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【原創(chuàng)案例】“死纏爛打”的妙用,銷售不得不學(xué)!


熱播劇《歡樂(lè)頌2》爭(zhēng)議不斷。

一篇網(wǎng)絡(luò)的文章直指劇中男主角小包總對(duì)女主角安迪“死纏爛打”的求愛(ài)方式是性騷擾,放在國(guó)外早就被告到破產(chǎn)。有人贊揚(yáng)該文作者三觀正,是一股清流,也有人認(rèn)為這是小題大做,和一部電視劇較什么勁。電視劇為了戲劇沖突、情節(jié)反轉(zhuǎn),怎么設(shè)計(jì)問(wèn)題都不大。

且不論求愛(ài)是否要“死纏爛打”,“死纏爛打”又是否會(huì)構(gòu)成性騷擾。作為一名銷售,用好“死纏爛打”這一招,有時(shí)真會(huì)收獲驚喜的效果哦!

下面就來(lái)分享一則經(jīng)典案例

【案例前言】


得到客戶的承諾比什么都更有價(jià)值,更何況是對(duì)付款的承諾,這個(gè)比登天都還難。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系,就是因?yàn)檫@層關(guān)系,客戶偶爾也會(huì)耍賴。要想讓客戶掏腰包,除了給予承諾外,還需要找對(duì)付款的關(guān)鍵人,這樣我們才可以對(duì)癥下藥,讓客戶心甘情愿的掏腰包。

【案例背景】

2015年8月,某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購(gòu)500噸(價(jià)值500萬(wàn)元)材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約,總采購(gòu)量1100噸。  

付款條件與2014年相同,不打定金,不打預(yù)付款,不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保,85天賬期,250萬(wàn)信用額度,到期支付。H公司周總同時(shí)聲稱自己視信用勝過(guò)生命,如同意合作,愿意采購(gòu)不低于500噸的產(chǎn)品(后期周總借故挑明將500噸給了另外一個(gè)供應(yīng)商,余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。)經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮和高層接洽,W公司接單操作,合同履約過(guò)半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時(shí)履行了付款義務(wù),然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時(shí),周總稱資金出現(xiàn)困難。

【組織架構(gòu)】

H公司周總:決策人

采購(gòu)主管小?。壕€人關(guān)系(周總親戚)

【案例描述】

線人提供情報(bào)

快到年底了,到回收款項(xiàng)的時(shí)候了,W公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小丁提前對(duì)清賬目,由于和小丁關(guān)系不錯(cuò)私下打點(diǎn),小丁訴說(shuō)貨款結(jié)算難言之隱。

老總拜訪 深度接觸

W公司營(yíng)銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談?dòng)馄谪浛钪Ц妒乱?,并借第一?chǎng)冬雪到來(lái)之際主動(dòng)預(yù)約周總邀請(qǐng)品嘗西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請(qǐng)改為主動(dòng)約請(qǐng)品嘗海鮮,無(wú)奈W公司王經(jīng)理與方總屆時(shí)赴宴,一頓海吃狂喝之后,周總始終面不改色,絕不提還款之事。臨了分手之際,方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力,再次懇請(qǐng)周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快付款。

商務(wù)爭(zhēng)取,需要耐得住寂寞

之后的時(shí)間里,W公司王經(jīng)理隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問(wèn)就是電話好言好語(yǔ)打聽(tīng)資金回籠信息。但是,周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣,一個(gè)個(gè)很快消失,回款遙遙無(wú)期。無(wú)奈之下,W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。

伸出援手,感動(dòng)客戶

然而,周總女兒出嫁和家中老奶奶過(guò)世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會(huì),除了個(gè)人隨禮表達(dá)心意之外,W公司也是頻頻出現(xiàn),忙前忙后,紅包份子自不必說(shuō)。就在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),工地監(jiān)理傳來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題,經(jīng)過(guò)W公司售后現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn),不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,但是為了結(jié)款的順利和今后的合作,W公司在已經(jīng)下雪無(wú)法施工的環(huán)境下,高價(jià)外請(qǐng)專業(yè)安裝工人(很多民工都已返回內(nèi)地過(guò)年,留下的主要也是催賬。),在工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工,配合A公司完成了現(xiàn)場(chǎng)整改,前后又過(guò)去了10天。

皇天不負(fù)有心人,付出終于有了回報(bào)

蒼天不負(fù)有心人,終于在2015歲末新年來(lái)臨前夕,A公司第一批材料款到位,周總在支付民工第二批工資前,終于將W公司余款支付完畢(其中一半以6個(gè)月的銀行承兌支付)。

【案例分析】

在這個(gè)案例中,王經(jīng)理成功在于,首先是找到關(guān)鍵人,對(duì)于周總他沒(méi)有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度,他秉著友情的關(guān)系,在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙,最讓人感動(dòng)的是在檢測(cè)出工地產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,而且不是W公司問(wèn)題的情況下,王經(jīng)理還高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問(wèn)題。我想最終他能順利收到尾款,也是這點(diǎn)打動(dòng)了周總??偨Y(jié)幾句心得:王經(jīng)理能在保證我方的立場(chǎng)上權(quán)益清晰,能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人,面對(duì)事情幫助客戶解決,就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī),從而讓客戶不得不支付尾款。

【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】

如何才能與線人發(fā)展關(guān)系,發(fā)展關(guān)系有什么具體的行動(dòng)策略:(如圖所示)0.jpg

策略A:

1、上門拜訪進(jìn)行自我介紹,公司、業(yè)務(wù)介紹;

2、熟人推薦;

3、制造邂逅相遇的機(jī)會(huì)。

原則:有關(guān)系用關(guān)系,沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系!

策略B:

1、組織一起活動(dòng),邀請(qǐng)他參加;

2、我懂得欣賞他,讓他有自豪感;

3、幫他實(shí)際的解決問(wèn)題(小孩、父母);

原則:朋友來(lái)自關(guān)心,關(guān)心來(lái)自用心!

策略C:

1、達(dá)到利益共同體(公司、個(gè)人);

2、主動(dòng)介紹高層認(rèn)識(shí),形成高層互動(dòng);

3、減少、降低采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn),讓對(duì)方感覺(jué)安全感;

4、對(duì)你產(chǎn)生情感的依賴,有事總是喜歡找你商量。

原則:生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動(dòng),利益驅(qū)動(dòng)來(lái)自于需求滿足!

策略D:

1、雙方家人經(jīng)常走動(dòng),一起組織家庭活動(dòng);

2、共同的核心圈(上層、高爾夫、MBA…);

3、患難之交見(jiàn)真情。

原則:四大死黨產(chǎn)生于相互依賴,相互依賴來(lái)自于經(jīng)?;?dòng)!

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