【原創(chuàng)案例】“一袋花生”拿下客戶,銷售不得不看
點擊次數(shù):8438發(fā)布時間:2017-9-29 11:36:47
【案例前言】
項目型銷售推進流程由八個階段組成。
◇客戶規(guī)劃與電話邀約;
◇客戶拜訪與初步調(diào)研;
◇提交初步方案;
◇方案演示與技術(shù)交流;
◇需求分析與正式方案設(shè)計;
◇項目評估;
◇商務(wù)談判;
◇簽約成交;
項目型銷售推進流程的第三個階段是:提交初步方案。如果項目型銷售流程推進順利,在這個階段之后,客戶將給予承諾,同意雙方進行技術(shù)交流。
【案例背景】
我公司從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國代理。故事發(fā)生在設(shè)計院里。原本只是一個任務(wù)發(fā)布,但是沒想到菲菲她是如此強大。
【組織架構(gòu)】
設(shè)計院專業(yè)所的技術(shù)副總:方總
設(shè)計師:盧工
我公司生意合伙人:菲菲
【案例描述】
意外電話引發(fā)的信息
2008年的9月,正在辦公室里閑坐著突然手機響起。
“hello .”我說。
“峰哥,我是小雁,有個事情需要你緊急支援!電話里傳出一個焦急的聲音。
“什么事情?講?!蔽艺f。
“湖北的一個客戶,現(xiàn)在即將采購一批設(shè)備,我們也去接觸了,客戶說設(shè)計的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入,設(shè)計院是南昌化工部天六院,除非設(shè)計院更改,推薦我們,否則我們無法參與設(shè)備的招標?!毙⊙阍陔娫捓镎f。
“哦,那你們?nèi)プ鲈O(shè)計院的工作啊?!蔽艺f。
“設(shè)計院在南昌,不屬于我的區(qū)域啊,你正好管理那邊,而且,下周就要發(fā)標書了,我這里還有工作要做。而設(shè)計院必須在這周5天時間內(nèi)搞定并寫推薦函,否則沒機會,我想這個事情必須你親自出馬!”小雁在電話里安排安排了我。
“噢 ,我試試看吧?!“我說。
不顧及后果的任務(wù)
我想了想,隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的,我的生意合伙人菲菲的電話。
“菲菲?!蔽艺f。
“老大,什么事?”,電話里菲菲說。
“小雁有個客戶,現(xiàn)在工作在設(shè)計院那里卡住了?;げ磕喜炝涸O(shè)計的。你去幫她找設(shè)計院該項目的設(shè)計師,讓設(shè)計師在3天內(nèi)幫我寫個推薦函,說我們的技術(shù)滿足其設(shè)計要求,向客戶推薦我們參與設(shè)備招標?!?
“南昌天六院我知道,但從來沒去過,因為我們現(xiàn)在不跑設(shè)計院,只跑業(yè)主了。“菲菲說。
“以前的事,我不管。小雁這事就交給你了。”我說。
不可能完成的事,但是菲菲做到了
第2天晚上,突然接到菲菲的電話,說:“老大,設(shè)計院搞定了,設(shè)計師給寫推薦函了,影印件發(fā)你的郵箱,你讓小雁打印下來給客戶就可以了?!?
“哦,那么迅速?”。我說。
“哼,小雁這單子做下來,最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。
“呵呵,你去和小雁談嘍。對了,你是怎么2天時間拿下這個設(shè)計院的?’我問。
菲菲說:
一開始我很焦慮,因為長期的工作經(jīng)驗告訴我,要在2天時間內(nèi)拿下設(shè)計院并讓設(shè)計師寫推薦函是做不到的事情!因為設(shè)計師不信任我,而且設(shè)計師也沒太大權(quán)力去寫這個推薦函。
于是,我就想,設(shè)計院誰才有權(quán)力能幫我做成此事。
我認真的推算下,感覺設(shè)計院專業(yè)所的技術(shù)副總,或者所長這個級別的人有這個權(quán)力或者影響力。
于是我就把目標人物鎖定在設(shè)計院的機電副所長,技術(shù)總工身上。
目標找到了,怎么才能在最短的時間內(nèi)達成此事?
想來想去,決定還是先去見面,再隨機應(yīng)變。
第2天,我就直奔南昌天六院的機電副所長辦公室(還是問人問的,我也是第一次去)。
機電副所長姓方。
菲菲是如何做到的
“方總你好!”。
菲菲遞上以前在法國企業(yè)時候的單位名片。
菲菲說:我是法國公司專門負責(zé)設(shè)計院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們設(shè)計院,所以專門派我來為你們進行推廣宣傳,我也想和你們院建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
方總:我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬的廠家進行接觸,學(xué)習(xí),共同提高設(shè)備的先進性。
菲菲說:我們公司政策是……
方總說:這事你去找我們設(shè)計院下屬的各個相關(guān)科室,和他們談吧。
菲菲說:我晚點會去拜訪下面的工程師的,我第一次到你們院,肯定第一個要向你報道??!
方總:哈哈哈……
菲菲說:對了,方總你老家是哪里?
方總:貴州,我們院也是從貴州搬來的……方總還說了些設(shè)計院的歷史。
菲菲說:方總很久沒回家了吧?
方總說:十來年沒回去了。
菲菲:??? 現(xiàn)在交通也很發(fā)達啊,怎么那么久?
方總眼眶里泛起淚光,說:工作太忙,實在沒時間。
菲菲看到這個情況,知道打感情牌是有效的。
菲菲說:方總,我們公司最近邀請技術(shù)人員交流活動,公司承擔(dān)費用。
您哪天想回家,提前2天給我說,就周六、周日。我把飛機票給你送來,這樣不影響你上班,而且又可以回一趟老家,這也是我們公司的一個政策。
方總:再說吧。
菲菲說:那我就告辭了,我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。
告別了方總,菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn),可是很遺憾沒找到合適的。
晚上去飯店吃飯的時候,有個飯店賣鹽水花生,新出土的花生,味道很不錯。
菲菲靈機一動,就從老板那買了一點還沒腌制的生花生。
第2天上午,菲菲又來到了方總辦公室。
方總正好沒事在辦公室里閱覽書籍。
菲菲說:方總,我貨款收好了,今天趕回來了。還順路看到當?shù)赜匈u新出土的生花生,生吃味道不錯??!方總你嘗嘗。
菲菲說完,就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。
“那就一起吃吧。”方總說。
方總剝開了一個花生,說:恩,味道不錯,我吃生花生還是小時候呢,我是農(nóng)村出來的,那時候經(jīng)常在花生上市的時候,和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴?
菲菲說:我也是。
于是一包生花生,菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個小時,也聊了一個小時。
菲菲說:方總,我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計院去了,你中午幫我安排下,請院里的相關(guān)人員吃頓工作餐,認識下他們吧?
方總說:好,我安排下。
于是中午,方副所長帶隊,帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工,下面具體科室的設(shè)計人員,一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。
在去餐館的路上,菲菲悄悄的對方總說:方總,你是我哥哥,酒桌上幫我鼓吹鼓吹點。
方總一笑:沒問題。
入座,方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。
酒過半巡,方總說:法國的產(chǎn)品還是不錯的,你們可以試用下。
于是菲菲借機一個一個和他們喝了個交杯酒。
菲菲也認識了湖北那個項目的主設(shè)計師,趁那人上廁所的時候,菲菲和他談了寫推薦函的事。
設(shè)計師姓盧,說:這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章,領(lǐng)導(dǎo)沒問題就沒問題。
菲菲說:領(lǐng)導(dǎo)這沒問題,主要還是你這塊。盧哥,你幫我個忙,就幫我寫一個,我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。
盧工說:好。
于是,下午菲菲找了盧工,盧工要了表格寫了個推薦函,云:法國某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計技術(shù)要求,產(chǎn)品理論上更節(jié)能。
方總簽了字。
蓋章沒蓋設(shè)計所正規(guī)章(不可能蓋的),只有盧工蓋了個項目組的業(yè)務(wù)章。
聽完此事,我不由感嘆起來!
世界上的事情都是這樣??!
沒做的時候總是感到很難,很難,幾乎感到不可能,甚至想象下都讓人害怕。但是真正下決心要做,說不定事情會變簡單,會很輕松,并沒有想象中的那么困難。
【案例分析】
在這個案例中,林峰接到小雁的電話,只是一味的想著把這個任務(wù)完成,然后找了菲菲,也是當成一個任務(wù)交代了菲菲,自己也沒有分析過當中的難易問題,在最后菲菲給他匯報整過過程時,自己也被嚇了一跳。同時也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點看來,菲菲在方案設(shè)計這個環(huán)節(jié)中,她的爭取處理真的是一級棒,在文中一袋花生就能與方總達成深度關(guān)系。從以上案例中,我們總結(jié)出三點:
1.困難并不可怕,知道困難不去行動,只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!
2.短時間搞定一個事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個人物的感覺,。這很好。
3.直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯失良機了,。所以該出手的時候出手,時候到了,就把自己的真實含義說了出來,并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說出來,怕客戶拒絕,其實這要不得。關(guān)鍵時刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實。
【案例延伸】
在銷售過程中應(yīng)滿足的條件:
1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進行針對性的訪談。
2、與售前技術(shù)支持人員一起,利用交流與客戶產(chǎn)生互動,了解需求。
3、利用客戶對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對我們的看法。
4、確保所提供的簡單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。
5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士,提交的方案使其滿意。
6、如果涉及價格問題,必須保證提供的是報價范圍,或者經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。
7、爭取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對方案的認可,承諾進行后續(xù)交流。