【干貨】項(xiàng)目銷售技巧，最優(yōu)秀的銷售技巧分享（二）
點(diǎn)擊次數(shù)：9416發(fā)布時(shí)間：2015-3-19 14:18:07
五、在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求
現(xiàn)在這個(gè)年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標(biāo)的公司即使價(jià)格再低，也要基本上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求，否則即使中了，隨便來(lái)個(gè)看不過(guò)去的，也能讓這個(gè)中標(biāo)的公司在項(xiàng)目實(shí)施后卻很難拿到錢。所以我們要在招標(biāo)時(shí)的最終技術(shù)要求中寫進(jìn)你自己產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn)，讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書的要求，也就是說(shuō)，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品。
在這個(gè)過(guò)程中，最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師，當(dāng)然，有的時(shí)候兩個(gè)角色會(huì)是同一個(gè)人。為什么會(huì)這樣說(shuō)？因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營(yíng)才爬到這個(gè)位置上的，他們根本聽(tīng)不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對(duì)于招標(biāo)書當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會(huì)有什么意見(jiàn)可提。
招標(biāo)書正式發(fā)布出來(lái)的時(shí)候，他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒(méi)有搞好關(guān)系，那當(dāng)然就什么也不用說(shuō)了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對(duì)于某些可能會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好，直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個(gè)字一個(gè)字的寫標(biāo)書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標(biāo)題和主語(yǔ)換一下就OK了，何樂(lè)而不為呢。不過(guò)一定要注意，這等好事情必須是要在你和對(duì)方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會(huì)把氣氛搞得很糟糕。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終地標(biāo)書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí)，這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來(lái)讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。不過(guò)，最好這份標(biāo)書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會(huì)導(dǎo)致一些麻煩：
1、你變成眾矢之的，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都眇著你干，這個(gè)會(huì)比較難受；
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死豬不怕開(kāi)水燙，放一個(gè)極低的價(jià)格過(guò)來(lái)，反正不中拉倒，中了就算撞大運(yùn)；
3、會(huì)導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。
所以說(shuō)，標(biāo)書中的條款對(duì)你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對(duì)映的數(shù)學(xué)效果，這當(dāng)中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況自己把握。
六、招標(biāo)前的準(zhǔn)備
招標(biāo)前主要需要做好哪些準(zhǔn)備？心理上當(dāng)然很重要，但是這里不會(huì)去談心理準(zhǔn)備的問(wèn)題，因?yàn)榧词箤懴铝讼嚓P(guān)文字，估計(jì)也極其不專業(yè)，你反倒不如找本成功學(xué)的書去看。所以說(shuō)，這里提到的準(zhǔn)備都是需要你實(shí)打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧?dòng)的。目的只有一個(gè)，提升中標(biāo)的可能性。
其實(shí)在臨近招標(biāo)的前一個(gè)星期內(nèi)，對(duì)于本次招標(biāo)的實(shí)際情況，你心里應(yīng)該有一個(gè)大概的把握，至少要知道在剩余的時(shí)間里針對(duì)什么人，哪一方面去做工作。如果既沒(méi)底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，你還能怎么辦？趕緊去抓你的下一個(gè)項(xiàng)目吧，不要去投了，否則既浪費(fèi)公司資源，又打擊你的自信心。
如果之前你還沒(méi)有和客戶整個(gè)單位的一把手或者分管的副手見(jiàn)過(guò)面，那么最好在這個(gè)時(shí)候能夠找機(jī)會(huì)見(jiàn)上一面。這是件大有益處的事情。見(jiàn)面之后不需要有太復(fù)雜的交流，簡(jiǎn)單地介紹介紹自己，聊一聊本地的風(fēng)土人情，足夠了。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時(shí)候給他老人家去個(gè)電話，看能不能晚上出來(lái)吃個(gè)飯。這個(gè)時(shí)候他多半是不會(huì)出來(lái)的，但是你的電話一定要打，這說(shuō)明你“懂事”。再有，這樣一來(lái)，對(duì)方對(duì)你也有個(gè)印象，這樣會(huì)省卻很多麻煩。
招標(biāo)小組的人員組成到了這個(gè)時(shí)候你早就該清楚了，他們各自的立場(chǎng)是怎么樣的？ 這個(gè)時(shí)候又大概分為以下幾種情況：
a、公開(kāi)招標(biāo)：程序上相對(duì)繁瑣，對(duì)于招標(biāo)文件本身的準(zhǔn)備要求極其嚴(yán)格，當(dāng)你做標(biāo)書的時(shí)候，務(wù)必請(qǐng)對(duì)照招標(biāo)文件中的要求一點(diǎn)一點(diǎn)的做到位，比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的非常到位了，也有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)上的問(wèn)題導(dǎo)致失敗。一般來(lái)說(shuō)，公開(kāi)招標(biāo)中會(huì)從一個(gè)所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€(gè)人作為專家組成員。百分之九十九的可能是這幾個(gè)專家的名字你連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，更別說(shuō)認(rèn)識(shí)了。這個(gè)時(shí)候不要荒，不要管那破機(jī)器里抽出的是誰(shuí)的名字，沒(méi)關(guān)系，都是擺設(shè)。沒(méi)必要在他們身上下功夫，牢牢抓住客戶單位就好，至于標(biāo)怎么評(píng)，專家組的專家們自然會(huì)去問(wèn)直接用戶的。需要提醒一點(diǎn)的是公開(kāi)招標(biāo)中有一個(gè)“最高限價(jià)”的概念，意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過(guò)此價(jià)格，一旦超過(guò)即視為作廢。這個(gè)數(shù)字是作為高度機(jī)密出現(xiàn)的，如果你能搞到那當(dāng)然是萬(wàn)事大吉，如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。在確保拿下項(xiàng)目的前提下，價(jià)格當(dāng)然是越高越好。
b、邀標(biāo)或議標(biāo)：屬于非正規(guī)招標(biāo)，從一開(kāi)始就充滿了可操作性，稍不留意就會(huì)有很戲劇性的結(jié)果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀(jì)檢、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門共同組成議標(biāo)小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來(lái)了。邀標(biāo)和議標(biāo)形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會(huì)在公開(kāi)范圍內(nèi)去征尋投標(biāo)公司，只對(duì)幾家先前有過(guò)聯(lián)系的公司發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，但與后者在本質(zhì)上并無(wú)不同。
我們經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對(duì)于這兩種形式的招標(biāo)，他的七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術(shù)負(fù)責(zé)人。這兩個(gè)人，必須在項(xiàng)目運(yùn)作前期下大力氣攻關(guān)，到了招標(biāo)這個(gè)階段，你們的關(guān)系應(yīng)該已經(jīng)是很鐵的了。另外，在順利搞定這兩個(gè)角色后，我們應(yīng)該爭(zhēng)取讓他們帶著我們?nèi)ヒ?jiàn)一見(jiàn)另外幾個(gè)參與招標(biāo)部門的負(fù)責(zé)人。注意：這里面我要強(qiáng)調(diào)的是“讓他們帶著”，這樣一來(lái)，另外幾個(gè)部門也就大概明白了使用部門的意見(jiàn)。在稍后的接觸中，你也可以玩一下“告訴A部門老總：B部門老總對(duì)我們很欣賞，再去告訴B部門老總，A部門老總對(duì)我們很欣賞”一類的扮豬吃老虎的游戲，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：你所希望地竟然成為了現(xiàn)實(shí)！總而言之，對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
招標(biāo)前的關(guān)系處理。到了這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，主要的直接的主管人或者部門負(fù)責(zé)人的立場(chǎng)應(yīng)當(dāng)都已經(jīng)站在你這一邊了，那么此處的關(guān)系處理主要指向哪里呢？一般來(lái)講，就是指對(duì)于大老總和之前沒(méi)有完全拿下，對(duì)你方態(tài)度非常不明朗的項(xiàng)目周邊負(fù)責(zé)人的關(guān)系彌補(bǔ)。當(dāng)然，如果在此之前你還沒(méi)能搞定主管人員，或者通過(guò)種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長(zhǎng)得像來(lái)陪標(biāo)的，那就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫地，抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏，很多情況下，這會(huì)讓你絕處逢生。這條殺手锏種類可以有很多，最為常見(jiàn)的，自然就是返款了。不過(guò)返款這個(gè)絕招最好別那么著急就打出來(lái)，先看看吃吃飯，洗洗澡能不能解決問(wèn)題，然后再輔以一些并不很明確的暗示性話語(yǔ)去點(diǎn)撥一下，一般的周邊人物也就拿下了。
不過(guò)要注意的是，在這個(gè)時(shí)候一定不要把你要承諾的東西說(shuō)得太明確，為什么？我是在請(qǐng)你給你自己留些后路，一旦該項(xiàng)目的銷售成本有些難以控制的時(shí)候，這些后路應(yīng)該能派上用場(chǎng)。當(dāng)然也有很特殊地時(shí)候，比如第二天就要招標(biāo)了，頭天晚上你還沒(méi)有和項(xiàng)目的主負(fù)責(zé)人搭上太好的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)你毫不猶豫地給他電話，告訴他你的想法，而且不能含糊，一定要有個(gè)明確的數(shù)字出來(lái)，因?yàn)榇藭r(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)也已經(jīng)把該說(shuō)的話說(shuō)過(guò)了，這個(gè)時(shí)候如果你給出的承諾還是含糊不清的，那必然沒(méi)有任何地吸引力，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，能夠做出比拼的，就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。
七、對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制
控制的定義：我們常說(shuō)，作為一名項(xiàng)目銷售人員，我們最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準(zhǔn)確地判斷。所謂控制，是有很多指向的，比如在銷售前期攻關(guān)階段，你的費(fèi)用控制；關(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)客戶的回扣控制；對(duì)于你的內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動(dòng)行為的控制；對(duì)于實(shí)施重要環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)控制；對(duì)于整個(gè)銷售過(guò)程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等，這些就是我們要在本章節(jié)當(dāng)中介紹的項(xiàng)目銷售中的控制。
控制的目的：我們希望通過(guò)我們對(duì)于客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價(jià)、最少的費(fèi)用、以及對(duì)我們最有利的時(shí)間內(nèi)拿下項(xiàng)目。勿庸置疑，這些都是我們的目的。首當(dāng)其沖的是初次見(jiàn)面時(shí)的費(fèi)用控制。在第二章節(jié)中我們已經(jīng)介紹過(guò)，在出差見(jiàn)面之前，我們需要對(duì)于項(xiàng)目本身是否靠譜已經(jīng)有了一次判斷。但是這個(gè)判斷有的時(shí)候由于一些主觀或者客觀原因是不太準(zhǔn)確的，這個(gè)時(shí)候我們就需要對(duì)于項(xiàng)目作一個(gè)二次判斷，這個(gè)判斷決定了我們?cè)谠擁?xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算以及費(fèi)用的分配。
我們一般可以不太科學(xué)的把客戶當(dāng)中組成人員簡(jiǎn)單地分成這么幾類：需要請(qǐng)吃飯的，需要請(qǐng)洗澡的，和需要給￥的。鑒于這幾個(gè)稱呼有點(diǎn)太直白并且刺耳，我們暫且將這三類人員分別稱呼為人員A、B、C。其實(shí)所謂的吃飯洗澡或者什么的在這里只是用來(lái)區(qū)分他們?cè)陧?xiàng)目中的級(jí)別和重要性，并不是只有這幾種方式的工作可去施展，這點(diǎn)請(qǐng)注意。并且在有些環(huán)節(jié)，這些人員與我們提供的費(fèi)用級(jí)別是交叉對(duì)映的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的等號(hào)關(guān)系。
在你與客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)對(duì)項(xiàng)目本身再仔細(xì)作一遍仔細(xì)調(diào)查，怎么調(diào)查？多聽(tīng)別人說(shuō)和多聽(tīng)盡可能多的人說(shuō)就是最好的辦法，然后在你的腦袋里要快速的形成一幅項(xiàng)目肖像，認(rèn)真揣摩一下，看看項(xiàng)目到底有多急迫。如果不是特別著急的話，換句話講，就是項(xiàng)目正式啟動(dòng)還需要一定時(shí)日的話，你可以選擇一名看起來(lái)相對(duì)比較好說(shuō)話的客戶，必須要是項(xiàng)目的參與人員，最好是能部分負(fù)責(zé)的項(xiàng)目參與人員，晚上一起吃個(gè)飯（不要問(wèn)我被拒絕了怎么辦，因?yàn)檫@是很正常的事情，這個(gè)時(shí)候就要看你個(gè)人的風(fēng)格是什么樣子了，通過(guò)一種你最擅長(zhǎng)，最適合你的方式去勸說(shuō)對(duì)方。
這方面，要想獲得什么手把手的，他一般會(huì)再叫上幾個(gè)人，通常也都會(huì)是項(xiàng)目的參與人員，這個(gè)時(shí)候，你需要對(duì)你白天通過(guò)聽(tīng)和問(wèn)得出的結(jié)論再驗(yàn)證一遍，以確保下一步的銷售行為是正確的。那么這個(gè)時(shí)候，費(fèi)用的問(wèn)題就浮出水面了，一頓飯2，3百也能吃下來(lái)，2，3千也一樣能吃下來(lái)，而且還不知道地點(diǎn)會(huì)不會(huì)讓對(duì)方滿意，口味合不合對(duì)方的習(xí)慣，這些都是問(wèn)題。那這個(gè)時(shí)候，我們的建議是讓客戶自己說(shuō)出個(gè)地方來(lái)。你可以大方的告訴你邀請(qǐng)的客戶：“哥哥，我反正是頭一次來(lái)這，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就賣給您了，您把我?guī)奈揖腿ツ?！”一般情況下，初次見(jiàn)面的客戶都會(huì)比較有分寸的把帶到一個(gè)價(jià)格適中，有時(shí)還會(huì)是很便宜的一些館子，口味不用問(wèn)，誰(shuí)會(huì)把自己領(lǐng)到一個(gè)自己不愛(ài)去的地方呢。點(diǎn)菜的時(shí)候故伎重施就好了。當(dāng)然，此種問(wèn)法也是有風(fēng)險(xiǎn)的，那就是當(dāng)對(duì)方是個(gè)不要臉的主兒的時(shí)候，那你可就廢了。怎么辦？當(dāng)然還是觀察啊，通過(guò)見(jiàn)面時(shí)的聊天就可以分辨出一個(gè)人的大概，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方屬于不要臉的一類，不要去問(wèn)他就是了。
如果項(xiàng)目到了比較要緊的階段，已經(jīng)開(kāi)始走流程了，這個(gè)時(shí)候，當(dāng)你和對(duì)方吃完飯后就會(huì)牽扯到B級(jí)行動(dòng)了。A級(jí)行動(dòng)一般來(lái)說(shuō)參與的會(huì)是一個(gè)群體，而B級(jí)活動(dòng)，我強(qiáng)烈你只針對(duì)個(gè)體進(jìn)行，即便需要享受B級(jí)行動(dòng)的不止一個(gè)人，我也強(qiáng)烈建議你把行動(dòng)分開(kāi)時(shí)間段進(jìn)行，以確保每個(gè)時(shí)段只有一人參與。請(qǐng)記住，在我們做活動(dòng)的時(shí)候，給予客戶最首要的條件不是感觀上的享受，而是心理上的絕對(duì)安全感與對(duì)你的信任感。
如果一個(gè)項(xiàng)目中，可能涉及到多個(gè)部門參與評(píng)標(biāo)，這就會(huì)不可避免的牽扯到HK分配的問(wèn)題，一旦處理不好，會(huì)造成HK總值狂高，即便單子做成了你也會(huì)感覺(jué)不爽。關(guān)于這里提到的HK問(wèn)題，我不想多談，只做幾個(gè)注意點(diǎn)好了：
1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？?jī)H僅是投票時(shí)的一票，還是能夠左右客戶內(nèi)部的決策，或者在確保拿下的前提下提高整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算，或者能夠獲得很好的付款方式，或者在合同條款中減少對(duì)你公司的不利的技術(shù)條件，或者在付款的時(shí)候能夠在手續(xù)上走的很順利?？纯茨阋兄Z的對(duì)象能夠做到哪些？然后我們就會(huì)回報(bào)給對(duì)方同等價(jià)值物品或者M(jìn)ONEY。當(dāng)交易達(dá)成之后，請(qǐng)務(wù)必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報(bào)的！你和他的關(guān)系是互相幫助，而不是報(bào)答幾輩子的大恩！請(qǐng)讓你的MONEY物有所值！
2、對(duì)于小角色，不一定非要MONEY才能解決問(wèn)題，DV，DC什么的也都可以。但千萬(wàn)不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省，那會(huì)讓你既花了錢，又沒(méi)有得到該要的東西。還有DV也好，DC也好，本質(zhì)上和MONEY是一樣的，請(qǐng)記住他們是交易品而不是饋贈(zèng)品，送他需要的，拿你所需的。
3、當(dāng)你準(zhǔn)備送的物品價(jià)值在你看來(lái)，并不能完全滿足對(duì)方的胃口時(shí)，就不要明確的告知對(duì)方你的條件，比較籠統(tǒng)的告訴他自然會(huì)感謝什么一類的鬼話，讓他心中明白意思就好了。在項(xiàng)目搞定之后，一直不要跟他提這方面的事情，這個(gè)時(shí)候他會(huì)感覺(jué)被你忽悠了，換句話講就叫期望值已經(jīng)降的很低了，然后此時(shí)你再拿出你要表示感謝的禮品，他自然是非常高興，也就不會(huì)太計(jì)較高高低低的問(wèn)題。而對(duì)于我們，目的也到了，成本也省了。
再有一項(xiàng)比較容易造成成本浪費(fèi)的是頻繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦出差就會(huì)設(shè)計(jì)到路費(fèi)和補(bǔ)助的問(wèn)題。不要不在意，積少成多也是很恐怖的。尤其是項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施之后，千萬(wàn)別干出客戶內(nèi)部具體工作沒(méi)有協(xié)調(diào)好，施工人員天天在賓館睡大覺(jué)的事情。因此每一次出差之前，你都務(wù)必要先在自己這里明確出差要達(dá)到的目的，怎樣的時(shí)間安排才能使你的目的達(dá)成的更快，請(qǐng)仔細(xì)考慮。
至于項(xiàng)目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已經(jīng)提到了項(xiàng)目的推動(dòng)不是一件憑借主觀意愿就能達(dá)成目的的事情，為何此處又有控制項(xiàng)目周期一說(shuō)？其實(shí)我們?cè)谶@里要提及到的并不是整個(gè)項(xiàng)目從策劃、調(diào)研、考察到啟動(dòng)再到實(shí)施這種大的循環(huán)周期，而主要是指在項(xiàng)目啟動(dòng)后的時(shí)間段內(nèi)怎樣最快的，或者說(shuō)最合適的使項(xiàng)目簽訂，乃至施工驗(yàn)收完畢。
關(guān)于此處的描述，我想通過(guò)一個(gè)例子說(shuō)明。有一年的四月份，一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準(zhǔn)備做有關(guān)我們這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身并不大，所以在持續(xù)了不到一個(gè)月，也就是四月底左右，項(xiàng)目形勢(shì)已經(jīng)相對(duì)明朗，我公司基本確立了在4－5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中被選中的位置，但是并沒(méi)有百分之百的確定，眼看臨近五一，客戶單位準(zhǔn)備先放假，然后節(jié)后再回來(lái)討論然后再簽署該項(xiàng)目的商務(wù)合同。這個(gè)時(shí)候我們肯定是很著急，害怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多。并且我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)，本次項(xiàng)目對(duì)于客戶單位的實(shí)際意義并不太大，換言之，一旦什么時(shí)候他們的腦袋過(guò)了這股熱乎勁說(shuō)不定就把項(xiàng)目搞成無(wú)疾而終的狀態(tài)了。
由于客戶單位是私人性質(zhì)，與我們商談具體事務(wù)的就是單位老板，因此談不上留好處或者留回款之類的。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過(guò)反復(fù)的思考，我公司在沒(méi)有說(shuō)明真正目的的情況下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整的裝訂好，蓋上合同章，簽上姓名。其實(shí)我們知道這份合同當(dāng)中的條款還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有商量妥當(dāng)，但仍然這樣做，這就意味著我們?cè)谠擁?xiàng)目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走，這也就是所謂的控制的開(kāi)始。
在30號(hào)的中午，我們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶單位，然后很自然的拿出打印好的合同，客戶這個(gè)時(shí)候感到很吃驚，問(wèn)我們是否把進(jìn)程趕的太快了。于是和我一起過(guò)去的一名客戶經(jīng)理開(kāi)始和我配合著引導(dǎo)客戶，告訴他，他這個(gè)項(xiàng)目是如何如何的著急，由于我們做過(guò)很多這樣的項(xiàng)目，所以我會(huì)告訴他這個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備周期需要多長(zhǎng)時(shí)間，事情辦起來(lái)極為繁瑣等等，總之，就是要傳達(dá)給對(duì)方一個(gè)信號(hào)，這個(gè)項(xiàng)目宜早不宜遲，越早準(zhǔn)備越容易處理。慢慢地，用戶已經(jīng)接受了我們的建議，但還是不太把握的說(shuō)明天就是五一了，我們只剩下一個(gè)下午，是否還來(lái)得及處理完畢？那我們會(huì)很嚴(yán)肅地告訴他：“正是因?yàn)槊魈炀臀逡涣?，按照公司慣例，30號(hào)下午是要放假地，但是出于為您地考慮，所以我們?cè)诔鰜?lái)之前特地向老板申請(qǐng)今天下午放假的時(shí)間務(wù)必調(diào)整到四點(diǎn)之后，這樣的話，如果馬總您這邊定下來(lái)，我們將即刻安排施工計(jì)劃和準(zhǔn)備工作的操辦，確保五一之后立刻開(kāi)工，所以四點(diǎn)之前希望我們能有一個(gè)最終的結(jié)果?！?br />
客戶被感動(dòng)了，頗有些激動(dòng)的告訴我們，最欣賞的就是我們這種為客戶考慮的、做實(shí)事的公司，當(dāng)即便立刻開(kāi)始討論合同條款，并且做了不少讓步。順利地在四點(diǎn)之前簽了字，蓋了章，甚至在又一番溝通當(dāng)中，直接讓我們把百分之六十地首付款帶回了公司。等到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五一之后打電話和客戶溝通，希望再做一次詳細(xì)的技術(shù)交流的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開(kāi)工了。其實(shí)若干時(shí)間之后，大概就是我們做回訪的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自從項(xiàng)目實(shí)施完畢之后，客戶單位基本上就沒(méi)有使用過(guò)，該項(xiàng)目對(duì)于他們來(lái)說(shuō)實(shí)在是可有可無(wú)。如果當(dāng)初不是在4月30號(hào)的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項(xiàng)，恐怕五一之后也就沒(méi)有這個(gè)項(xiàng)目了。
這個(gè)案例就說(shuō)明了對(duì)于項(xiàng)目周期把握的重要性，同時(shí)也表現(xiàn)了一定的控制手段。通過(guò)我們對(duì)于項(xiàng)目周期的把握，應(yīng)當(dāng)能夠盡量的加速項(xiàng)目的進(jìn)程和適當(dāng)?shù)販p緩項(xiàng)目的行進(jìn)速度，使得項(xiàng)目朝著對(duì)我方有利的方向上前進(jìn)。關(guān)于對(duì)于項(xiàng)目周期的把握能力，需要有一定的實(shí)際操作來(lái)驗(yàn)證與改進(jìn)，所以需要你能多問(wèn)、多聽(tīng)、多動(dòng)腦。
八、銷售人員自身素質(zhì)的積累
這一點(diǎn)很難談上技巧二字，依靠更多的是積累和閱歷，但是如果不說(shuō)個(gè)大概的話，前面的很多內(nèi)容恐怕都要落空，因?yàn)橐陨纤械乃^技巧和方法都是在與人的溝通當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的，而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當(dāng)中，銷售人員自身的積累占據(jù)了相當(dāng)一部分因素。
很多朋友在實(shí)際的銷售活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問(wèn)題，就是在和用戶聊的時(shí)候很難引起對(duì)方的共鳴，對(duì)方對(duì)于你說(shuō)的話總是有一搭沒(méi)一搭的，你跟他說(shuō)了，他也就聽(tīng)了，你不說(shuō)他也從來(lái)不問(wèn)你，這樣就讓你感覺(jué)非常別扭，老覺(jué)著對(duì)方和你中間有堵墻似的。怎樣能在最初階段就留下一個(gè)比較矮的臺(tái)階，從而為后面的過(guò)程搭立起一個(gè)比較好邁過(guò)去的坎兒。其實(shí)這就是與客戶之間的溝通問(wèn)題，利用談話的技巧的內(nèi)容的選擇和客戶之間建立起相互信任的關(guān)系，正所謂“通則不痛，痛則不通”。
銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。關(guān)于溝通的技巧，其實(shí)很多書上也講過(guò)不少，篇幅也極長(zhǎng)，可有個(gè)問(wèn)題，就是在你看的時(shí)候覺(jué)得說(shuō)得頭頭是道，猶如醍醐灌頂，可過(guò)了一晚，大覺(jué)睡過(guò)之后，也就忘到了八千里之外，在實(shí)際生活過(guò)程中，根本也就想不起來(lái)了。究其原因，一是篇幅太長(zhǎng)，完全看下來(lái)之后反而丟掉重點(diǎn)；二是通用性強(qiáng)而行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng)，實(shí)際銷售過(guò)程中難以有選擇地運(yùn)用。故此，我在此處也不準(zhǔn)備長(zhǎng)篇大論地坎大山，只是想到哪里就說(shuō)哪條，點(diǎn)到為止。
1、見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
人和人是不一樣的，血型不一樣，星座不一樣，思維不一樣，習(xí)慣也就不一樣。所以在初次見(jiàn)到別人的時(shí)候，少說(shuō)、多聽(tīng)、多觀察，細(xì)判斷。知道對(duì)方是什么樣的人了，也就知道用什么方式說(shuō)話能和他比較靠近了。如果對(duì)方說(shuō)話左一個(gè)他媽的又一個(gè)他媽的，你自然也要跟上我靠，他媽的什么的。（別反對(duì)，也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下，應(yīng)當(dāng)用我們自身的高素養(yǎng)來(lái)打動(dòng)客戶，為什么？別那么理想化好不好，除非你做的都是國(guó)務(wù)院的生意，在普通客戶當(dāng)中，豪爽人都喜歡豪爽人）；如果對(duì)方是個(gè)溫文爾雅的人，那你自然也就是一幅紳士的樣子，一看就很有內(nèi)涵；
2、多笑
如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。要注意的是什么時(shí)候要大笑，什么時(shí)候要微笑（至少掌握什么是夸張的笑、無(wú)奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑）；
3、表情要配合對(duì)方的言語(yǔ)
假如當(dāng)客戶向你描述一件在他看來(lái)很值得一說(shuō)的事情時(shí)，請(qǐng)你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的表情，曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候不要打斷，我覺(jué)得不然，你一定要打斷，但是你打斷的話一定要和他說(shuō)的話有緊密的關(guān)系，讓他知道你在仔細(xì)地聽(tīng)他講。比如對(duì)方在說(shuō)某一不尋常之事，你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打斷，困惑的笑著告訴他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧？”這個(gè)時(shí)候他不會(huì)不高興，反而會(huì)因?yàn)樽约褐v述了一件對(duì)方?jīng)]有經(jīng)歷過(guò)的事情而感到非常得意。別的情況，比如講個(gè)并不可笑的笑話的時(shí)候，也是如此。牢記：客戶和你說(shuō)的每一句話每一件事都給你補(bǔ)充了新的見(jiàn)聞和信息量，然后請(qǐng)釋放除你發(fā)自內(nèi)心的表情和言語(yǔ)；
4、見(jiàn)風(fēng)會(huì)使舵＋酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多
一定要知道你的客戶在說(shuō)些什么，別光顧著自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再順著坡爬驢，別嘟嘟嘟地說(shuō)了半天，別人心里早氣死了；
5、話題有輕重
注意一下你們每時(shí)每刻在聊的話題，如果是和項(xiàng)目無(wú)關(guān)的扯淡話題，就放開(kāi)了聊，插科打諢也無(wú)所謂，再說(shuō)幾句幽默話，氣氛也就起來(lái)了，不過(guò)要是比較關(guān)鍵的，關(guān)于項(xiàng)目的話題，就要謹(jǐn)慎一些，別那么多廢話，時(shí)不時(shí)的在不經(jīng)意間把重要問(wèn)題往上帶一帶，知道你想知道的。
說(shuō)完這些，可能很多朋友會(huì)很看不上，說(shuō)這太丑惡了，我們不做這種小人。天啊，其實(shí)我的朋友都知道我是一個(gè)還算不錯(cuò)的人。只不過(guò)工作和生活是兩回事，就像上文中說(shuō)的，這是一個(gè)屬于我的舞臺(tái)，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個(gè)角色，至于真正的做人，只要把臺(tái)上臺(tái)下分清楚就好了。再聊一下關(guān)于溝通內(nèi)容的積累。分兩部分，一部分是技術(shù)方面，一部分是非技術(shù)方面。
技術(shù)方面相對(duì)簡(jiǎn)單一些，碰上不懂的，就多說(shuō)一點(diǎn)，并且一定一定要自信，記得當(dāng)初我們公司還不是這個(gè)行業(yè)里面的老大時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾非常自信地對(duì)客戶講：“某某某公司算個(gè)鳥，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是絕對(duì)地NO。1?！彪m然這話在我的角度來(lái)講，造成了一個(gè)很想抽他的客觀結(jié)果，但是這樣充滿自信的話語(yǔ)對(duì)于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度給予他們決心和信念?？墒侨绻氵B你自己說(shuō)得話都不相信，連自己都說(shuō)服不了的話，你又能指望什么去換取客戶的相信呢？對(duì)于那些半懂不懂的客戶，你也要表現(xiàn)出一樣的水平，既不把話說(shuō)的很絕對(duì)，又在關(guān)鍵問(wèn)題上在他的腦海里留下深刻的印象，同時(shí)還要讓他認(rèn)為自己在這個(gè)領(lǐng)域也是有著相當(dāng)?shù)闹R(shí)背景的；對(duì)于真正了解技術(shù)的客戶，你一定要實(shí)事求是，能告訴他的就告訴他，不知道的就說(shuō)不知道，不要總是用模棱兩可的話語(yǔ)去回復(fù)對(duì)方甚至在合適的時(shí)候故意把自己表現(xiàn)的技術(shù)白癡一些。
當(dāng)然，你可能覺(jué)得如果這樣的話，是不是會(huì)在在客戶的交流中不能讓對(duì)方相信你的技術(shù)？那我要問(wèn)你一句：你們的技術(shù)支持是干什么的？你們的售前是干什么的？一個(gè)好的銷售人員固然需要積累足夠的產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)，可別忘了你的名片上印的是銷售二字，通過(guò)合理的調(diào)動(dòng)公司和個(gè)人資源來(lái)達(dá)到你所要達(dá)成的目的也是你需要掌握的必備技巧之一。記得聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事：某人在路邊休息，看到一個(gè)小孩走到身邊堆沙堆玩，但是當(dāng)遇到一塊大石頭并且需要把石頭搬開(kāi)的時(shí)候，在小孩嘗試了多次，而且用盡全身力氣也無(wú)法挪動(dòng)這塊石頭的情況下，孩子傷心的哭了，某人問(wèn)小孩為何而哭，小孩說(shuō)蓋因用盡所有力量亦無(wú)法移動(dòng)大石，故而哭泣，某人想了想，笑著對(duì)問(wèn)他：“你真的用盡了所有的力量嗎？”然后彎腰輕而易舉地搬走了巨石。雖然這個(gè)故事要表達(dá)的中心思想離剛才講的道理有一定距離，但是也從一個(gè)側(cè)面告訴了我們：什么人辦什么事，不要用你最鋒利的寶劍去切豆腐，也不要用你那本就該用來(lái)宰殺小雞的破刀去妄圖殺死一只老虎。
非技術(shù)方面的談話其實(shí)才是最難的，這和你的閱歷以及性格有著非常緊密的聯(lián)系。最容易聊在一起，并且能夠活躍氣氛的話題大概可分為幾大類。
第一是風(fēng)景，其實(shí)出差多的人都很清楚，即使是一個(gè)你從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的地方，那個(gè)地方也肯定有著在當(dāng)?shù)剌^有知名度的風(fēng)景區(qū)，注意，我說(shuō)的是在當(dāng)?shù)?，這和你在本地聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有關(guān)系。所以呢，這就是個(gè)很好的話題。我曾經(jīng)去過(guò)XX市，絕對(duì)的第一次去，但在去之前我上網(wǎng)隨便搜了下“XX旅游”，結(jié)果出現(xiàn)了好幾個(gè)景區(qū)，OK，記住幾個(gè)，當(dāng)我到了那個(gè)城市和客戶閑聊的時(shí)候，我就可以很隨意的說(shuō)到：“對(duì)了，我在北京老是聽(tīng)來(lái)過(guò)這的人說(shuō)，這里有一個(gè)XXX景區(qū)風(fēng)光狂好啊，不知道到底怎么樣？”當(dāng)?shù)厝藢?duì)于外地的家伙也聽(tīng)說(shuō)過(guò)自己家鄉(xiāng)本來(lái)并出名或者不出名的事務(wù)都是感到頗為自豪的，話題也許就此開(kāi)啟；對(duì)于文物古跡也是一樣，“我早就想來(lái)這看看了，這次終于有公費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)啦，哈哈”。
第二是新聞。其實(shí)只要你足夠留意，或者每天隨便看看報(bào)紙或者新浪搜狐的新聞?lì)l道以及當(dāng)?shù)匦侣劸W(wǎng)站，會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論哪個(gè)地方，每隔一段時(shí)間，基本上都會(huì)有各種各樣值得一聊的新聞發(fā)生，這自然也是很好的話題。
第三，社會(huì)現(xiàn)象，比如客戶說(shuō)前兩天錢包丟了，這個(gè)時(shí)候你就可以很自然地接上話題：不是吧，你們這小偷也這么猖狂啊？然后很自然的講上幾個(gè)從別處聽(tīng)來(lái)的段子，把段子主人公換成自己，然后再加上幾個(gè)包袱，大家哈哈一笑，氣氛也就上來(lái)了。
其實(shí)只要你用心去注意，實(shí)際上是有很多話題是能夠把客戶和我們連接在一起的，用到的時(shí)候只需根據(jù)客戶的類型和性格以及當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，隨便拽出幾個(gè)就夠了。只不過(guò)假如您老平時(shí)就是一位兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書的主兒，估計(jì)到了這會(huì)也就知道在那坐著干巴巴地和用戶聊著有關(guān)技術(shù)地問(wèn)題了。
總之，和客戶的溝通第一原則是讓對(duì)方對(duì)你感覺(jué)著很舒服，愿意和你聊。而你呢，也要善于聊天，善于主動(dòng)發(fā)起話題，不能只是對(duì)客戶講的話做簡(jiǎn)單附和。記住，不論是誰(shuí)，都喜歡從別人那里聽(tīng)到自己不知道的事情，而不愿意去和一個(gè)什么都說(shuō)不出來(lái)的人打交道，就更不用說(shuō)和你有什么個(gè)人感情或者項(xiàng)目方面更深層次的交流了。
好了，關(guān)于項(xiàng)目銷售技巧的分享就到這里了，希望大家能夠運(yùn)用起來(lái)，只要運(yùn)用起來(lái)，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)際出發(fā)，相信我們每位銷售人員都取得事半功倍的效果。項(xiàng)目銷售也是公司企業(yè)重要利潤(rùn)的貢獻(xiàn)點(diǎn)之一，希望大家好好把握！
