導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

IMSC教你開拓哪些工業(yè)品銷售渠道形式

工業(yè)品銷售渠道有哪些形式值得我們?nèi)ラ_拓?

 一、經(jīng)銷代理模式

  工業(yè)品企業(yè)通過發(fā)展經(jīng)銷商、代理商的模式,讓產(chǎn)品實現(xiàn)區(qū)域市場分銷的目的,這是工業(yè)品企業(yè)最為常用的渠道模式。在經(jīng)銷商代理模式下還存在兩種情況:

  (1)廠家——分公司/辦事處——經(jīng)銷商/代理商——最終客戶;(2)廠家——區(qū)域經(jīng)理——經(jīng)銷商/代理商——最終客戶。

  二、合作經(jīng)營模式

  工業(yè)品企業(yè)與經(jīng)銷商合資合作成立區(qū)域分公司,采取股份制的形式。當(dāng)然,主要是工業(yè)品企業(yè)與區(qū)域市場上的強(qiáng)勢經(jīng)銷商合作。這在行業(yè)也有所嘗試,但是不多見,如格力中央空調(diào)就是采取這種渠道模式;

  三、渠道自營模式

  工業(yè)品企業(yè)通過設(shè)立分公司或辦事處,直接面向目標(biāo)客戶開展市場銷售與推廣。

  渠道模式是產(chǎn)品分銷與流通模式,銷售模式則是如何使工業(yè)產(chǎn)品完成與客戶交易的模式,是直接針對最終目標(biāo)客戶而言??梢哉f,銷售模式是在渠道模式下的“具體動作”??傮w來看,傳統(tǒng)工業(yè)品銷售模式主要有以下五種:

  1、人員推廣模式

  這是最傳統(tǒng)、最古老的銷售模式,也是非常關(guān)鍵的營銷手段。但是,實際情況是只通過個人公關(guān)還是不夠的,因為工業(yè)品采購正在逐步規(guī)范化,有很多中間環(huán)節(jié)與程序。并且,工業(yè)品采購?fù)ǔS梢粋€團(tuán)隊來負(fù)責(zé)進(jìn)行,涉及使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者等眾多采購參與者。因此,在營銷過程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個角度開展人員推廣,實行立體式營銷,兼顧每一個參與者的利益,這樣才能提升成功幾率。

  可見,工業(yè)品企業(yè)要想以一個人(銷售人員)之力去影響整個采購團(tuán)隊,已經(jīng)越來越不現(xiàn)實了;

2、復(fù)營銷模式

  直復(fù)營銷也稱直效行銷,是指工業(yè)品企業(yè)通過非人員的媒體面向客戶、潛在客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)信息,而客戶通常通過郵政、電話、電腦或其他科技類媒體完成產(chǎn)品訂貨過程。這是指采取信件函、電話、目錄、

DM(工業(yè)品類直投媒體)、E-MAIL等方式進(jìn)行銷售,目前這種模式只能起到信息傳遞的作用,對于達(dá)成實質(zhì)性交易,還需要很多工作要做;

3、網(wǎng)絡(luò)營銷模式

  實際上,網(wǎng)絡(luò)不僅指互聯(lián)網(wǎng),而且還包括手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字電視網(wǎng)、Web2.0的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用(博客、移動博客、RSS)、分眾傳媒網(wǎng)等基于新技術(shù)構(gòu)建的新傳媒,是一個更大范疇的網(wǎng)絡(luò)。目前,互相聯(lián)網(wǎng)還是主要媒介,可在企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)垂直網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站進(jìn)行銷售推廣,但其主要是展示信箱、傳遞信息作用。

  目前,中國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過1億,這是一個樂觀而不容忽略的數(shù)字,這對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)行銷與傳播是一個利好的消息。盡管如此,由于工業(yè)品采購?fù)哂写笠?guī)模、批量化、長期化等特點(diǎn),依舊很少會有客戶很草率地根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息就做出購買決策;

4、會議銷售模式

  主要是工業(yè)品企業(yè)參加展會或自行舉各種會議的方式實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,這種方式有一定的銷售效果。當(dāng)然,會議形式多種多樣,諸如客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓(xùn)會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等等。會議營銷在工業(yè)品營銷方面有著舉足輕重的作用,企業(yè)通過開展會議營銷,可以實現(xiàn)以下目標(biāo):集中接觸目標(biāo)客戶、展示并塑造企業(yè)形象、講解和傳播企業(yè)理念、介紹并演示產(chǎn)品機(jī)理、有效挖掘客戶需求、達(dá)成現(xiàn)場交易意向等等;

5、參與采購招標(biāo)

  這是一條“正路”,這也是趨勢,客戶不但要“比質(zhì)量”,還要“比知名度”、“比價格”、“比服務(wù)”。同時,客戶采取招標(biāo)形式進(jìn)行采購,還有一個目的,那就是增加交易的透明度。因此,企業(yè)必須在銷售體系內(nèi)建立專業(yè)招投標(biāo)團(tuán)隊,通過競爭實現(xiàn)交易目標(biāo)。
 工業(yè)品營銷研究院,中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者,咨詢熱線:400-601-8805。

咨詢或報名?點(diǎn)擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二