【原創(chuàng)文章】銷(xiāo)售干貨-跑工程業(yè)務(wù)如何繞過(guò)工地保安？
點(diǎn)擊次數(shù)：9171發(fā)布時(shí)間：2017-9-29 10:57:47
作為建材供應(yīng)商的銷(xiāo)售代表，跑陌生施工工地拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)是必修課，但很多小伙伴經(jīng)常有不得其門(mén)而入的挫敗感。如何巧妙繞過(guò)工地的保安，成為第一個(gè)要解決的問(wèn)題。
首先是心態(tài)的調(diào)整，不怕被拒絕。一般人被拒絕多了會(huì)懷疑所做事情的正確性，會(huì)懷疑自己能力，進(jìn)而不斷的心理暗示，最后痛不欲生放棄！過(guò)保安時(shí)心里默念：反正死不了！絕逼的過(guò)保安絕招！內(nèi)心不恐懼了，隨機(jī)應(yīng)變能力就會(huì)增強(qiáng)很多，幾個(gè)保安能阻擋你成功的步伐？
尊重自己，也尊重他人。銷(xiāo)售的工作性質(zhì)決定了你需要一定量的陌生拜訪(fǎng)去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，了解到具體負(fù)責(zé)人也是一次拜訪(fǎng)的目的之一。保安也分公司內(nèi)部保安、物業(yè)公司保安兩種，內(nèi)部保安對(duì)公司內(nèi)部情況很了解，安保公司的則無(wú)所謂。對(duì)應(yīng)方法也有些不同。如果碰到比較專(zhuān)業(yè)的保安，可搜索公司名+招聘找到某個(gè)行政人事人員。同樣你要尊重自己別人才會(huì)尊重你，比如良好的社交禮儀、對(duì)自己職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)自己服務(wù)的滿(mǎn)意，這些感受都會(huì)感染到別人。
坦蕩蕩的自信。我們是來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品尋求合作的，并不是乞丐。雙方在人格上是平等的，即使生意不成，仁義也在。禮貌是必須的，但銷(xiāo)售人員無(wú)需自覺(jué)矮人一截。把你當(dāng)成他們自己人（或同事或客戶(hù)或供應(yīng)商），一個(gè)人回家會(huì)跟小區(qū)的門(mén)衛(wèi)說(shuō)什么嗎？直接往公司里面走，比較規(guī)范的公司直接去登記，少說(shuō)話(huà)，越少越少。問(wèn)你一句就無(wú)關(guān)痛癢不耐煩的答一句，保安自己都覺(jué)得問(wèn)的沒(méi)勁。假如你是客戶(hù)客戶(hù)會(huì)讓保安在門(mén)口被審問(wèn)？假如你是老板的朋友你會(huì)跟個(gè)保安廢話(huà)？
必要時(shí)編一些客戶(hù)無(wú)法求證、對(duì)對(duì)方也沒(méi)有壞處的謊言。其實(shí)有些時(shí)候保安也知道你是搞業(yè)務(wù)的，那就保持對(duì)他們最基本的禮貌，他們還是會(huì)讓你進(jìn)的，撒謊的時(shí)候別太離譜，出于目的需要，我常常會(huì)編一些客戶(hù)無(wú)法求證、對(duì)對(duì)方?jīng)]有壞處的謊言。
溝通的時(shí)候分散注意力會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的方法。保安這個(gè)群體的心態(tài)，他們有點(diǎn)欺軟怕硬（總要找點(diǎn)存在感吧），別讓他不斷的問(wèn)你問(wèn)題直到你的回答破綻百出被趕走，進(jìn)入不成，就聊聊家常，比如工地還招工不？待遇怎樣？保安工作辛苦嗎？不斷轉(zhuǎn)換話(huà)題：去年有回家嗎？老板年終獎(jiǎng)發(fā)了多少？老板這么小氣呢…溝通時(shí)還請(qǐng)保持對(duì)他們最基本的尊重，因?yàn)槲覀兪且蝗河小奥殬I(yè)操守”的業(yè)務(wù)員。一旦熟絡(luò)后，可以跟保安打聽(tīng)一點(diǎn)工地的大體情況，施工進(jìn)度，負(fù)責(zé)人在不在等。
把自己當(dāng)作公司的熟人。有次去某個(gè)工地陌生拜訪(fǎng)（第一次來(lái)），剛?cè)ケ０矄?wèn)我找誰(shuí)？我馬上表現(xiàn)出很熟的樣子：我來(lái)你們工地沒(méi)有30次也有29次吧，來(lái)了這么多次您老還不記得我，真是貴人多忘事呀，是不是老板剛跟你升職加薪了？保安很不好意思，出來(lái)時(shí)故意還跟保安強(qiáng)調(diào)第30次了，當(dāng)時(shí)那保安很歉意的表情，走的時(shí)候還可以順套點(diǎn)小道消息。
把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)人的熟人。了解到工地負(fù)責(zé)人后有些保安會(huì)讓你打電話(huà)，你就說(shuō)沒(méi)有私人電話(huà)、手機(jī)被偷號(hào)碼丟失、手機(jī)沒(méi)電為由讓保安打電話(huà)給負(fù)責(zé)人，電話(huà)接通后要過(guò)電話(huà)（前提是別讓保安清楚你是具體干啥的，他不知道你是干啥的，很容易會(huì)把電話(huà)給你給負(fù)責(zé)人說(shuō)），裝出老熟人的口氣：張先生好久不見(jiàn)，近來(lái)可好？我是某某公司的某某。對(duì)方如果不記得就隨變編些你們很熟的細(xì)節(jié)，你記得他而他不記得你是對(duì)方的失禮，一般都會(huì)裝作真的認(rèn)識(shí)你。保安讓你上去后，和負(fù)責(zé)人的溝通一定要在語(yǔ)氣神態(tài)動(dòng)作方面配合老熟人見(jiàn)面的場(chǎng)景，此法屢試不爽！
去“面試”。現(xiàn)在工地應(yīng)該普遍招工吧，看到廠(chǎng)門(mén)口有招工的就踴躍報(bào)名吧，但要脫掉你人摸狗樣的西裝。如果你不想脫掉西裝，進(jìn)你想進(jìn)公司的官網(wǎng)看看他們?nèi)肆€招什么高大上崗位人員，想辦法找到負(fù)責(zé)招聘的相關(guān)人員姓名，號(hào)碼，然后跟保安說(shuō)人力誰(shuí)誰(shuí)讓你來(lái)面試的，為了以防萬(wàn)一，可以真投簡(jiǎn)歷，保安還是不讓進(jìn)可以直接打電話(huà)讓誰(shuí)誰(shuí)來(lái)接你。
利用上下班人流進(jìn)出高峰期。一般的工地里邊都有食堂，你可以先和每天進(jìn)出運(yùn)剩飯菜的叔叔阿姨們搞搞關(guān)系，等他們進(jìn)的時(shí)候，你可以先坐在副駕駛上，跟著進(jìn)去，另外，送水的小哥或者是其他貨物的同上。另外，中午或者下午吃飯時(shí)間，有些工地的工人們都在門(mén)口吃飯，這個(gè)時(shí)間段進(jìn)出的人較多，保安看管的要松些，你換這個(gè)時(shí)間段來(lái)試試。
最后：你要讓一切看起來(lái)都合情合理，就是把自己代入到你設(shè)想的情景中，騙過(guò)自己才能更少的漏出破綻，保安是你要繞過(guò)的對(duì)象。等到接觸更多的保安，你會(huì)經(jīng)歷“保安是我的障礙”、“保安是我眼前的空氣”、“保安是你的好幫手”這幾個(gè)階段，到后面你不需要去客戶(hù)那里，客戶(hù)那里有什么風(fēng)吹草動(dòng)保安大哥甚至?xí)螂娫?huà)給你！
以上，僅僅例舉了幾種方法。更重要的是靈活處理，隨機(jī)應(yīng)變，黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。
