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【案例分享】攻心為上,柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項目


案例前言
  得到客戶的承諾比什么都更有價值,更何況是對付款的承諾,這個比登天都還難。經(jīng)過長期的交往中與客戶建立良好的信任關系,往往有時候基于這樣的關系,客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包,除了給予承諾外,還需要找對付款的關鍵人,這樣我們才可以對癥下藥,讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中,看看李總和王經(jīng)理是如何讓古老板心甘情愿的支付尾款?
案例背景
  2015年5月,某市私人企業(yè)H公司在2014年與L公司合作采購400噸(價值400萬元)建材產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約,總采購量1000噸(年采購量少見的客戶),付款條件與2014年相同,不打定金,不打預付款,不提供資產(chǎn)抵押擔保,90天賬期,200萬信用額度,到期支付。H公司古老板同時聲稱自己視信用勝過生命,如同意合作,愿意采購不低于400噸的產(chǎn)品(后期古老板借故挑明將400噸給了另外一個供應商,余200噸視兩供應商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。)經(jīng)過反復考慮和高層接洽,L公司接單操作,合同履約過半到期后A公司像2014年一樣準時履行了付款義務,然而全部供貨完成至10月到第二期結(jié)算時,古老板稱資金出現(xiàn)困難。
組織架構
  H公司古老板:決策人
  采購主管小李:線人關系(古老板外甥)
案例描述
  線人提供情報,快到年底了,到回收款項的時候了,L公司項目王經(jīng)理與小李提前對清賬目,由于和小李關系不錯私下打點,小李訴說貨款結(jié)算難言之隱。
老總拜訪 深度接觸
  L公司營銷總監(jiān)李總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜,并借第一場冬雪到來之際主動預約邀請品嘗新疆入冬美食--冰碴山羊手抓肉。古老板心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮,無奈L公司王經(jīng)理與李總屆時赴宴,一頓海吃狂喝之后,古老板始終面露難色,絕不提還款之事。臨了分手之際,李總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營壓力,再次懇請古老板與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請款付款。
商務公關,需要耐得住寂寞
  之后的時間里,L公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是,古總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣,一個個很快消失,回款遙遙無期。無奈之下,L公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準備。
伸出援手,感動客戶
  然而,古總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經(jīng)理和L公司提供了再次的“表現(xiàn)”機會,除了個人隨禮表達心意之外,L公司也是頻頻出現(xiàn),忙前忙后,紅包份子自不必說。就在這個關鍵節(jié)點,工地監(jiān)理傳來產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,經(jīng)過L公司售后現(xiàn)場勘驗,不屬于L公司產(chǎn)品質(zhì)量問題,但是為了結(jié)款的順利和今后的合作,L公司在已經(jīng)下雪無法施工的環(huán)境下,高價外請專業(yè)安裝工人(很多民工都已返回內(nèi)地過年,留下的主要也是催賬。),工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工,配合A公司完成了現(xiàn)場整改,前后又過去了10天。皇天不負有心人,付出終于有了回報。蒼天不負有心人,終于在2015歲末新年來臨前夕,A公司第一批材料款到位,古老板在支付民工第二批工資前,終于將L公司余款支付完畢(其中一半以6個月的銀行承兌支付)。
案例分析
  在這個案例中,王經(jīng)理成功在于,首先是找到關鍵人,對于古總他沒有體現(xiàn)出半點債務上的態(tài)度,他秉著友情的關系,在古總家遇到黑白喜事上幫著大忙,最讓人感動的是在檢測出工地產(chǎn)品質(zhì)量問題,而且不是L公司問題的情況下,王經(jīng)理還高價聘請專業(yè)的安裝工人幫助古總解決問題。我想最終他能順利收到尾款,也是這點打動了古總。
總結(jié)幾句心得:王經(jīng)理能在保證我方的立場上權益清晰;能夠找準關鍵人,面對事情幫助客戶解決,就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機,從而讓客戶不得不支付尾款。
案例延伸
通過以上案例,可以給他人的建議:
  1、現(xiàn)金為王,放棄折損現(xiàn)金流的高風險業(yè)務;
  2、在客戶和業(yè)務選擇上,有所為有所不為,走自己的路,讓對手去操作拿捏不準的客戶;有些客戶不是你桌上的菜;
  3、售前的風險把控尤為重要,不能貪大;
  4、貨到地頭死,只有體力付出是遠遠不夠的,需要深度營銷和智慧營銷;
  5、持之以恒的精神!
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