)目公司不賺錢(qián)也要做,我說(shuō)哪里,另外補(bǔ)上一句之前承諾說(shuō)的不變,放心,他說(shuō)那現(xiàn)在就傳合同吧,這個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)郵件抄送給了公司全體,項(xiàng)目是中等項(xiàng)目,但這精神……老板單獨(dú)請(qǐng)我們幾個(gè)吃飯。
  現(xiàn)在想想當(dāng)年的拼命都自豪,真的,銷(xiāo)售就是這么有魅力!
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